去到大洋彼岸:创业公司出海指南
李厚明 李厚明

去到大洋彼岸:创业公司出海指南

本文主要在“出海”火爆背后的原因、出海创业的主要类型、机遇和难点、以及目前的融资现状几个方面展开一个简单的讨论。

去年下半年起,出海开始变为资本争相关注的一个方向,前有海外数字营销平台Mobvista以及Yeahmobi成功登陆新三板;后有APUS 15亿美金估值、美国二手电商平台5miles融资3000W美金、Musical.ly 登上全美IOS总榜第一名等等,出海变成了资本和创业圈广为关注的一个方向。本文将主要在“出海”火爆背后的原因、出海创业的主要类型、机遇和难点、以及目前的融资现状几个方面展开一个简单的讨论。

一.出海的动力之源

1. 国内互联网流量枯竭

2015年的早期创投生态已经说明了一切,智能手机出货量区域稳定,移动互联网用户红利消失,大的流量平台(BAT)已经形成了碾压式的垄断优势,流量获取成本日渐升高,而免费和倒贴的模式在资本市场已降温至冰点。而国内持续发展的创业氛围让很多有资源、有实力的创业者迅速瞄准了海外这一片广阔的市场。

2. 商业模式创新能力已经达到领先水平

中国的生态造成了竞争力极强的中国模式。目前,中国互联网创新已经有了很好的基础。过去的很多年我们在copy to china这件事上做的很成功,但是由于中国本土互联网的激烈竞争,导致单纯的copy模式往往不是最优解,最后在竞争中的胜者是将商业模式创新性地本土化的团队和公司。

而当这种创新输出到一些发展中国家的时候,会比美国模式更加接地气;比如在生活服务领域,百度在收购了巴西本土团购网站Peixe Urbano之后,将国内团购的经营模式,包括餐饮,电影团购等业务复制到了巴西之后,成功实现了快速增长,远远超过了Groupon在巴西的占有率。

3. 国内资本实力增强

根据伦敦咨询公司Preqin提供的数据显示,中国创业公司吸引了370亿美元的投资,仅次于美国680亿美元。中国企业对风险投资的吸引力逐步增加,从而导致更多中国的创业者和公司更有资金实力,可以去世界各地发挥自己的价值,实现梦想。

二.出海各个模式的机遇和难点

借用孙正义的“时间机器”观点,就是把比较发达市场的成熟业务复制到相对不成熟的地区,就好比坐上了时间机器,又重新拥有了几年前的机会。中国的出海主要就是商业模式的出海。

出海的方向可以大致分为三个类别工具、内容和电商。

1. 工具类:格局已定,夹缝中寻找生存机会,变现成为重要瓶颈

工具类作为出海探索者掘金的第一个方向,已经趋于红海。猎豹和APUS在海外的工具版图已经基本定型,桌面,清理,安全等常规工具不再有早期创业者的机会。新的工具需要找到谷歌和其他大公司暂时不会做的方向,并且快速的获得大量的流量。这是对创新力和执行力极大的考验。

同时,工具类产品还面临着严峻变现难题,流量分发平台基本垄断了线上流量资源,小平台没有议价能力,CPM价格很低,商业化路径比较漫长。

2. 内容/社区类:机遇与挑战并存,门槛高,需要重度本地化运营

内容出海对中国公司来说最大的优势团队的运营能力极强,比如说musical.ly,短视频类应用出海,在美国取得了APP STORE第一名的好成绩,受到了资本的追捧。目前在世界各地,有着海外版的今日头条,海外版的映克直播,等等。但凡,在中国被验证过的内容/社区模式都有机会在海外生出一个本地版,低成本地洗劫一大批用户。

这是极大的机遇,但是也有相对来说也有着很高的门槛。内容和社区类的项目最需要贴近local的文化,符合当地的国情,了解当地人的喜好。而大部分中国创业者在语言和本地化运营上没有优势,如果项目本身没有很大的技术壁垒,很容易被当地的团队复制超车。

