对号入座!什么样的初创企业最容易成功?
赵勇 赵勇

对号入座!什么样的初创企业最容易成功?

创业者要具有鲸鱼、毛竹和北极燕鸥的特点。

下面我给大家谈谈初创企业如何找风险投资。这个问题很有意思,因为找风险投资其实是非常有挑战的一件事。大家知道中国每年的初创企业可能有几百万家,每年拿到风投的企业数大约1万家,所以拿到风投是难度很大的事,是几百分之一,千份之一的事,非常不容易。我个人做VC投资过几十家公司,同时我创业也拿到过好几轮融资,我有蛮多的经验,从谈判桌两边可以分享一下。下面,我会从三个点来谈。

1、什么样的初创故事最容易吸引VC?

第一点其实很核心,就是创业公司、创业项目本身是不是一个好的故事。这个故事本身能不能拿到VC投资。很多创业者满怀热情跟我们聊,但是他这个事本身,他的商业计划本身很难拿到投资。因此,很多创业者在行动之前最好先想想你的创业故事、创业计划本身是不是够好的故事,够好的计划。

什么是好的创业故事?什么是有可能做很大并拿到VC投资的故事?我把这样的故事总结为三种生物,好的故事应该同时具备这三种生物的特点。

哪三种生物?就是鲸鱼、毛竹和北极燕鸥,同时具备这三种生物的故事才能成为好故事,才能顺利融到钱。

第一就是鲸鱼。为什么是鲸鱼?鲸鱼——这个含义是市场可以做得非常大,公司能够长得大。鲸鱼是已知的世界上最大的动物,大的可以到160吨,30米长,最小的鲸鱼也能到一两米长,几吨重。鲸鱼是庞然大物,所以初创企业也要努力可以成为一个大的东西,如果这个事只是开一个小的饭店,做一个很小的事,是不会引起VC的兴趣的。VC像一个打猎的人,这个事如果是很小的事,它确实很难出手,他们本身打猎需要目标很大。

因此,创业者需要思考自己这个事是不是能够像鲸鱼那么大,可以做很大的事。我们举一些创业成功的例子,像美团,从团购出发,现在成为中国最大生活服务O2O的企业,他们做的事本身就是非常大的事,就是本地的生活服务。

本地生活服务大家知道是几万亿的事,吃穿住各种娱乐这都是本地化的服务。阿里已经把各种商品放在线上让大家购买,电商是几万亿的事,本地生活服务也是几万亿的事,跟阿里是同一级别的事,这个事情搬到线上来本身就是鲸鱼的事,所以美团才会引起VC高度的重视。

第二就是毛竹。为什么是毛竹?毛竹是世界上长得最快的一种植物。大多数植物生长以年为单位,一年长几十公分,长得快的可能一两米这样一个生长速度。毛竹生长速度南方人很了解,在南方,竹笋从地里冒出来以后45到60天可以长到十几米高,它的生长单位不是以年为单位,是以天或者周为单位生长的,这是VC投资人喜欢的速度。

从VC来说希望投资完之后能够有一个高速的发展,大家看到报道有的快速发展企业一年可能融三次资,融四次资。再以美团为例,能够从五年的时间,2010年3月份开始创业,它的销售额不断的迅速增长,从一开始可能几个亿,变成几十个亿,一百多个亿,前年四百多亿,去年是一千三百多亿,高速增长,一年融两三次资这个速度。

所以这个事倒过来想,咱们创业者要做的事能不能具备这样的高速增长?投资人评判的时候就是生意本身是不是能够高速增长,是否具备高速可复制的方法。有一些生意非常好,例如开一个高端法式餐厅,家里有高端厨师什么的,这个是好的生意,但是无法简单复制,无法形成高速扩张。

而像美团这样的模式是非常简单非常可复制的。美团帮一家餐厅实现网上获客,网上付款。你第一家跑通之后可以复制到第二家店第三家店,一个城市可能几百家店,几千家店,再从一个城市扩展到全国几百个城市,本身你商业模式高度简单、高度可复制,使得你生意等于资本来了以后,这个车万事俱备一加油门就可以跑。所以我们在想自己的商业模式的时候,要想我们这个生意能不能高速的成长,是否可以克服一些什么壁垒、什么障碍使我们的生意变得标准化、可复制、可以高速成长?我们能不能实现像毛竹一样高速成长?如果可以,这就是VC喜欢的模式。

