巨头云集的创业时代,细分领域如何以小搏大,做到第一
耿乐 耿乐

巨头云集的创业时代,细分领域如何以小搏大,做到第一

黑马营十期学员、Blued创始人耿乐以”社群营销与粉丝经济“为主题与十期黑马兄弟进行了分享。

抓住移动互联网趋势 Blued建立

今天,我想跟大家分享一下我们怎么做社群营销,跟各位有一些借鉴的作用,我们其实也是一个从很小的团队,一个人的网站发展到了今天。

我是做同志社群的,可能这个话题在很多年前还有很多争议或者歧视、误解,最近随着中国的进步,大家对此的接纳程度越来越好。我们其实也希望通过商业或经济的力量,除了商业的成功我们可以为社会贡献一些价值,让同志们生活得更好。

这个照片是我们最早期的创始团队,我以前是做警察的,2000年做一个中国最早的同志网站,2006年组建团队,白天上班当警察,团队由他们全职运营。2008年赶上中国奥运会,新华社报道了我们,他们跟老外说,中国越来越开放,中国很包容,允许同性恋存在,有同性恋酒吧,也有同性恋的网站,我觉得中国在这方面会发展得越来越好。于是借着这个机会,我就跟我的同事说,我们去北京吧。以前我们在秦皇岛,团队大概10人左右,我们希望在互联网方面做出一些成绩,随后跟单位请了假,去北京发展。

刚到北京之初,发展不是很好,那个时候李开复一直在喊未来的移动互联网是中国网络的趋势,更多的是将依托移动互联网。我身边有很多朋友开始用国外的一款英文的社交软件,不太好用。我觉得这是一个很好的机会,也就有了今天的Blued,当时陌陌刚刚出来,微信也刚刚出来。我们抓住了这个市场的切入时机,没有想到上线之后特别受欢迎,跑得很快。

微信占用了大家移动端的入口,我们要做的是5%的人群他们手机端的入口,为什么说这个事情可以做?大家觉得5%的比例太少了,但是你看中国多大?很多数据的调研,也是同性恋者的消费意愿是异性恋者的5倍。再乘以5,我们这个事情做好了,可以抢占微信大概三分之一的商业价格的市场。

我们对美国最大的同志社交软件做过研究,发现他们的付费比例是陌陌的20倍以上,4%是付费的,陌陌大约是千分之二左右。这个人群付费意愿非常强。我们最开始,是怎么让大家迅速记住我们在这个社群当中传播开的?当然是要想一个很好记的名字。

当时国外有一个很有名的软件杰克音我们做了淡蓝网是蓝色的,大家就觉得叫Blued。网友给我们起了外号不撸弟。我觉得既然这样,就抓住这个点去营销,找了一副这样的图,大家就说用了Blued,从此不用撸弟弟,大家就记住了。大概经过6个月左右的时间,我们觉得必须要调整一下我们这个产品的定位,大家不要把它跟性有太多的关联,我们开始邀请很多漫画的作者,帮我们画一些有爱的形象。在这个社群当中,我们在做扭转。就像陌陌一样,从约炮神器到发现身边的惊喜奇。

围绕同志做社群

我们只做社交。找身边的同志,可能不是我们最想要的事情,其实我们更想做的是不多维度的社交,包括找人,包括身边对同志友好的商家,电商、旅游,招聘合租等等,甚至以后我们会卖同志的产品,现在跟某个银行谈论对于这个群体的贷款。我们就想是不是可以再改变一下,让自己的定位再提升一下。

我们的产品所有功能的设计和推广包括未来的商业化都是很明确的,就是基于LBS的定位,以一个点在周边不断的画圈,第一圈是周边的人,第二圈是周边的兴趣群组,第三个维度是周边对同志友好的商家,不断的往外画,充分利用移动端的特性,让大家充分享受到离自己最便捷的服务。