但是在美国,内容/社区类的机会相对容易一些。原因如下,中国创业者比较熟悉美国文化;美国也有丰富华人的人才储备,他们熟悉中美两方的互联网市场,了解怎样和国内外的资本市场打交道。我有一个电商社区的客户就属于这样的类型,既是硅谷创业者,又有很多美国的影视KOL资源,同时还和很多国内的电商公司有着良好的合作关系,这样的团队会先天的更有创业优势。

3. 电商类:万事具备,风口来临;电商能力成为重要筛选标准

国内优秀的电商模式、中国的生产力和供应链能力为出海电商的发展奠定了非常好的基础。中国拥有淘宝、京东、唯品会、天猫、小红书、美丽说、聚美、网红、微商等等各种不同类型的电商商业模式,和非常丰富的电商人才储备,不管任何一种商业模式向复制到海外,我们都有丰富的运营经验和技术实力。同时,中国国内的生产力和供应链能力在世界仍然具有明显的比较优势,这也为我们的出口电商打下了良好的基础。

电商可以从这样几个维度来分类:B2B/B2C;出口至欧美/出口至欠发达地区。东南亚,尤其是印尼由于人口基数大,人均GDP高,成为了出海电商创业者第一批淘金的地方,目前无论是B2B还是B2C电商都已经有了不少成熟的player,俄罗斯电商也是2015年的小风口,各种中国模式的出海都已经有团队在进行尝试。今年非洲,巴基斯坦,中东等地区的电商也逐渐开始涌现。

对于发展中地区的出海电商,主要有以下几个核心的制约因素:当地的消费力、市场天花板、物流、支付、政治环境等。创业者在选择创业方向时也需要综合考虑这些因素,如果人均GDP或者城市人均GDP达到3000美金左右,当地有相对健全的物流体系,极低的政治风险就有机会去做一些前期的尝试。另外,也可以通过互联网广告投放价格/获客成本来侧面的观察当地的互联网发展程度。

值得注意的点是,电商模式不可以完全依赖“时间机器”理论对照中国模式,要结合当地的实际情况去思考公司的发展方向,需要考虑到当地的线上线下消费生态。

面向欧美市场的出海电商主要集中在产品出国,比如wish;模式输出,比如5miles;或者供应链整合的B2B模式。我服务过一家针对欧美市场的灯具出海电商,他们可以通过整合上游供应链压缩20-30%的生产成本,又通过B2B电商直接销往海外去掉30-40%的渠道和获客成本,于是在一个千亿级别的垂直电商领域有了自己的位置。

最后,基于自己了解和服务过的大量出海项目,主要总结了几个融资方面的难点:

1. 投资人不了解当地情况,DD成本很高

投资人往往没有很多海外的亲身工作生活体验,对当地的创业氛围,商业环境都不够了解。导致需要很大的成本进行DD,才能做出最终的投资决策。

我们建议的对策是:创始人需要在这些背景资料上做更多的功课,需要阐述清楚当地的人均GDP水平及增速,智能手机覆盖情况,IT发展情况,物流仓储基本情况,线上线下零售业的基本格局等等相关数据。

2. 接盘和退出问题

每一个财务投资人不得不考虑的事情就是项目的接盘和退出。而目前很多项目的盈利模式和市场天花板还是存疑的,并且很多海外地区没有当地的资本市场,对企业的退出也提出了更高的要求。

建议对策:多做一些数学题。认真计算自己的获客成本,ARPU值;规划自己未来的扩张版图,从一个国家蔓延到一个区域,增加自己公司的核心价值。

3. 是否能很好的本地化

这一点已经在文章里反复的提到过。内容和电商都需要很强的本地化运营的能力。能够快速组建起本地化的团队也将成为团队的核心竞争力。

建议策略:团队里补充当地的运营合伙人,让Local带领Local实现公司的运营目标。

中国模式全球化将是一个必然的趋势。就如同很多生于美国,火在美国的app,很多在流量来源里也只有30%-50%是来自美国本土。美国互联网是创新力和影响力最强的国家,有着来自全球的丰富的人才储备,所以美国的互联网公司全球化是一件自然而然的事情。伴随着中国互联网创新能力的不断提升,中国模式的全球化也走在路上。

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出海机遇 出海难点
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