第三就是北极燕鸥,这是地球上飞的最远的一种动物。它每年从北极飞到南极,大概飞四个月。到南极之后停几个月之后又要飞回北极。它一年大概飞四万公里,这种鸟一直迎接太阳的,它只能生活在白昼里,它不断的这么飞,它可以飞非常远的。投资人寻找好的创业想法和商业模式也是一样,投资人希望看到你公司可以走得很远很远。

大家可能反过来想我们这个生意能不能走得很远,赛道能不能足够长,这个事取决于我们赛道是不是非常长,同时我们这个生意本身能不能具备竞争壁垒,我能不能在快速奔跑的同时让我的壁垒越来越高。比如说刚才美团这样的公司,已经形成了全国几十万家,上百万家商户的平台,同时在C端建立了每天几千万人使用的平台。它的壁垒越跑越高,规模效应越来越明显,所以它是能越跑越远。

而有一些行业可能一开始也不错,但是一旦竞争激烈起来以后,因为没有形成门槛你没有办法飞那么远,生意做到一定程度以后竞争加剧,你就很难持续发展壮大。

因此,提这三种生物,就是提醒创业者在思考创业方向,或者写商业计划的时候,你一定要想:我的商业计划是不是具备这三种生物的特性:

第一,你的目标市场是不是像鲸鱼那么大?

第二,你的商业模式是不是快速可复制,像毛竹那样高速增长?

第三,你的生意能不能像北极燕鸥飞那么远?

能不能在道路上可持续的增长,能不能建立起来竞争壁垒,核心竞争力在什么地方,是否能够越跑越远,竞争对手都打不过我,我怎么样达到这样的持续增长?这三种生物实际上是好的生意,好的创业项目商业计划里必须要包括的三个主角,这是提醒很多创业者真正在出发创业之前应该思考的三个核心问题。我们想好了,实际上是事半功倍的。

2、拼的是自我管理:反馈、执行力和永不言败

关于融资第二点我想谈的怎么去融?如果说我们很幸运作为一个创业者我们找到一个好的想法,初步有一些成果,这个生意是不错的,已经拥有了刚才说的三种生物的要素。那接下来是说怎么去融钱?这个事也很不容易,很多创业者做技术、产品很不错,但是不善于跟投资人交流,不知道怎么去融资。这是很多创业者也经常面临的一个困惑。

关于这一点,其实我看了这么多的公司,我觉得融资这个事拼的不是气质也不是颜值,也不是别的什么东西,拼的就是CEO的自我管理。

自我管理的第一点:反馈学习。这实际上是非常重要的一个事,什么叫反馈学习?大家知道人什么时候才能进步,就是你做一件事马上有人给你反馈,告诉你做得好或者不好,这时候往往是你成长非常快的时候。作为一个CEO,其实你没有太多反馈的机会的。因为你在公司里是老大,员工也不给你提意见,对未来没有人跟你探讨,到底公司搞多大,怎么走?策略是什么?先走哪一步?没有人跟你聊这事,其实这时候你公司发展是很慢的。

融资这个事本身实际上给CEO提供了非常难得的反馈学习的机会,你想想看如果你见几十家VC,每家VC给你做了沙盘推演,问你对整个行业原来的设想,你的打法,你的布局,你每一个步怎么拆解,你未来12个月的目标怎么走?VC非常客观地质疑你的想法,跟你探讨商业计划是否靠谱,跟你推演生意本身,同时对你个人能力,怎么组织和管理团队,包括你个人的演讲沟通能力,你对于会议的控制能力,你的气场,各方面实际上给到你非常多的反馈。

好的CEO一开始可能没有经验,但是他能很快从前面VC的沟通中学习。第一当然是根据VC对企业生意本身的意见反馈而不断的调整他自己的打法,同时他还会认识到自己的不足。我看到好的CEO,学习周期非常非常快的,他是能够在见VC的过程当中,越见越好,很快提高自身的能力,很快变成跟VC去销售和沟通的高手。

