方法论:淘宝卖家如何转型做“社交电商”
李雷霆 李雷霆

方法论:淘宝卖家如何转型做“社交电商”

淘宝流量的获取变得越来越困难,因此,我们要珍惜每一个来之不易的流量。

淘宝发展到今天,店铺之间的竞争越来越大。之前我开过几年淘宝店铺,不过那时相对比较容易,只要产品合适,再加上淘宝的基础推广,也能运营地不错。但随着淘宝规则不断的升级,以及卖家们不断的增多,很多人转去做社交电商了。

淘宝这几年的发展,很多卖家们也都能感受到,不断的在往中高端品质方面去发展,小卖家的生存空间越来越小。但归根结底,就是流量的获取变得越来越困难。因此,我们要珍惜每一个来之不易的流量。

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而社交电商的优势就在于能够留住用户,这就给我们后续运营粉丝提供了非常有利的基础。淘宝则没有这样的优势,流量进来没有产生成交,我们也无法知晓什么样的顾客来过店里。

在淘宝,平时转化率达到5%就已经实属不易了,超过10%的,那就更加不可思议了。但是所有讲授销售经验的书中都有写到,交流7次以上,转化率可以达到40%。每一个做过客户拜访的销售员也知道,初次交流的转化是很少的,大多数的顾客都需要多次拜访才能成交。而社交电商,因为使用了微博、微信、QQ等社交工具,能够保留住顾客,然后可以进行长久的沟通,这样对于转化的提升,是非常有益的

所以,现在流量是如此的可贵,淘宝卖家们一定要学会留住每一个进店的访客,这样可以对这些用户进行长期的营销。

为什么要做社交电商?

运营过淘宝店铺一段时间的卖家们应该都知道做淘宝的核心是什么,那就是转化率!谁的转化率高,销量大,谁就能获得更多淘宝的推荐,获得好的排名,并降低直通车费用。

转化又和哪些方面有关呢?流量的精准度,价格的针对性,好评的数量,大量的销量,详情页描述的攻心性。归根结底,就是顾客对于你的信任度。而社交是通过粉丝对于你人格的认可,转化来信赖你的产品的,只要他认可你这个人,产品和他的需求匹配,那么0销量的产品,他一样会选择购买。

所以,如果淘宝卖家们有了自己的客户群体,对你有一定的信任程度,就能够更加轻松的销售掉自己的产品。

获得用户群体之后,就开要快速引爆新品了。

对于上新品,我们都会有自己的规划:例如考虑时间季节,提前布局,为了是销售旺季的时候,产品在销量上有一个漂亮的数据,然后获得更好的搜索排名,直通车相对低廉的价格,还有就是转化率的提高。

但是很多新品在上架时销量依然为零,所有美好的漂亮的数据,只能是未来的一个不可预知的状况。当然很多人有自己的破零方法,比如老款带新款,前期低价冲销量,刷单,上活动等等。这些是比较不错的破零方法,但是很多人都没有这样的能力和资源(积累他们也要很长时间),即使有这样的能力和资源,投入的成本也非常高昂。

而如果我们在初始阶段,就把所有进店的访客都给聚集起来,难度就会小很多。对于运营的比较不错的店铺,每天成百上千的流量很正常;而对于一些大店,一天的流量可以达到数十万;即使是平常不怎么运营的小店铺,每天也会有一二十个流量。如果能够把这些访客都给收集起来,分分钟都能成为一个大V。

当然了,不一定每一个进店的人都会添加店主的社交媒体账号,但只要我们有意这么去做了以后,主动添加店主社交账号的顾客,可能从3%达到30%,这样我们就能事半功倍。

那么,当我们获得了一定量的访客粉丝之后,有哪些好处呢?

