为什么纯平台模式在汽车后市场中难以奏效
魏颗粒 魏颗粒

为什么纯平台模式在汽车后市场中难以奏效

汽车后市场这个重度垂直领域的两大现状:1.车主对线下门店普遍缺乏信任度和安全感;2.汽车后市场行业中的大BtoC模式已经先行。

本文所说的纯平台模式即指类似淘宝的模式。创业者邀请汽车后市场各路门店入住平台,商家在平台上自主标价,售卖服务。

为什么创业者的纯平台模式在当下的汽车后市场中难以奏效?

因为,纯平台模式,走的是小btoC的淘宝模式,希冀能复制淘宝模式的成功,却忽视了汽车后市场这个重度垂直领域的两大现状:

1.车主对线下门店普遍缺乏信任度和安全感

2.汽车后市场行业中的大BtoC模式已经先行

先谈第一点。

现阶段的中国汽车后市场门店,普遍都未获得中国车主信任,不足以为自己“代言”。

平台上有这么几类的线下门店。

第一类,首先是路边摊,街边店。这些门店往往挂着老板自己制作并命名的店招,如什么“永亮汽车”、“华丽达汽车美容装潢”“志强汽修”。这些店是最容易被初创型互联网小公司说服入住平台的线下门店,在平台上占到了大多数。

第二类,是品牌店。即店招是由厂家给门店老板免费制作,并授权门店销售其产品,正合作中或已停止合作的品牌门店。如常见的壳牌、美孚等快修店,米其林、马牌等轮胎店,3M专卖店等等。只有持续从厂家进货达到一定要求,厂家才会出资装修门店,所以这类门店的实力比第一类更强。

第三类,是连锁店,尤其是直营连锁店。可分为区域型和跨地域性连锁店。如美车堂、车享家、集群车宝等。这类更高逼格的门店,初创平台很难谈下来,因此第三类更高质量的门店,在平台上的占比更低。

总结起来就是,门店质量越高,越不容易请上平台,在平台上的数量占比越低。我们选择了某平台上100家商户统计,得到第一类商家占比67%,第二类商家25%,第三类商家8%。其实,第三类商户,在线上是稀缺资源,在线下也是稀缺资源!

平台把商户搬到线上,门店依然是处在单打独斗,为自己的信誉度背书的境地——“我为自己代言”,你(门店)哪来的底气?

依旧没有解决关键点:车主对线下门店的不信任、不放心

再者,平台上淘宝式的万家万价的服务内容,让车主看得眼花缭乱,这不就是一个杂货市场嘛,也会不利于对门店信任感的建立。

已经成立12年的淘宝,其品牌效应之大,首创了很多服务保证措施,依然不能为自己平台上的小b们的服务质量、货品质量背书。同样的逻辑,纵使收取商户质保金,平台也不能达到令车主信任平台上门店的述求。

模仿淘宝的纯平台在汽车后市场上没有出路。

路在何方?

先来分析汽车后市场车主的几大痛点,由浅入深分别是:价格不透明、服务内容不透明、配件质量良莠不齐。其中,配件质量才是车主的痛中之痛,不信任中的不信任。

因此,配件,是建立信任感的破局点之一。

俯瞰行业内,却已经有BtoC的先行者。当后来者再建立纯平台撮合交易的btoC时,两个入口摆在车主面前:

BtoC以整个平台品牌的信誉度,去填补车主对配件和门店的不信任。出众的价格优势。

btoC以个体门店的信誉度,去填补车主对配件和线门店的不信任。

在车主对整个市场不信任的情况下,BtoC显然会比btoC更能赢得消费者的安全感。

试想,如果BtoC模式的京东,起步早于btoC的淘宝,局面会是怎样?

通过上面分析,其实已经解答了,行业内以洗车为切入点,并搭建平台btoC模式,为什么洗车到非洗车的转化率,会很低呢?

因为,第一,以洗车起步的平台,其商户分类中,一二类占比更高,商户个体更缺乏为自己“代言”的能力,更难赢得车主信任。第二,平台模式过轻,只是一个纯撮合平台。从而无力,改变车主选择继续去4S店,或继续去自己最熟悉门店消费,这两种主流消费路径。

殊途同归,通过上面分析,还是得到了平台模式需要做深做重的结论。保证配件正品,确实是一个很好地切入点,它强力的回升了车主对线下门店的信任血槽。

汽车后
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