这才是房产交易+互联网的正确姿势
顾晨璐 顾晨璐

这才是房产交易+互联网的正确姿势

无论看起来是多么完美的商业闭环,真正精力都应该聚焦在用户身上。

长期以来,伴随着房地产行业的黄金时代。互联网仅仅通过作为房地产企业和中介公司吸引客户的广告营销工具。就赚的体满钵满。巅峰时期,搜房的市值曾超过80亿美金。

然而,随着房地产行业从黄金时代褪色,市场从过去一房难求,回归正常。房子不再那么容易卖时,开发商面临巨大的去库存压力,渐渐不愿意为虚无缥缈的品牌广告付费。中介公司也不堪忍受在平台网站发布房源信息的高昂成本,组成中介联盟联合起来抵制平台网站。变革开始发生了。

房产交易+互联网蕴含着巨大的价值

作为总价值12万亿的产业,房产互联网蕴含的机会远不止付费广告那么简单。而随着行业由卖方市场向买方市场转化。市场的成交结构也在发生变化。存量房比重逐渐增大(一线城市存量房交易规模已经超过增量房交易规模),房产交易的供应方构成发生变化,分散的卖房业主逐渐成为供应的主流。

这个趋势意味着,连接供应商与消费者(尤其是卖房业主与购房客户)间的渠道变得从来没有如此重要,一个连接供需双方的巨型交易平台出现的可能性变大。而由于房产天然的高客单价,应该是普通消费者所能消费的最大宗商品。动辄一笔交易成百上千万交易金额,中间产生的交易佣金、后续延伸的金融服务、装修服务有着巨大商业想象空间。谁能成为这个交易平台,谁就能主导这个12万亿产业。

群雄逐鹿的战场

显然不止一个人看到了这个新趋势。在14年后,尤其在2015年,伴随互联网+概念的东风,房产交易行业突然涌现大批互联网玩家,房产行业内部也在纷纷转型。从租房切入二手房交易的爱屋吉屋、以金融为切入点的土豪创业公司平安好房。以新房渠道带客,切入房产交易的房多多、好屋中国。向线下剧烈转型的线上巨头搜房,从线下向线上转型的线下巨头链家、中原、我爱我家。这些房产新势力及转型的传统玩家,纷纷在虚晃一枪后,将打造一个O2O平台提供房产交易及延伸服务上作为商业价值落地方案。

房产交易+互联网的本质

然而,无论看起来是多么完美的商业闭环,真正精力都应该聚焦在用户身上,因为战略不管规划得如何宏大,最终都要落地,就需要打开市场,而打开市场最重要的是打动用户的心。

在房产交易领域,一个房产交易平台能否打动用户,需要回答两个问题:

1)能否提供丰富的房源信息供客户选择;

2)能否保证客户交易体验的高承诺、高效率以及高品质;

1与2实际分别代表了房产交易最核心的线上的房源信息与线下的用户体验;

互联网中介与传统中介的优劣势

很多互联网中介在第1点和第2点都面临一个最大的挑战,在于:无论线上房源信息的开拓与维护,还是提升线下服务质量、保障用户体验,都依赖专业的经纪人。有经纪人就涉及到对经纪人的选、育、用、留以及相配套的一系列体系和制度支撑。

销售管理向来是一个很慢的过程,从底层熟练业务员的培养到中层高层管理团队的磨合与锤炼是需要一个长期过程。而房产销售行业由于开单率非常低,经纪人的培养周期更加漫长。这一切对于习惯于轻的互联网团队并非擅长的事情。

为了急于求成,互联网中介选择高薪挖人、以低佣金鼓励客户跳单。到了资本寒潮之际,资金链收紧,面临着巨大成本压力。

与此同时,传统中介向线上转型也有很多不适应的地方。比如互联网的开放、透明精神与传统经纪人习惯于利用信息不对称获利的习惯相悖。如何运用制度改变传统经纪人的作业习惯。既需要勇气也需要智慧。

除外,互联网中介向线下的扩张,也可能是一种通过金钱换时间的拖延策略,赌注压在消费者的购房习惯会逐渐向线上转型,经纪人的职能逐渐被互联网剥离取代,最终退化成在线客服。真的当在线卖房买房成为一种新常态,互联网企业将一统房产交易市场江湖。

毕竟,一切皆有可能不是么?3年前又有谁会想到出门打车会要先掏出手机呢?

过去的一年是房产交易+互联网领域混战的一年。有大开大阂的合纵连横,也有老谋深算的运筹帷幄,有迟暮英雄的复出,也有少壮新秀的异军突起,有人马蹄轻急,有人黯然离去。一切纷扰混乱,或许在2016会看到尘埃落定的曙光。

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