我们曾经投资过的一个项目是做软件SaaS的公司,一开始见VC非常生疏,也不知道怎么沟通,怎么去销售自己的想法,销售自己的公司,完全没有感觉。但是他的好处是学得很快,一两个月时间频繁见三四十家VC以后,越见越好,每见一次都可以悟到很多东西,总结出很多规律,到后面越战越勇,很快就能抓住对VC的要点,迅速的完成了融资。

自我管理的第二点:执行力。很多CEO说我搞产品,搞运营,搞代码开发什么的,我们执行力非常强,可以熬几个通宵打仗,迅速搞起来。但是一到融资,却表现得像小学生,感觉到任人指挥,任人安排,束手无策。

我们也投过一个项目,这个CEO在上一轮天使融资时没有什么经验,VIE结构等他们毫无经验可以说是一无所知。但是跟我们做新的一轮融资的时候,我发现他变得非常专业,上来给我们排一个计划,实际上就是说,他能够把VC的一些时间管理起来,他来定计划,这是非常强势的做法,我觉得非常好,这展现了CEO的执行力。因为VC内部往往是很多项目同时进行,所以你要主动去推动。

优秀的CEO很快就会把融资这个事搞明白,搞明白以后他能够定出时间节点,他会很有效、同时又很柔和地推动这个计划进行,把VC时间表给管理起来,我认为这是执行力非常强的事。做到这一点实际上你对于整个格局是有很大的控制的。好的销售也是一样的,好的销售能把客户的反馈,客户的一举一动,都管理起来,这样的执行力实际上你融资就会比较顺利。

自我管理的第三点:坚持和永不言败的精神。创业者哪怕是再好的想法,再好的企业,都有可能在一开始得不到VC的认可。

例如,滴滴打车现在是中国这几年发展最快的互联网公司,现在如日中天,估值150亿美元,才发展了三年多时间。这样一个公司,却在刚刚融资的时候见了30家VC公司,但却都没有人理睬。可见,坚持非常重要。

我有一个朋友,做一个创业项目,他的融资花了两年时间,他当时见了国内大大小小的各种机构,从有名的外资机构红杉资本,到人民币基金,到上市公司和国有基金,两年时间里见了一两百家机构,应该说是不断的被人打击,从各个方面被打击,有人看不懂,有人不相信,有人嘲笑,各种都有。我朋友他一直坚持,永不言败,每次看到他都能够保持非常乐观的精神继续前进,我也非常钦佩他。

我这个朋友坚持两年之后,终于拿到第一笔融资。非常幸运,拿到第一笔之后很快在第二年他又拿到第二笔融资,整个公司上了高速发展的轨道。因此,坚持非常重要。

我也想起当年我自己读过的一本书,就是一百年前美国的首富、石油巨头洛克菲勒。洛克菲勒当年中学没毕业的时候就去找工作,他拿着类似于城市黄页的电话簿,所有公司一个一个去拜访,一个一个去谈,结果全部被拒绝。

找了三个月全被拒绝,以后怎么办?没想到,洛克菲勒又回到字母顺序重头开始拜访。到中间,洛克菲勒碰见一个贸易商,说:“我上次见过你,你怎么又来了?”“我上次被你拒绝过,我把整个城市所有公司和商行都走了一遍,所以我又到您这来了”。这句话深深打动了贸易商老板,并给了洛克菲勒一个破格的机会。

类似的,星巴克这么成功的店,当时星巴克的创始人也是融资非常不顺利,把西雅图所有机构都走了一遍,非常困难。所以好的企业也不一定能够容易获得融资,坚持非常重要。

融资这个事,即使你有非常好的想法,非常好的商业计划,达到了前面第一条的要求,但是真正做的时候还是非常难的事情,最核心就是凭CEO的自我管理能力。这件事说难也难,说不难也不难,关键是你怎么尽快从反馈中学习,提高你的执行力,还有永不言败的坚持。

3、像选择联合创始人一样选VC

最后一点,如果你很幸运,你有非常牛的想法,非常棒的商业计划,非常好的生意,达到第一条三个生物的要求,同时达到第二条的要求,你非常善于自我管理,你很成功的打动了VC。那么第三点就是愉快的烦恼。有几家VC都看上了你想选择你,你怎么去选择一个非常合适的VC?

