绣花张如何实现古董商品化、文玩在传承中创新?丨案例
杨娇 杨娇

绣花张如何实现古董商品化、文玩在传承中创新?丨案例

将“绣花张”从潘家园的小杂货铺带到国贸,与国际奢侈品相提并论,从自己编程实现店铺的远程规范管理,再到“+互联网”构建“只有一个”的商业逻辑,实现跨平台的改造升级,张智勇如何实现文玩行业的传承与创新?

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张智勇

“绣花张”传承人、“只有一个”创始人、黑马营11期学员

★ 核心逻辑:

1、场景想象“从潘家园到国贸”:张智勇将“绣花张”的品牌塑造了“中国本土奢藏品牌”。

2、消费创新“从古董收藏品到大众消费品”:凭借不断的产品创新和敏锐的商业嗅觉,张智勇打破行业壁垒,让神秘的古董收藏品实现真正的商品化。

3、重运营“实现城市规模扩张” :利用互联网工具,实现连锁经营,将品牌店开至全国一线城市及主要文化城市。

4、跨平台“打造文玩收藏品生态链”:从传统的“绣花张”,到如今的“只有一个”,张智勇尝试跨平台的改造升级,实现文玩行业的传承与创新。

青花石板地、灰砖墙、精致的红木镂空吊顶,墙面上悬挂着一幅幅精美的明清绣片,台面上摆放着明清瓷器、文玩。

在北京国贸商城琳琅满目的国际奢侈品中,一家古色古香的中式古董店非常的令人瞩目,这就是“绣花张”。

十六年来这家店铺盘踞于此,不仅没有被国际大牌所吞噬,恰恰相反以“绣花张”为原点,附近的刺绣、文玩、古董店越来越多,渐渐掀起了国贸商城的“中国风”。 

将“绣花张”从潘家园的小杂货铺带到国贸,与国际奢侈品相提并论,从自己编程实现店铺的远程规范管理,再到“+互联网”构建“只有一个”的商业逻辑,实现跨平台的改造升级,张智勇如何实现文玩行业的传承与创新?

张智勇 (2)

场景想象——从潘家园到国贸

张智勇的父亲张喜怀是中国明清古绣收藏第一人,致力于中华传统刺绣臻品的鉴定保护与文化传承,艺术鉴赏力与权威影响力远近闻名。在20世纪70年代,为了更多的传承刺绣文化,开创了“绣花张”品牌。

“艺之巧拙因乎心,心之巧拙因乎境”,“绣花张”始终秉承对东方文化的虔诚之心。父亲是个纯手艺人,专注于古董绣品的收集鉴定,对生意的事情不是很擅长,也不是很上心。

“绣花张”的店铺基本靠精明的母亲经营和维系。因为如今“绣花张”的名声在外,人们普遍会把张智勇看做“富二代”。其实那时“绣花张”不过是潘家园外一个小杂货铺,连一个像样的店面都没有。

1999年,17岁的张智勇中学毕业后,开始到店里帮忙,同时学习文玩鉴定。那时国人的经济实力还不是很强,到店里买东西的基本都是金发碧眼的外国人。

张智勇为了做生意,自学了英语,最后能够熟练的用英文和顾客交流。

不同于行业大多数人和外国人做买卖能捞一笔是一笔的习惯,张智勇牢记父亲童叟无欺的教导,坚持薄利多销做回头客生意。如此一来店里的外国人越来越多,大家都很喜欢这个简单实诚的小伙子。

一天,一个经常来店里购物的兰女士和张智勇说,“小伙子,我认为你不应该再在这个鱼龙混杂的地方开店了,你应该把你的店铺搬到国贸去。”

上世纪90年代,大家都还不知奢侈品为何物时,国贸敏锐地捕捉到未来中国潜在的强大奢侈品消费市场商机,率先引进LV、Cartier等奢侈品大品牌,推动国内奢侈品消费发展,开启全中国新时尚生活方式。

