故意低报融资额 这家停车O2O公司被BAT哄抢
周路平 周路平

故意低报融资额  这家停车O2O公司被BAT哄抢

当大部分创业者收紧腰包时,停车O2O企业ETCP决定加大补贴,未来3到5个月,补贴车主一个亿。怎样的经历和底气,使得一位行业外来者如此霸气十足?

 

捕获

ETCP创始人 谭龙

i黑马 周路平 12月7日报道

从停车切入汽车后

相比于此前火爆的洗车、保养,停车O2O是一个略重的领域,它的一端面向C端车主,一端连接B端停车场,显然不是光开发一个app能够了事。

谭龙的ETCP采用的是不停车支付的做法。ETCP顾名思义,就是将电子不停车收费系统(ETC)用以停车领域。在其应用场景里,车主通过手机app搜寻附近停车场,查看剩余车位和收费标准。车辆进入停车场时有摄像头对车牌拍照,自动抬杆。车辆驶出时不需停车,拍照验证后直接驶出,费用通过手机缴纳。

这里解决的是传统做法的痛点:车主有寻找车位的信息匹配需求,也有排队等候的支付需求。停车场则需要提高周转效率,导入更多客流。过去的停车管理系统更像是一个计算器,计算车辆进出时间,继而计算停车费用。

而能够迅速找到距离最近、价格最合理的停车场,被认为是停车O2O最基本的信息匹配。谭龙看来,停车场最大的刚需在于支付,“你不一定有找停车场的需求,但支付是躲不掉的。”按照原来的做法,无论是车牌识别、纸张、发卡,无一例外,出口需要排队交钱或者停车刷卡。ETCP的做法是不停车缴费,直接在app或者微信端扣除。

为了吸引停车场接受改造,ETCP开出了诱人的条件。一方面,免费给停车场提供停车设备和系统,免费维保,免费升级。谭龙举例称,一个两进两出的停车场5年下来可以节省上百万的成本;另一方面,提高停车场的周转率,减少停车场的拥堵。商业类停车场还能起到客户导流和引流作用。

北京的大小停车场近2万个,并不是每个停车场都是谭龙的目标。根据谭龙统计,符合ETCP接入的停车场只有不到2000家,而ETCP目前已经覆盖了1200家停车场。其选择的标准是,每次需要停车现场缴费,大部分为临停停车场。

据谭龙透露,每个停车场的资金投入在10万到20万元不等。ETCP每个月的支出将近4000万元,停车场的设备和系统投入占了一半。

尽管线下推广的成本高昂,谭龙认为智慧停车作为入口级产品,前期的花销能通过后期的运营覆盖:一是停车费收佣金,这是千亿级的市场,目前免费,但不代表一直免费;二是服务性收费,譬如车险、洗车、加油、违章查询、车位预定、二手车交易等等,ETCP方面称,这些功能在未来一到两个季度内将陆续上线。

目前,ETCP的用户超过百万级,已进入全国8个城市,明年预计达到16到20个城市。下一步,ETCP打算与高速公路ETC用户打通,这两个使用场景都是同一拨车主,谭龙看来并非没有这种可能。

“ETCP没有竞争对手”

谭龙列出了从事智慧停车的四大要点:懂互联网、懂停车场、懂资本、执行力很强。执行力强尤其被谭龙崇尚。

智慧停车的系统和设备,本身并没有太多技术难题,而且这些设备在市场上已很成熟供应。“这个行业技术上没有门槛,主要是考验执行能力和运营能力。”谭龙说。他对一次与对手的面对面竞争印象深刻。曾经有客户担心,“你们公司倒了怎么办”,恰巧有竞争对手同时在争抢这位客户。谭龙获得对方信任的做法独特粗暴:把银行账目摊在对方面前,“都是盖了银行公章的”。

如今,有了一定知名度的ETCP,终于不用为“公司倒了怎么办”而苦恼。从今年11月中旬开始,ETCP吹响了补贴号角,谭龙计划在未来三到五个月内,补贴给车主1亿元。“只做一些短期的、区域性的补贴。”他认为停车这件事太刚性,不会因为不补贴就不停车,当前的补贴策略更多的是为了用户传播。

