互联网装修竞争在于供应链:三个误区 四个问题 五种策略
穆峰 穆峰

互联网装修竞争在于供应链:三个误区 四个问题 五种策略

本文以我爱我家网及互联网装修代表齐家网、土巴兔、蘑菇装修、爱空间等为例谈谈供应链的那些事儿。

眼下双11红红火火,家装o2o领域,也打得热闹非凡,这里不做盘点,想表达一个观点,在眼花缭乱的各种促销之下获取量是眼下活着的保障,无论如何得先活着,但如何持续活着?还是要有自己的核心竞争力。

事实上,家装o2o领域,各种模式并行,在体量不大时,基本无差异,但那些能从根本上优化行业链条,解决用户装修痛点的模式才可能走得更远。是要着眼当下,但过冬之后呢?

想起,《十月围城》里胡军扮演的阎孝国说“就凭你们几个开个会游个行就想救中国”,话糙理不糙,得从根本上解决公司面临的核心竞争力不足的问题。

比如供应链,很多公司都在说,我们要打造最强供应链,要做量,但又搞个性化;贴自有品牌,但又面临品牌认知度低等问题,说得容易,做起来难!

我爱我家网从2003年开始做供应链,算是国内最早做供应链的公司之一。本文就以我爱我家网及互联网装修代表齐家网、土巴兔、蘑菇装修、爱空间等为例谈谈供应链的那些事儿。

家装供应链的三个误区

1、做供应链就是做贴牌

逛家乐福你会发现,如面条、食品等一些生活用品是家乐福自有品牌或打着特供字样。而这种产品形态在家装领域也有,和超市一样,基本都是做的低端产品。且家装领域的产品特殊性,用户对原品牌的认知度都不高,根本对自有品牌或特供产品难以感冒,只能走低端打价格战。这里要平衡贴牌和规模化F2C,适当的品牌背书是要有的。

2、做供应链就是做C端

凡打着F2C集采,只服务用户端,除了个别量大的外,如果没有B端的销售,量还是很难起来的。做供应链一定要兼顾用户和企业端,甚至成立专门的部门专门针对家装公司销售固定的几个材料包,以后软装包合适时也可带入。

供应链做好的,都是B端和C端通吃:土巴兔打通上下游产业链,将上游流量和装修业主、装修公司、设计师资源对接;我爱我家网的主材包很受中小装修公司和设计师的青睐,一转手就能赚钱的买卖谁都乐意干;齐家网通过装修和零售两块整合供应链,并用齐家钱包等手段实现交易闭环,让非标品从前期测量、定制、上门安装进行全程监控。

3、做供应链是做“有限”

有限的尺寸、花色、规格等可以规模集采,道理感觉是这样。但这不符合用户需求,或者说违背人性的。未来的趋势是设计个性化,材料标准化,只有足够多的标准材料才可能支撑更多的个性设计需求。如木门,实木门、实木复合门(油漆门、免漆门)、不同颜色、样式等,做50款,每一款单量在1000套以上,量还是很大的,也能满足大部分用户的需求。

比如在蘑菇装修,用户不需要从海量的材料里面来选材拼凑自己的装修,而是在设计师的配合下,在精选的材料库中去搭配自己想要的风格,用户实现了个性化,也更容易实现集中采购;再如,我爱我家网有666、888、1288三个套餐,你不喜欢666套餐中的地板,可以换成888套餐中的地板,马桶也一样可换,是一个有限材料库的任意搭配,一定程度解决了用户的个性化需求。但这是建立在成熟的供应链体系之下的。

家装供应链面临四个问题

一是集采量不多

这不需要多解释,F2C集采量不够的话,生产、物流、配送、安装及售后的成本都比较高。如果一条生产线,只给你供量,那可想而知成本很低。但要注意产量增加时,边际成本先减少后增加,和规模经济的平衡点要找准。总之,有销量才是最好的供应链管理。

二是标准化不足

如果不是标准化产品,一味压价是没有意义的,这也是互联网装修的整包产品可以做到低价的一个原因,最大化减少同一产品的花色、样式选择,并对非标产品进行标准化改造,通过工业化的大规模生产和标准化服务降低成本。

