只占4%的互联网保险 何以让他在9年前相中
崔婧 崔婧

只占4%的互联网保险  何以让他在9年前相中

在“忽悠人”和“传销史”的非议中一路走来的中国保险业,面对这个号称要改变一切行业的互联网年代,怎么破?

i黑马  崔婧  11月18日报道

在“忽悠人”和“传销史”的非议中一路走来的中国保险业,面对这个号称要改变一切行业的互联网年代,怎么破?

答案是拥抱。于是,第三方保险电商平台、互联网保险公司井喷,老牌保险公司开始自我革新,民资创业公司不断探索……他们放下恐慌,试图改变保险行业产品和需求不对称、保险经纪市场弱势、保险费被销售人员拿走等的状况。

慧择保险网(下称慧择)创始人马存军在2006年看中了第三方保险电商平台的市场。慧择是全险种服务的平台,在用户注册的时候,通过收集用户的基本信息(年龄、职业、收入、家庭情况等),并观察客户的购买行为,向用户推荐定制化的方案。

与同类互联网保险公司相比,马存军认为慧择的核心竞争力在于能够做到由产品到方案、销售、服务、理赔形成一套完整的闭环。

第三次创业靠驴友生存

马存军是一个连续创业者。辞掉平安保险的区域经理后,他做过O2O订餐系统和手机游戏 ,后来因为市场和用户不成熟而终止。2006年,慧择成为马存军的第三次创业项目,当时的想法是把各保险公司的产品放到网上卖。

但彼时,保险公司的体系还比较封闭,只服务于自己的代理人。马存军几乎找遍了所有保险公司,也没有一家有对接第三方平台的API接口。

无奈的马存军只好找了一个细分的市场代理产品,用户可以在慧择的网站上直接下单购买。他首先把目标瞄准骑行群体,为他们定制了一款人身意外保险,十几元的保费,保额几十万元,当时很受骑行驴友的欢迎。

这也是慧择初期能够生存下来的重要原因。“因为保费很小额,所以保险公司自己不会开发这个险种,其实就是把意外险的范围做小,价格提升,内容增加。”马存军直言。

后来,马发现买骑行险的人也是旅游爱好者,于是单点突破,开发出旅游险。当时,美亚保险公司美国总部正好在找合作方,慧择顺手就给美亚纽约总部做了接口,做了一款旅游险产品。

马存军回忆,和美亚用了接近9个月的时间对接产品。到2008年下半年,慧择有了自己第二个接口的合作客户平安,对接用了7个月。“每个月,从技术到业务的二十多个人要开两次会,慧择把用户数据传给平安,平安把生成电子保单。有了API接口之后,操作变简化,失误率减少,用户的体验增强了。慧择还可以对接保险公司不愿意触碰的下游渠道,比如当时刚刚发展的穷游网。”

在这之后,慧择的业务进入快车道。在后面的合作伙伴中,出现了中国人寿、太平洋保险、安联等70多家国内外保险公司。

为了减少保险公司方面的制约,提供更好的用户体验,慧择开始推出自有产品。例如保障房屋和建筑墙体、门窗等的“万贯家财”险以及专门为第三方乘车软件如滴滴、UBER等保障乘客人身财产安全的“悠车保”。

2014年10月,慧择保险网获得了赛富基金的A轮融资。马存军透露,截至目前,慧择保险网服务超过百万的用户群体、处理理赔案件15000起。

做产品到理赔的O2O闭环

在产品运营的过程中,马存军发现用户买一张保单最不放心的就是售后服务。而且作为第三方保险服务平台,提供更好的保险体验是必须解决的问题。

2008年底,慧择开始筹建客服中心,提供24小时专业服务,帮用户判断、选择产品,以及售后的理赔。以理赔为例,用户只需要将相应的证据和资料提交慧择保险网,慧择后台的员工便会为用户解决其余的理赔事项,节省时间和精力。慧择甚至还设立了先行赔付机制,在用户资料提交完毕的60天内,如果尚未获赔,则由慧择先行垫付。假如用户对保险公司赔付金额不满,慧择提供法律援助。

事实上,中国的保险市场还处在初级发展阶段。以寿险深度为例(总寿险保费相对于GDP的比),中国大陆的寿险深度不到2%,而同比香港地区是11%,台湾地区是15%,即使印度也有3%。另外从人均保单来看,相比欧美人均最高可达5张以上保单而言,中国人均保单不足1张。

而作为一种新型的销售渠道,互联网保险也有巨大的发展潜力。根据一份互联网保险数据调查显示,2014年全行业互联网保险业务收入超过870亿,约占全年保费收入的4%,相比2013年互联网业务收入的317.9亿元,同比增长174%。

也正是如此,越来越多像慧择一样的互联网保险平台开始出现,中民保险网、大特保、开心保、向日葵……基本上每个月都会出现好几家。2011年,淘宝等流量平台开始上线保险频道,保险公司可直接在上面开店。

巨头们的进入以及中小互联网保险公司的井喷,让人们为慧择的生存捏了一把汗。不过马存军并不认为淘宝跟慧择有直接竞争。在他看来,淘宝只是一个销售保单的通道,并不是服务用户的平台,唯一的影响是用户被争夺。不过在淘宝购买保险公司的产品,最终还是要找第三方保险公司完成服务。

马存军认为各家平台的定位不一样,一些公司选中的是更加细分的市场,像大特保,做特卖的保险,比如向日葵,更多是提供保险的方案制定。“现在还没有真正激烈的竞争”马存军的判断是真正的竞争出现在明年下半年到后年,“管制放松后,互联网保险市场会爆发出惊人的力量,出现旅游界的携程这样的平台。”

黑马档案

公司名称:深圳市慧择保险经纪有限公司

创始人:马存军

所属行业:保险

融资进度:正在进行B轮融资

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