阿里地推铁军如何炼成?他说这三大法宝你也可以学
于铮 ,于从科 于铮 ,于从科

阿里地推铁军如何炼成?他说这三大法宝你也可以学

在产品、运营和商业模式完成之后,接下来要做的就是大规模去扩张,去获得更多的用户。上周四是吃干饭的第一期线下活动,趣地推创始人于从科和星空琴行创始人于铮针对地推可能会遇到的一些问题,为我们做了分享。

于铮

分享人:于铮(阿里十年地推骨干,曾管理2000人的渠道地推团队。2012年创立星空琴行,组建自己的地推团队,三年时间从几百万的销售额,做到年销售额2个多亿。)

自建地推团队需要的素质

有经验:自建团队需要团队的领导和创业者,要有一定的基因,而且要找有经验的人来建。

憨厚:销售和地推人员需要比较憨厚,太精明的人可能干不好。

好制度:地推团队需要好的制度,好的制度可以让不太优秀的人变得非常优秀,它包含两个方面,第一是过程,第二是结果数字。阿里巴巴有一个非常牛的制度,叫金银铜牌制度,意思是上个月的业绩额,决定你本个月的提成系数。钻石是最高的,提成比例也最高,占10%,金牌是8%,银牌是6%,铜牌是5%,这是一个叠加的效应,让人业绩翻倍。这种方式就保证了阿里巴巴在初期创业的时候高速成长,高速的发展。再有就是激励的问题,我认为销售这个岗位,必须需要刺激。

地推的文化价值观体系

第一,就是团队荣誉一定是凌驾于个人荣誉之上的。这样当团队需要的时候,人往往可以激发出更多的责任感。

第二,人有多大胆,地有多大产。我在阿里学到的东西也是人定胜天,人的潜力是无限的。

我想讲三个非常重要的法宝,第一是口号,口号定位非常清晰,能够激励人心。第二是PK,也就是员工跟员工之间会对挑。PK一定是三赢的结果,第一你会赢,第二你的对手会赢,第三客户也会赢。第三是重奖,新公司的员工会每个季度让一批员工去法国、澳大利亚、韩国去旅游。我们会坚持“二七一”的原则,20%是优秀的,70%普通,10%是淘汰。前20%的人,永远都需要重奖的一部分人,他可以拿到奖金、期权、红包,奖牌。那么还有10%淘汰,但是会有超过10%的人也会觉得后面有一把刀,虽然这把刀是切掉10%,但是还是会去远离这把刀。而且我们对所有的销售要求是,你不能说假话。

于从科

分享人:于从科(曾就职于中国数码、人人、新浪等互联网公司。现趣地推创始人。)

土豪和屌丝都是怎么做地推的

土豪就是有钱的大公司,大公司通常有以下特点:第一,大公司一般战略比较好,目的比较明确,快速占领市场。第二,一般的大公司做事情的时候,做准备比较充分。第三点就是大公司结款周期更短一些。

屌丝团队就是小公司,他们的特点是:第一,一般钱比较少,做事的时候比较谨慎,而且还有一个比较突出的问题,就是可能人手也比较少,所以做事的时候,准备也不太充分。

第二,大家做这件事情的时候,一定要有一个充分的准备,就是我要去找团队。想好有哪些要求,有哪些约束条件,怎样更方便来达到一致的目的。第三点,结款周期,一般的话小公司结款会比较慢,他们可能会在验证用户比较更细致,也可能会存在一些主观的因素。

关于结果,其实小公司最终得到的结果,要比大公司的那种求速度,得到的精准度更高一些。

第三方团队的选择

关于如何选择第三方技术团队,我认为首先尽量选择一些公司性质的团队,而不是选择个人性质的团队。第二,一定要对这个团队做一个比较详实一个背景调查。第三,尽量选择比较有口碑的公司。第四,我们要做这件事情的时候有比较充分的准备。

那么如何选择第三方地推团队呢?注意事项又包括什么?第一,虽然我们找的第三方地推团队,我们公司内部有人跟进这个事情,深度参与。第二,在对公司不是很了解的情况下可以分期签合同。第三,团队的这些可以通过一些技术手段,或者通过加强内部的管理来解决这些问题。最后一点,要做好规划,从某些方面来讲,为自己省一些钱。

Q&A

问:我想问一下于铮,团队在十几二十人的时候,一个月的业绩在一、两百万,当人数增长到一百人左右的时候,业绩却增长不大,所以想请问一下于总怎么办?

于铮:在我看来这个事情不太正常。星空琴行讲的是人均单产,人均产出如果不能够翻倍就是不太正常的。你回头考虑一下文化体系、制度是是不是合理,还有关于销售团队的一套体系,包括钱包激励、设计、晋升体系。

我认为人越多,这个团队越好带,而且所有的亮点必须是可复制的。亮点是什么?就是一千人的团队能做出来的事情,远超乎你的想象,你要及时发现。

问:我想问于铮两个问题,第一个是地推团队和销售团队有什么不同,第二个是拉一个用户多少钱算成本低。

于铮:先回答你第一个问题,其实两者性质差不多,只不过地推更倾向于一个产品让你去用,不仅不需要让你花钱,还给你钱。而销售是你来掏钱,来销售产品。

再来回答你第二个问题,这要根据不同的产品来定,比如2B的话一般都是跟商家去谈,这样的话总体的价格比2C贵很多。总的来说根据操作的难易程度和不同的阶段会有区别。

问:我想知道拉一个用户费用大概是多少才是合理的。

于从科:还是拿APP来说,或者是微信的扫码,一般是扫码关注的话,基本上五块钱左右。如果让我们来做的话,如果是又要下载,又要绑银行卡,又要完善个人信息,这样就是一般三四十块钱。

问:首先我想问一下于从科,品牌这方面的模式你们这边是如何做到的?如果我们委托你们地推,怎么给你做?怎么样的方式?然后我想问于铮,人性应该怎么控制和激励。

于从科:首先说一下,其实之前我们包括社会上的赞助都有做,但主要还是校园里面的赞助。做地推首先有三件事情必须得搞定,第一点要有团队,其实我们是以自营再招第三方团队的模式去做的。我们的自营团队去根据每个行业,去尝试,去做,再总结经验,把这些作为一个培训的一些素材。第二点就要有场地,场地我们首先是从校园开始,还可以跟合作场地主谈一些合作。第三点就是要有客户,现在地推行业还是比较鱼龙混杂,没有一个很值得大家信任的一个入口的产品,所以我们还是希望我们能够做成一个入口的产品,通过他们来向全国去分发。

于铮:先说下我最敬仰的人就是马云的观点,他卖的不是阿里文化,他卖的是梦想。人性其实大家都清楚想要干吗?第一要钱,第二要晋升。所以我们的核心出发点,包括阿里巴巴的核心出发点,就是培养人

地推 阿里
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