到了1999年,世界500强的商业翘楚云集于此,国贸已经成为中国对外开放和国际交流活动的重要窗口,清晰地见证了中国改革开放三十年的发展脉络和时代巨变。

年轻的张智勇虽然还不能完全理解其中的商业逻辑和她的良苦用心。但是,张智勇在过去几个月,已经开始不满足在潘家园的生意和生活。他常常扔下铺子跑到外面去见世面,甚至因此被母亲看做不务正业。

兰女士带着张智勇到国贸参观了一圈。张智勇看着国贸金碧辉煌的环境、摆放有序的商品陈列、往来无白丁的客户,被深深地震撼了。

这恰恰是张智勇对于“绣花张”的定位和认知。在张智勇心里,绣花张的产品就应该在这样的场景,销售给一群能够读懂它文化内涵的人。

兰女士引荐了Langlois先生给张智勇。Langlois先生出于对中国文化的热爱,以及对张智勇的欣赏,表示愿意帮他在国贸租赁一个店面。若干年后,张智勇才知道这位Langlois先生是华尔街赫赫有名的人物。

国贸的店不到十平米,当时的租金就是两万八,已经够买4平米房子了。父母年迈早就想让儿子接班,虽然开始不理解他的行为,但是见到儿子拼命坚持,就只好放手让他去干了。

从此,“绣花张”的国贸店开始走上了国际化路线。按照张智勇的要求,服务员全部要求是有文化的北京女孩,会说英语是基本要求,颜值高服务好,见了客人热情礼貌,遇到问题对答如流。

如此一来,“绣花张”从潘家园的“地摊”,一下子就升级为国贸的高端品牌,成为了别人眼中的“中国本土奢藏品牌”。国内外演艺明星、政要等都成为了绣花张的忠实客户,克林顿、希拉里夫妇,布什夫人也曾专门来访购物。

“绣花张”店里的刺绣品,大部分都是装裱起来挂在墙上,或放在台案的桌几上,风格迥异。各种富有民族特色的艺术品每一件都折射着中国的传统文化,充满着古香古色的情调。

消费创新——从文玩收藏品,到大众消费品

在神秘的文玩艺术品收藏行业,有一句俗话:“三年不开张,开张吃三年”,一句道破了这个行业信息不对称、价格不透明、见人开价的行业现状。如今,北京的潘家园、十里河等文玩店聚集的地方,依旧是这般模样。

“绣花张”在国贸店租金压力不小,传统的文玩生意模式受到了挑战,张智勇开始寻找改良方法。慢慢地,张智勇发现来这里转半天的外国人,很多最后空手而归。

仔细一调研,附近的国外奢侈品都是明码标价,唯有“绣花张”的东西没有价格,外国人很难继续深入了解商品。因为文玩行业的特殊性,最初的店里也出现过服务员对于同一件商品不同报价的情况。

古董也是商品,也需要遵循市场规律,资金回笼和货品流转率高了,生意才会更加红火。张智勇表示,父辈认为奇货可居、待价而沽的老思维,对于做生意来说并不是一本万利,恰恰相反是得不偿失。

之后,在“绣花张”的店铺里,所有的东西都明码标价。每件商品上,看似小小的标签,却成为文玩行业内的一大创举,店里的生意从此越做越好。

将文玩收藏品数据化、商品化、标准化这一举措,彻底揭开了行业的神秘面纱,实现了小众收藏品到大众消费品的成功转变。

重运营——实现城市规模扩张

国贸店的生意受到地域限制,逐渐满足不了客户的需求。张智勇开始琢磨开分店的事情来,“怎么才能让自己不在的情况下,店铺也能正常的运转”。

彼时,互联网技术兴起,张智勇发现旁边的国际品牌,已经用软件进行财务和货物管理了。

一套软件动辄十几万,为了省钱张智勇自己找了本书,开始自学编程。鼓捣了两个月还真让他做出了一套适用于店铺管理的方法。

今天看来,这套1.0版本的ERP软件功能虽然简单,但是已经基本能够通过网络和表格实现对于流程和货品的管理。借助这套工具和品牌的影响力,绣花张开始在全国范围内进行扩张。

