4个月6亿交易,二手挖掘机生意让他拿下1亿融资
汪晨 汪晨

4个月6亿交易,二手挖掘机生意让他拿下1亿融资

2015年7月,樊建设创办的铁甲网获得B轮1亿元融资。现在的他,打算围绕二手工程机械,建立这个行业的生态圈

樊建设似乎天生就与工程机械行业结下了姻缘,从2009年创办门户和论坛,到14年开始发力二手机械交易平台,他似乎总是能踩在这个“偏门”行业的风口上。

i黑马 汪晨 12月21日报道

花6000元建了一个门户网站

樊建设是山西人,他的名字透着时代的记忆。他十岁那年,正是山西大力开采煤矿的时候。年纪尚小的他看到三层楼高,轮胎硕大的矿车时,心中升起了一股敬佩之情。“我上高中的时候,我的哥哥加入了工程机械这个行业,那时受他的熏陶,我就很向往进入这个行业。”

大学毕业后,樊建设经过激烈的选拔,进入了全球最大的工程机械制造公司卡特彼勒,并于2007-2008年外派新加坡和美国进行轮岗培训。闲暇期间,樊发现了一家名为Heavy Equipment Forums的网站。这家网站是美国退休工程机械操作手们创办的一个论坛。在这个论坛中,美国、加拿大等英语国家的工程机械从业人员会进行操作经验、维修、售卖等方面的交流。

而在国内,这类工程机械的网站质量并不高,无法让行业内的信息畅通无阻。同时樊发现,中国拥有工程机械的人群主要为个人用户,他们基本通过业务员和周围老乡获取有关工程机械的知识信息,但这种信息既不客观(或有利益关系存在),也不专业。因此,樊想到自己搭建一个网站,满足这类人群的需求。

2008年11月,被美国次贷危机波及的中国开始实施四万亿刺激计划,樊建设看到了入局的良机。他告诉i黑马,全美国的高速公路网,包括住宅,都是在二战后的五六十年代迅速建立起来的,彼时伴随而来的就是美国的工程机械的辉煌发展。“2008年的四万亿计划主要针对的就是基础设施建设,当时我意识到,这四万亿政策一定会带动工程机械行业快速发展。这是这个行业创业的绝佳机会。”2009年,他决定放弃卡特彼勒的高福利待遇,开始创业。

创业之初的樊建设想找互联网出身的合伙人建立网站,却发现没有互联网人愿意加入。“(他们)要么就是不相信我,要么就说是你这个行业太偏门,不敢贸然入局。”樊决定先自己来。他在赶集网上挑了一家网络外包公司,花6000元搭建了一个门户网站和网络论坛,并独自一人对网站进行运营。

“刚开始是拉用户,我先是把之前所有的同事客户拉过来,之后通过当时还流行的博客、贴吧找和工程机械有关的人,无论是操作手、维修人员还是销售,我都拉到论坛里,请他们发帖。”樊建设充当了个人站长角色,既管论坛运营,也做文章编辑,甚至还要招商引资。为了给广告主一个良好的印象,但凡每次有广告客户要来,樊都会把楼道内其他公司的员工叫来充门面。直至2010年4月,樊才招了第一名编辑,打破独自运营的局面。“很累,但是挺刺激的。”

在拥有了一批稳定的种子用户后,樊的论坛开始活跃了,每天有大量的用户发帖交流,还有百度的自然流量涌入。“09年正是行业快速发展的时候,很多人想新买设备,便在网上搜索,而我们的论坛很活跃,加上没什么人做这件事,因此网站的百度排名一下变得非常靠前,基本一搜挖掘机我们就是第一个显示出来的,没有做过任何推广。”樊建设享受了蓝海市场带来的红利,其所创立的“铁甲工程机械网”进入了高速发展期。

风向突变,建信息分类网站

2009年9月,樊建设接受了一位用户的反馈,单独开设了一个二手机械交易信息的论坛版块。三年不到,樊通过网站后台发现,这一版块的流量已经超过了新机版块,成为全网站流量最高的版块。他意识到,市场的风向变了。

樊建设告诉i黑马,在09年四万亿计划实施后,工程机械行业有大量的新机被售出,但到了第四年,很多用户已经不再买新机,转而买二手机械。其中原因是,同样一台挖掘机,新机和二手机械的租赁价钱相同,但新机购买价格比二手机高出2-4倍。加上强力刺激之后,导致新增需求降低,工价走低,更多的人偏向购买二手机械。于是,他将二手机械版块独立出来,专门做了一个类似于58赶集的二手工程机械信息平台。