我们所有的运营营销,都是围绕同志社群的文化来做的。包括拍自己的宣传片、到各个地方搞活动、王力宏和李云迪“公开出柜”等等。我们还设计各种各样的纪念品,围绕这个人群他们需要的文化,比如明星的效应。现在我们合作的明星吴莫愁、尚雯婕、莫文尉等,还有《烈日灼心》各种资源蜂拥而来,他们发现他们喜欢这部分人群成为他们的粉丝,他们觉得这部分人群有很大的消费力。

大家看朋友圈都能看到,很多人甚至把自己的头形都剃成了我们的LOGO,纹身也是我们的LOGO,这是一种品牌归属感。这就是为什么到现在用户发展速度非常快,用户的黏性很强。据调查,淡蓝App每天用户的开启次数是27次,跟微信差不多,比陌陌要高。平均每一个用户每一个在线时长38分钟,超过了国外的许多异性恋产品。

我们除了让大家记住这样一个标志就是彩虹的文化,我们还希望让大家记住一个人。我们看互联网上所有知名的品牌,都是和一个人维系起来,大家可以记住他。我们也在想,是否也可以让大家记住我?因为在最早期的创始团队我们没有太多的钱,肯定是要讲自己的故事,让用户可以记住一些形象化的标签化的东西。

同性恋群体是什么样的?

我的故事就很多,我是一个做了10多年的警察,我是一个GAY,2012年年底的时候,李克强接见过我,有很多故事。我们团队100多人,有80%的人都是同性恋者,这个故事很有意思,可能很多人是不接受的,但是我们的目标群体就是同志,你接受和不接受与我们没有关系,因为你不是我们的目标用户。

我听说,有很多男同胞背着包就出门走了,当时觉得很伤心,大家对同性恋的误解和认知都很严重,大家觉得同性恋是变态行为,都很娘娘腔,有着很多误解。还有很多优秀的人,害怕被歧视不愿意站出来。但是库克出柜了,我们一直觉得特别开心。

我们早期的团队由刚开始的几个人,后来发展到了30多个人,现在是100多个人。我有时会跟他们说,大家千万不要以为我们的团队都是同性恋,其实根本不是,我们团队有很多异性恋,虽然他们是少数,但是我们一点都不歧视他们。当做一件事的时候,你要去换一个角度看,你是异性恋者,但是你在我们的团队是少数,但是我们不歧视你,就是这种感觉因为我是少数,大家都歧视我。为什么我们要歧视少数人呢?其实每个人都是弱者,你们都在某些方面,容易成为被人歧视的人。

给予7000万同性恋者信心

我们对我们的用户影响是什么?我们希望给中国7000万同性恋者信心,我希望他们活得快乐一点。你看耿乐警察都不干了,副处长都不当了,出来创业,从零开始,我不只希望可以帮助自己,改善我的生活,我们的团队有这么多人,我们希望大家一起致富。

我们经常秀秀自己团队的一些工作情况,团队的形象。现在公司100多个人,我们希望能够让这个社会和投资人看到我们的存在和努力,同时最重要的是我们要让我们的用户,让他们觉得我们是他们的代言,他们对我们的归属感就更强。要让用户对我们这个产品有归属感,让越来越多的用户涌入进来。

当罗永浩讲锤子情怀的时候,我觉得都不是什么。我们这是几千万人的情怀,这是关系他们一辈子的。陌陌的产品对于异性恋来说,更多抓住了年轻人。但是Blued是跟着这个人一辈子的,只要他天生性取向是同性恋者,那他一辈子都要在这个软件当中,找跟他自己一样的人和服务。因为只有在这样的王国里面,他才可以找到自己存在的价值,才不会被歧视,这是我们一直做的产品的情怀。

