虚拟运营商三种合作模式的对比和分析
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虚拟运营商三种合作模式的对比和分析

目前虚拟运营商与放卡渠道的合作模式主要分为三种,即国包商模式、省代模式、独立合伙人模式。

年味逐渐散去,虽然工信部对虚拟运营商今后发展制定的新政策还是犹抱琵琶半遮面,但春节期间各种利好虚拟运营商的消息可谓不绝于耳。除了号段资源一再充盈的消息之外,有渠道消息称,移动通信转售业务牌照申请将再次开放,符合条件的申请企业,将有望跳过“试点牌照”,直接获得“正式牌照”。这不禁让笔者想到,短短的两年内,虚拟运营商与放卡渠道的合作模式已经经过了几次迭代和修正。政策开放后,或许真的会有一些符合资质的民营企业试着去申请牌照。

目前虚拟运营商与放卡渠道的合作模式主要分为三种,即国包商模式、省代模式、独立合伙人模式。

一、国包商模式

即虚拟运营商企业与一些传统的做手机代理起家的国包商合作。这是大部分虚拟运营商刚开始都采用的放卡模式,虚拟运营商企业本身大多有自己的主业,而在线下放卡渠道方面却不是强项。与国包商合作之后就可充分利用他们在全国各个省份深厚的渠道关系,号卡资源由国包商按照各自的经验去配给。

优势:这种合作模式虚拟运营商只管将号卡资源放给国包商,再让国包商保证完成至少百分之多少的激活率后几乎就没自己什么事了。但也正是这种让虚拟运营商捞得清闲的合作模式同时也给虚拟运营商带来了很多麻烦。

不足:笔者曾在文章《虚拟运营商“虚假繁荣”,如何破局?》中提到过两点:第一,由于国包商同时给多个省份放卡,渠道监督管理能力有限,造成代理商之间相互窜卡,导致号卡积压。最后代理商迫于激活压力而把部分号卡拿去卖给做不良业务的买家,这就有了垃圾短信和骚扰电话;第二,从国包商到各省包商再到各种地市层级代理商,每经过一个层级号卡价格就要上涨,导致号卡到达终端网点时售价过高,卖不出去。而让虚拟运营商无奈的是根本追溯不到问题出在哪里。与国包商合作的这种模式不断地暴露出各种弊病,让虚拟运营商吃足了哑巴亏,一些虚拟运营商在撞了南墙以后已经开始探索其他放卡合作模式。

二、各个省分别招省代理商模式

即虚拟运营商在每个省或地市只与一家实力强大的代理商或企业平台合作,同一个省如果已经有了省级合作伙伴就不再寻求该省的地市级合作伙伴。

优势:这种合作模式相当于直接与二级代理商进行合作,是对国包化模式的一种改进,是去“国包化”。一方面,分散了代理商的权利,每个省招商利于虚拟运营商管控;另一方面,在各个省分别招代理能够很好地避免各省代理商之间的窜卡行为,若是发生窜卡能够追溯责任。

不足:虽然去了“国包化”,但这种模式还是未能从根本上解决国包商模式中的代理商层次过多而导致的号卡到达终端网点售价过高的问题,影响号卡售卖。

三、独立合伙人模式

即合伙人持有虚商公司的部分股权,相当于虚商公司将放卡这部分业务交给合伙人来运营,合伙人享受权利,承担义务。形式上独立合伙人扮演了各省包商、国包商之外的又一国包商角色,但却需要承担比国包商更多的责任,还要对各省级代理商的放卡能力有充分的了解,可以说是模式一与模式二的结合。所以,独立合伙人模式对合伙人的能力要求非常高。

优势:这种合作模式合伙人一旦入股了虚商公司,有了利益捆绑就不得不从虚商公司的角度去思考放卡策略,并且在号卡资源分配上也会根据各省级代理商的放卡能力进行合理配置。合伙人与虚商公司共坐一条船,这让虚商公司省了不少心。

不足:这种合作模式虽然相对前两种有了很大的进步,但也存在一些问题。一是由于靓号这一稀缺资源的存在,一些贪心的合伙人每拿到一个号段就会将其中靓号资源的利益占为己有,导致下面的代理商从号卡资源中得到的利润越来越少,代理商放卡的积极性也越来越差;第二就是在每个省份单独合作的代理商很有可能同时代理着多家虚商公司的号卡资源,倘若A虚商公司在某省与a代理商进行独家合作,而a代理商又同时代理了B、C、D等虚商公司的号卡。那么,就可能出现a代理商精力分散没有做好A公司的销卡,但可以继续做B、C、D家的销卡,而A公司的号卡在该省都做不起来这样的情况。

以上的这三种模式各有利弊,随着虚拟运营商的加速发展和不断探索试错,一些实力强大的大代理商和企业平台也在尝试着创新与虚拟运营商的合作模式,以求与虚商公司站在同一条战线上,一起为提高虚商用户的数量和质量做努力。

笔者相信,未来,随着合作模式不断地被修正,虚拟运营商与各种有志在虚商市场分得一杯羹的企业平台一定会合力探索出更加有利于虚商市场健康发展的模式。

虚拟运营商 合作模式 对比
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