在这个过程中,“绣花张”注重专业系统地培养新一代的古绣鉴定人员。看重以“人”为文化传承核心纽带,而不单单限于物。这一举措为新店的扩张提供了人力资源。

至今“绣花张”在全国共开设30余家品牌店,分布在北京、上海、天津、杭州、三亚、丽江等各大城市,其中北京直营店位于奢侈品牌集中的国贸商城和北京SKP。作为最早与洋品牌并肩入驻高端百货店的本土品牌,绣花张引领中国高端收藏品牌开拓市场,成为高端百货重要的战略合作伙伴。

近年来,艺术收藏市场新涌入了大量的爱好者,形成所谓“全民收藏”的风潮。2015年很多艺术门类受到市场调整的影响,但是“绣花张”的生意却出现了近年来最好的业绩。

业内人士认为,这是文玩的特性所决定的。文玩市场的支撑有两个因素,有钱和有闲。在经济好的时候“钱”比较多,市场需求旺盛;在股市和资本市场不好的时候,更多的闲人反而会携钱进入文玩市场。此消彼长,相互抵销,反而冲淡了周边经济环境的影响,使文玩市场出现平稳上升的趋势。

跨平台“打造文玩收藏品生态链”

随着电子商务的兴起,2013年起“绣花张”开通电商合作渠道。天猫、银泰、尚品、寺库等电子商务自营网上商城均已开幕,赢得市场的同时,收获了客户高度赞誉,并在全球范围内积攒了广泛的人气。

2014年我国文玩市场规模达到6900亿元,预计到2016年将达到万亿级的市场,C端线上需求正待释放。随着国家经济的发展,大众消费观念的升级,文玩艺术品的消费者呈现越来越年轻化的趋势。

2015年随着“大众创业,万众创新”以及“互联网+”思潮兴起,张智勇不断问自己,“我能不能将我做‘绣花张’的成功经验通过互联网的方式,在文玩市场快速复制?”因为他坚信,经营“绣花张”十余年的经验,理应同样适用于线上的销售,于是张智勇来到了黑马营,经过三个月的学习和实践,创立了“绣花张”的衍生品牌“只有一个”。

相较于“绣花张”的深厚内敛,“只有一个”品牌更为年轻温和,涵盖更广泛的产品类型,从清末点翠、文玩杂项、工艺摆件到日常瓷器、漆器、铜器、香炉等包罗万象。“只有一个”秉持“物者天成,惟精惟一”的宗旨,几乎每一件器物都是孤品,更具生活意识、独立个性与艺术情趣。

目前,“只有一个”已经开始了和东家、赵涌在线、掌拍艺术等平台战略合作。张智勇希望打造出一个更年轻化的文玩收藏品牌,能让更多的用户理解和体会文化艺术品的独特性。

张智勇坚信,没有一个人会发自内心的讨厌中国传统文化艺术品,没有喜欢上它们的原因是没有更深入的了解,离它们太远。“人类社会需要宝贵的中国传统文化,我打造只有一个的初心,就是希望文玩艺术品能距离普通大众更近一些,以最合理的价格出现在你的身边,每个人都拥有自己喜爱和独一无二的瑰宝。” 

观摩“只有一个”的线上展品,让人仿佛回到那遥远的年代,漫步于历史的长河之间。这些历经百年沧桑,曾经散落民间的孤品会带人穿越时空,领略古人的闲情逸致,重温千年古国艺术出神入化的意境。

在文玩保护的这条路上,在传承的基础上,无疑需要更多的创新和变通,才能使这些尘封的历史,焕发出新的光彩。否则这些珍品,只会孤独的躺在那些昏暗的店铺里,孤芳自赏无人问津。

对于张智勇而言,这条路显然不会那么顺利,但是随着“+互联网”思潮对于其他行业的改造,也许文玩行业也会渐渐学会拥抱这种变化,从而在传承与创新中开辟出一条新的道路。

黑马营 绣花张 张智勇
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