关于这个问题,我的建议是要像选联合创始人一样来选你的VC。首先谈一下,我有关于两个五倍的说法。哪两个五倍?第一个五倍,根据我个人的观察,从08年到去年大概过了七年,同样的项目进行比较的话,类似阶段、类似性质的项目,七年间它的估值涨了五倍,即同样的项目可以融更多的钱,项目估值增长的速度超过房价和通胀指数了,这对于创业者是非常好的消息。

在这个五倍前提下创业者有更充分的余地去选择VC。谈到第二个五倍,就是好的VC,与一般的VC相比,对于一个初创企业的价值相差五倍,好的VC可以帮到你的忙,对你的帮助和贡献是一般VC的五倍。

在这种情况下好的创业者要善于寻找真正能够帮到你的,像找战友找联合创始人一样去找VC,找真正和你互补的,真正能够帮到你的投资机构。

如果是选联合创始人,你肯定会选:

第一,和我技能互补的;

第二,理念一致的,大家认同这个行业我要达到的目标,对我方向是认可的;

第三,文化、价值观是一致的,大家在一起很通畅的沟通,做事方法一致的。

我认为这三点在你选择VC的时候也同样非常重要。你可能看中的不仅是品牌,或者他给你估值高20%~30%,重要的是你要选择这样的机构,里面的合伙人、VP这些人是不是真的愿意跟你去奋斗,愿意夜里接你电话,他们是不是发自内心地愿意跟你把这个事做成?

说到这,我也回想起我自己在恺英网络创业的经历,我们当时很幸运,当时我们碰到了很好的VC,包括腾讯,包括KPCB。我们在B轮的时候经纬创投也投资我们,他们是非常好的合作伙伴,帮了我们很多忙。

我印象很深刻就是当时经纬管理合伙人DavidSu徐传陞,那时他帮了我们非常多的忙。作为一个游戏公司,有一次我们跟腾讯谈一个很大的合作,由于各种原因一直推进不是很顺利。有一天很早的时候,我很着急打电话给徐传陞先生,希望他帮我们想办法。他说你找我另外一个合伙人张颖,张颖跟腾讯这边挺熟的,你可以找他帮忙介绍。当时时间挺早,我担心人家可能还没有起床,结果他说“没有关系,你就打吧”。当时我们很急,所以我也不管了,就开始打电话,打过去时估计他刚醒,说“行,我帮着沟通一下。”等了半小时多没有什么消息,我等不住了就拿电话又打,张颖说刚刚还在沟通中。又过了半个小时多,我又等不及了,又打电话。那会儿我们很年轻,现在回想来看,心里非常感激,从徐传陞到张颖,他们都非常支持,虽然我那么早电话骚扰他们。

虽然那么早去骚扰他们,但是他们非常帮忙,没有什么抱怨,全力以赴帮我们在关键时刻推动,最后取得了成功的合作。这事我现在记得很清楚,真正在关键时刻能够帮你的机构和人,这是不多的。后来,恺英网络回归A股,经纬在国内人民币基金仍然继续投了我们,因此我们心里非常感谢他们的帮助。所以好的VC确实能帮你非常多的忙,包括我刚才说的这样的帮忙。也包括在日常董事会上,日常沟通上,公司发展方向上,重要的BD合作伙伴的关系上,能够给初创公司很大的帮助,而不仅仅是说你估值差10%、20%,这是完全没法替代的。

所以我想总结一下,在第一个五倍的前提下,创业者其实享有挺不错的估值上升红利,在这种情况下,创业者应该是有相当大的余地去选择一家真正像联合创始人一样的VC,这样的机构能够帮到你,信任你,与你有共同的价值观,这样是非常值得的。好的VC可能比一般的VC价值高上五倍,这是我们对创业者的一个建议。

创业 投资 方法论
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