以门为例,房屋的门洞大小不一,使得每户门套都得量身定制生产,这就增加了生产成本。而我爱我家网以统一标准向厂商下单,压低了SKU(库存量)数量,降低了出厂价。

三是无共赢基础

不要一味砍价,而忽略了供应链的服务成本和前提条件,看似这些和你无关,合作方都会纳入评估体系,在销量达不到要求的情况下,合作成鸡肋,难以持续。正如我爱我家网ceo马自强所言“供应链管理不是简单的供应商管理,也不是简单的以量压价,而是要为厂商创造降低成本的条件,创造提高效率的条件”。

四是不愿意取舍

家装行业是一条非标的产业链,长且复杂,包括上游的材料商、平台、家装公司、消费者等,这又涉及到设计、施工、验收、售后等多个环节。而供应链在里面扮演了流程最复杂、牵扯面最广、利润最大贡献者的角色,对整包的工期进度起了决定作用。

供应链要做好,会面临各种问题,单就标准化产品、物流、售后等需要专业去做,家装产业链条过长,属于你的极致产品可能只有一个,或设计、或施工、或供应链,亦或做足够垂直,做好一个就够了。

做好家装供应链,注意五种策略

F2C使得家装繁琐复杂的供应链变短,过程之中黑幕交易也可避免,不需要支付昂贵的展厅费、设计师回扣、预留家装公司利润等,消费者不在蒙在鼓里,而要做好这点,要注意五个问题。

(1)长期的积累:建立良性的自循环链条

家装领域,谁最有可能做好供应链呢?是出单量大的家装平台,这里包括撮合家居建材及家装信息交易的。和谐的厂商关系和交易量都需要时间和长久的运营积累。

如我爱我家网的供应链体系经营了十几年,涵盖了家装所有的产业链条,与厂商总部战略合作,合作品牌上千家,在上海、苏州、北京等地有线下体验中心,并覆盖58城业务,每月每城三四十单,这样拿到的价格很低。当然没有长时间的积累怎么办?就是做爆款和单量。

(2)挑选好厂商:一定要找有服务能力的

很多厂商也感到o2o的压力,欧派橱柜推出了迷家居橱柜,此前TATA木门推出了“派的门”,都是F2C模式。但选择怎样的厂商合作?一定不要选择过分依赖传统渠道的厂商,他们不具备分布式大仓,也就是不具备服务能力,这类厂商会有问题。

也有通过资本方式撬动供应链,以更高的性价比去统一采购,如齐家网入资海鸥卫浴。当然后期,物流、售后如果能掌握在自己手里,也可以形成核心竞争力。

(3)标准化集采:标准化、集中化是根本

家装F2C采购标准化集采,与厂家直接对接,集中下单,集中批发,集中物流,专业售后。标准品要量,非标品最大模块化,比如待产时间最长的橱柜等木作品,研发出几十种尺寸的标准柜体提前生产备用。

(4)全国落地配套:本地化复制要解决

对于供应链而言,最大的难题还是复制,全国性的公司如何复制?现在对一些互联网装修而言,标准品材料复制都有困难,更别说软装了。筛选有较强落地服务能力的厂商、材料标准化、出货量大才可能解决这个问题。

(5)体系化建设:供应链只是其中一环

在产业链条里,撇开运营获客、产品研发、工程管控、物流配送、售后服务等谈供应链打造没有任何意义,这是一个体系化建设的问题。另外,还要注意阶段,做供应链是更容易掌控利润,但你只是单一城市、体量还不大,谈供应链意义不大,不如跟当地经销商搞好合作更直接些。

后记

不管你阶段如何,对互联网装修而言,必须要盈利,行业和产品的特殊性,烧钱就是缺心眼。正如马云所说,只有规模化盈利的模式才是商业模式,只有交易行为而没盈利都只能算是商业行为。

而互联网装修的产业化工人的时机未到,而设计个性化也由于技术、硬件和消费习惯也没到来,各种施工包、主材包还只是互联网装修发展的初级阶段,唯有供应链的积累期已到,未来谁会脱颖而出,走着瞧。 

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