传播的目的显而易见:跑马圈地。这个行业与诸如外卖等行业不同,停车领域圈住的地很难再被外来者“侵犯”。首先每家停车场客观上,只能安装一家公司的系统和设备,不能像外卖和打车,可以随意接入不同公司的软件;再者,ETCP对停车场进行免费改造升级,双方签有一定期限的限制条款,这个期限通常为5至10年。换句话而言,如果不是特殊情况,停车场在这个期限内不能更换其它的设备。

这也是谭龙所说的“独家性”,在短期内不会因为新公司的进入将其替换。从过去三年到现在,ETCP在系统研发方面已经投入了8000万元。“任何一个公司要把我们取代,至少要两倍到三倍的成本”。而目前的行业入局者,从体量和融资额度而言,都相对较小,“ETCP没有竞争对手。”谭龙不止一次如此表示。

停车外来者被BAT哄抢

ETCP团队的全职人员接近1000人,其中600人是来自于互联网公司的地推人员。“ETCP之前没有任何一个人与停车场有关系的,唯一的关系就是我作为车主到停车场停车。”谭龙称自己是“行业外来者”,他之前从事工业级的节能节电。

他之所以进入毫不相干的停车领域,很大一部分原因是其自身感受到的痛点。作为北京最早的一批高速公路ETC用户,谭龙经常碰到停车排队难题。他真正开始考虑将两者嫁接是在2008年,不过当时停车矛盾没有现在突出,停车费也便宜,电子支付尚未普及,“条件不成熟”;直到2011年,谭龙开始进行市场调研,得出的结论是:停车O2O能否做成依然得不到数据的支撑。

“创业是从感性起步,然后逐步走向理性,先要有一些判断,可能这些判断还无法让你足够确信,这就需要市场的检验。”基于如此认识,谭龙决定在探索中尝试。

探索的过程却暗坑不断。2012年8月份开始,谭龙这位外来者尝试了各种商业模式和推广路线。在参加创业家2012年年底克莱斯勒创业大赛中,谭龙获得了第四名。当时采用的还是仿照高速公路ETC通道的发卡模式。这是当时的普遍做法,把卡贴在车上,然后在每个停车场安装读卡器。

经过市场检验,“我们确定这个模式完全行不通”。一是卡贴在车上,中间获取用户的环节太多,不如app简便。二是容易受到各种问题的干扰,譬如汽车的膜对读卡屏蔽,或者卡本身失效。三是于停车场而言,并不是每一辆车都贴了卡,通常还需要在旁边安装一个临时取卡系统。这种做法增加了额外成本,用户体验不高,车牌识别将很好规避这些痛点。事实上,部分高速公路收费站的ETC通道也开始采用车牌识别进行收费。“用卡的模式就是不懂互联网的做法。”谭龙说。

除了发卡方式,谭龙也对用户方向进行了调整,从此前的住宅小区为用户发展对象,转变到临停停车场。因为住宅小区的用户缺乏流动性,无法带来新用户。这些都是未经实践无法预知的坑。

2015年6月,转折出现,ETCP宣布完成A轮5000万美元融资,由源码资本、SIG、易车网、经纬中国和商企界知名人士联合投资。他也不再担心遭到巨头的“轰炸”。谭龙看来,ETCP已经积累了数千家停车场资源,即便巨头进入,更多是通过投资并购,而不是自己直接去做。事实上,“国内几家大的互联网公司都希望投资我们。”而谭龙所说大的互联网公司包含了BAT,三家都曾在近期与他有过接洽,“下一轮(融资)基本上已经做完了。”这笔钱将达到上亿美金。

“我们不会一起宣布掉,不宣布那么多。”谭龙的心理有些微妙,ETCP的A轮5000万美元融资甚至也被他少说了一点。他担心拿钱太多引起资本市场的恐惧,“不想让资本市场觉得这个市场这么可怕,需要这么多钱。”

ETCP于2012年8月正式上线,2012年下半年拿到经纬天使轮,融资金额一千多万人民币。“其实那个时候我都看不懂,当你看懂了这个行业就跟你没关系了。”一年半以前,谭龙将发卡模式变为拍照模式,“才真正看懂这个市场”。

“有些行业越往上面做,市场越窄;有些行业越往上面做,市场越大。”谭龙认为,他们属于后者。

黑马档案

公司名称:北京悦畅科技有限公司

创始人:谭龙

所属行业:停车O2O

融资进度:A轮5000万美元

停车O2O 补贴 ETCP
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