今年我们在做国际化,我们发现特别棒,不论国度不论黑人、白人、男性、女性、同性恋、异性恋,大家都是很公平的,在与阿里巴巴合作的送同性恋人去美国结婚的一个PR活动,当时西雅图市政厅里面来了很多普通的美国民众,从他们市政厅的网站上知道这个消息,谁都不认识,老人、小朋友,异性恋、GAY都有,来了很多媒体。其中有七对,成为终生伴侣、交换戒指。对于我们来说,这是一件公益的事情,但是我们有一个出发点,他们要为我们做这件事情的目的服务,他在国内会做一个二次的传播,来帮助到我们的用户被接纳,帮助我们的产品被接纳。

我们同时也一直在做公益,分两部分。第一部分是艾滋病的防治和第二部分是同志的反歧视。我们跟国家的很多部委有合作,我们自己出钱,国家也会购买我们的服务。第二是反歧视,我们告诉大家,不应该歧视跟自己不一样的人,这个接纳程度会更好。

大家要记住一个声音,就像大家都用苹果,大家知道那不是一个完整的苹果,虽然他们官方一直说,这个苹果并不是为了纪念那个同性恋者叫图灵,最开始苹果是彩虹色的,被咬了一口。图灵是计算机之父,也是扭转二战最重要的人物,最后因为他是同性恋者的身份,被化学阉割,让他吃药,最后他觉得对自己是一种屈辱,咬了一个含氢化物的苹果自杀了。所以我们想那我们用什么东西,让大家能记住我们,我们就用一个很特殊的铃声,当大家都记住了你的声音,也记住了你的品牌和产品。

垂直细分领域要以小博大,做到第一

跟大家分享一些我自己总结的东西,第一个是垂直领域,细分领域的推广是以小搏大,要有气质,很多创业公司一开始是没有多少钱的。最开始产品的气质很重要,要以小搏大,不要怕小。大家一直质疑中国有多少同性恋?那么少。但是你要告诉他其实有5%,并不少。消费力又是5倍,再乘以5,每一轮跟投资人接触的时候,面对媒体的时候,我们都在讲这样的故事,他们会知道这个市场很大,他们就会重视你。第二个是定位要清晰,推广渠道要精准,很多人说Blued,我们没有看过他太大范围的推广和广告,其实我们从来不投,第一太费钱,第二没有效果,因为我们的用户就是那5%。我们在地铁上如果做一个广告,现在是做得起了,但是没有用。95%的人,对他来说是无感的,甚至一些人装我们软件说,看看到底我们附近谁是同性恋,会涌入大量的异性恋者,没有必要。我们选准一个很清晰的目标,做一个推广。传统的模式不一定适合所有的用户。还有,就是口碑传播,这是一个互联网时代,有很多故事是并不打动人,只是自己以为,真正能打动人,让别人觉得是口碑传播的事情。

在垂直领域,细分领域只有第一,没有第二。大家现在有很多的同学都是早期的团队,最开始的竞争还是挺激烈的,一定要跑得快。有很多技巧,第一最开始开谁团队搭建得好,最开始凭人。第二一开始产品不一定要特别完善,但是营销一定要特别到位。第三创始人一定要会说,因为你要路演,要去接受媒体的采访,要跟投资人谈,口才很重要。第四你一定要让大家知道,这个行业没有第二,只有第一。以前大家都不知道这个行业有很多竞争对手,我们用六个月的时间,说明我们是独角兽。现在大家再也没有质疑,谁是第一。这个市场是通吃的,大家最开始一定要跑得快,时间特别关键。

另外,一定要把握推广的节奏,微信、微博大家都要抓住,还要有一些新鲜感,推广不能砸太猛,做太多,太多会引起反感,觉得视觉疲劳。要做一些有情怀的,新鲜的,别人没有做过的,或者你做的比别人更好的东西。

现在是资本的寒冬,大家觉得融钱非常困难。我说大家都在找钱,都觉得资本寒冬快来了,所以我们的投资人给我们的要求是有钱快拿,不要纠结于条款和估值。其实这个也是对的一个策略。我坚信,如果好的产品永远会被资本追逐的,因为资本就是为了最大化,他们是追逐价值的。

我希望大家能够一起往前跑,把自己的产品做好,谢谢各位。

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