苦了生意冷了人心 美容院集体寒冬纯属自找
杜连升 杜连升

苦了生意冷了人心 美容院集体寒冬纯属自找

老板们都在感慨生意难做,但难在哪里了呢?是市场的缘故还是自身的问题,笔者认为都有!

文/杜大能耐(微信号dudanengnai)

 

进入下半年,不仅数家美容O2O平台相继被曝死亡,线下的美容院日子也不好过。没客户,没流量,没人气成为行业现状。老板们都在感慨生意难做,但难在哪里了呢?是市场的缘故还是自身的问题,笔者认为都有!

美容院客户群锐减 缘于跟不上用户群体的转变

一直以来,美容院就面临老客户开发过度,新客户拓展艰难的问题。在经济上行,人们愿意消费的时候,弊端暴露的还不明显!但随着今年全社会经济下行压力增大,人力成本的逐步增加,美容院的玩法支撑不下去了,收入不足,支出太多,自然赚不到钱。另一方面随着众多美容O2O平台的倒闭,靠吃平台补贴和引流的门店也撑不下去了,自身拓客能力不足,外部力量缺失也是现状,导致的问题就是没有新客户进来,老客户消费能力难挖掘,以往靠走量推销办卡,迅速获得资金流的土办法走不通了。

而被普遍叫好的90后年轻客户在拓展上也遇到了难题。低价,有趣,专业的服务理念在缺少了老顾客背后的资金支撑下入不敷出。先说低价,虽然学生群体消费能力有限,但对于美容的诉求是很高的,服务要足够好,价格要足够低,并且爱分享爱自拍,在这种特性下,拓展年轻群体就需要从口碑营销切入,先拿下闺蜜学姐等市场,形成一传十十传百的效果,最终才能拓展到用户,实现变现!但这个过程真心很长,前期几乎全是砸钱进去无回报,说美容院做不下年轻市场,倒不如说是不愿意做,在这种种因素制约下,拓展不到新客户也不难理解了。市场需求在变,消费群体在变,美容院虽然也在变,但仍然被远远落下了。

美容院流量频现低谷 缘于对老客户开发过度

大家都知道美容院的“二八效应”,即两成的老顾客贡献了八成的收入。以往有节制的拓展老用户时,问题还未暴露,现如今生意不景气,已有的老客户就成了美容院嘴边的肥肉。给老顾客的直观印象就是,技师在做服务时候推销套餐办卡的频次越来越高了,原本可能一季度才发一次的优惠劵现在每个月都有,美容院的小动作在顾客看来都是非常敏感的,因为掏钱的主体是顾客。

就和现在的双11一样,以前一年搞一次,大家觉得优惠很多,但现在6.18年中大促,双11全年促销,双12年末清仓,恨不得每天都在促销。促销做多了,这种占到小便宜优越心理就没有了,反而不愿意掏钱了,同样的逻辑,放在美容院身上也是一样。逮住几个老顾客使劲儿的开发,做一锤子买卖,别说吸引客户,不被骂就算不错了。不能为了优惠而做优惠,把本来挺好的一个营销策略玩烂,最早出来砸金蛋的时候,顾客还挺新鲜,现在美容院微信上的砸金蛋看还有几个人点进去,大家都知道不论怎么砸,都会中奖的,没有用户期待,这就是乱搞。

挽救流量拉回顾客 美容院还当回归本心

我们常说不忘初心,方得始终,对于一个行业也是一样,当价格,口碑,流量都不占优势的时候,要再次拉回顾客的关注,还得回归本心,做好服务,强调消费者的价值,而非美容院圈钱的需求。就如同靠口碑营销火起来的凡客一样,在经历了飞速分扩张后,被市场遗弃,最后还是但从做好一件T恤出发,回归本来,重新赢回消费者。美容院也是一样,做好服务,做好技师培训,做好店面接待,重视小额消费用户,不店大欺客,做好投诉反馈……这些都是本该做好事情。

说到底,现如今美容院生意难做,与大的经济环境有关系,但问题还是出在自身。未来的市场竞争势必更残酷,关店倒闭的会更多,但大浪淘沙后的,一定可以活的更好。

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