初始阶段,这一信息平台还只是免费运营,但樊的哥哥在代理商内负责二手机械业务,他告诉樊,做二手机械交易撮合是一笔生意,其中间费少则两三千,多则一两万。樊的哥哥认为,不能老做雷锋,得想办法收费。其次,二手工程机械交易还处于初级的依靠大量中介和黄牛的个人民间交易形式,还没有多少平台或机构提供优质买卖平台和质保、金融等后续服务,说明这个市场还待整合,可挖掘的空间巨大。

在大洋彼岸的美国,樊建设就看到过类似的二手工程机械交易平台,目前做的最好的是利氏兄弟拍卖行(Ritchie Bros. Auctioneers)。它是一家专做二手大型机械设备拍卖的企业,于1998年在纽交所上市,目前市值30亿美元,其2014年全年交易额为42亿美元,其中约46%通过线上交易完成;而另一家名为Iron Planet的二手工程机械B2B电商获得了Accel、KPCB及卡特彼勒的投资,而且也即将上市。

模式再造,构建生态闭环

但要做二手交易平台,铁甲的底子还不牢靠。2013年,铁甲网获得启明创投的A轮投资,并开始了全面的管理改造。“我们从原来20人的草台班子,进化到现在拥有较完整的产品、技术、运营团队。”同时,樊建设耗费1年的时间,将网站的技术架构、产品框架进行了重建。2014年9月11日,樊建设在公司内开展了代号为“突袭行动”的动员会,决定正式进军二手机械闭环交易。

初始阶段,铁甲网想模仿利氏兄弟拍卖行,从拍卖模式做起。两个月后,铁甲二手机网的第一次线上线下相结合的拍卖活动,当天平台完成了3002.9万的销售额,卖出了55台挖掘机。

但在做到第七场拍卖会时,樊建设意识到,拍卖模式对中国来说太早了。他告诉i黑马,利氏兄弟拍卖行和Iron Planet的主要模式是无底价拍卖:若设备无人要,其价格理论上甚至可降至1美元。“他们采取这一模式的主要原因,是因为美国主要是企业卖设备,他们所求的是快速变现,而对价格相对不敏感;而在中国,因为购买者大部分是个人,因此风险承担能力很低,更希望回收更多的成本。”

因此在2015年7月,铁甲二手机网转变了模式,改用类似人人车、瓜子二手车的C2C在线寄售模式:每一个地级市招募一名当地的熟练代理商销售人员为“铁甲管家”,由铁甲管家帮助买方验证线上车源的真实性,并在买卖双方间进行价格撮合。樊建设向i黑马透露,公司已在全国拥有200余名铁甲管家,月交易量达到600余台,平台的收入也从拍卖模式的半年1.1亿元做到了4个月近6亿元的成绩,并每台收取3-5%甚至更高的佣金。

除了在交易撮合上满足市场需求,铁甲二手机网还需要跟进后续服务。与二手车市场类似,二手机械市场的买卖双方也需要金融和质保服务。二手机械单价普遍较高,基本在20-50万元之间,个人买主在付款时需要垫款,而一般银行很少给个人借贷购买工程机械。樊建设在年中专门成立了一家金融公司,面向工程机械行业的用户提供金融服务(目前只给拥有三台以上工程机械的用户放款)。而在保险方面,铁甲二手机网与中国平安和中国人保进行了合作,分别针对操作员人身以及对设备开发产品。

围绕着二手机械交易的衍生服务,除了金融和质保,还有检测、维修保养、零配件流通等多个领域,每一个都能带来大量的现金流。樊建设向i黑马表示,今后铁甲网将在这几个方面跟进,并在工程机械行业形成一个生态闭环。2015年7月,樊建设向外公布了B轮1亿元融资,这是该领域最大一笔钱。不过,在铁甲网目前的二手机械品类中,挖掘机仍居多;同时,铁甲网的检测团队尚未在全国范围建立。未来铁甲网要想真正成为工程机械行业的老大,还有很长一段路要走。

黑马档案:

公司名称:铁甲信息技术(北京)有限公司

创始人:樊建设

所属行业:工程机械+互联网

融资进度:B轮获DCM 1亿人民币投资

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