首先,能帮助我们实现销量破零,快速提升新品的初始销量,这样对于我们销售会有比较大的帮助,因为高销量对于产品的转化是非常有优势的。对于这点,之前也有不少的淘宝大卖家在做,某天猫女装知名卖家,把自己的一些老顾客都加到QQ群里,每次上新款的时候,就5折让老顾客来抢购,快速把新品的基础销量给累计起来,这样后续的广告投入就会有更好的表现。

第二,清库存。淘宝上很多卖家在旺季结束的时候,因为开始生产的产品较多,销售没有达到预期,以至于产生了较多的库存没销售掉。如果你曾在在卖家群里出没,会经常看到这些卖家在寻找相应的资源,希望把手里的库存清理掉。先不说这些资源较难找到,要想获得别人的推荐,往往我们需要支付较昂贵的广告费用。库存本身就是要低价清理掉的,如果再支付广告费,那只能是亏损更多,整体项目的利润就会大打折扣。而如果我们自己手里就有足够多的粉丝,在销售旺季快结束的时候,看到销售量没有达到自己的预期,就可以逐步的对老顾客实行降价优惠政策,这样在淡季到来之前,就可以清空存活。

还有就是可以帮助别人做广告。当我们的客户粉丝量达到一定的级别之后,比如有1万人了,我们就可以适当的接收广告,来弥补自己运营粉丝产生的费用。比如帮助别人来清货,一方面帮助对方卖掉货,另一方面让自己的粉丝群能够以低于市场价的价格,享受到比较不错的产品。我们可以经常接一些对粉丝有益的广告,自己赚到广告费不说,又帮助其他商家销售掉产品,关键是让粉丝受益更多。

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既然好处那么多,一个很明显的问题就出现了,我们该如何获得这样的目标顾客呢?现在随着微商等社交电商的出现,很多淘宝卖家们也都在关注淘宝站外的一些推广方式。但是很明确的和大家说,淘宝站外的用户转化率比淘宝站内差了一大截。淘宝站外的用户,很多都是以浏览资讯为主的,淘宝站内的用户,大部分都以购物的目的为主。所以,更优质的粉丝在淘宝站内,那如何通过淘宝本身来获得粉丝呢?

首先,淘宝是禁止微信的,其次对于QQ也不认可,但是淘宝认可微博呀!(淘宝自身的社交工具及微淘,作者并不看好)而且淘宝能够监控的到的地方,也就是淘宝系统里,超出了淘宝系统,就监控不到了。比如在产品包装里放上联系方式,买家收到货之后,就可以看到。

如何获取淘宝里的访客粉丝?

如何获取粉丝?

首先找到已经成交的顾客(这个就比较容易,顾客购买,说明对我们比较的认可)。之后可以让他加微信,作者建议店主可以给他几元的红包微信或者QQ红包返现。返现之后,我们自己这边做好返现记录。一般店铺如何参加了一些平台的活动,短期内能够获得大量的订单,这种方式也能够很快的获取很多的粉丝。有一些大店,本身每天就有几百几千单的销量,获取粉丝,也是非常容易的。

对于很多小卖家来说,我们更多的流量来源,就是进店访客。他们一般都是通过自然搜索或者直通车进来的,还有一些就是参加淘宝官方活动或者第三方的活动平台。按照5%的转化率,成交5个人,就会有100个到店访客。如何最大程度的获得访客的关注是更需要思考的。

因为淘宝对于微信、QQ的限制,我们不能直接把这些联系方式放在详情页里。而按照淘宝的成交漏斗,(最上层是访客,接着是旺旺咨询的顾客,再往下是成交顾客,一个比一个少),我们需要先要获得访客的咨询。

正所谓,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。访客进店后,我们需要适当的给予客户利益,这样才能更好地让他们来关注我们。有些比较特殊的行业,如果说店主能够提供顾客需要的资源,那就非常容易获得访客的咨询。作者曾关注过一些售卖VR眼镜的商家,他们如果收集到很多好的3D电影资源,可以让顾客咨询留下邮箱发送给他。

但是大多数行业并不能够提供很多专业的资讯或者资源,那就只能通过从利益的手段去吸引顾客了。比如,送彩票,充话费抽奖活动(1-10元随机)等等。以此获得顾客的咨询,顾客来咨询后,可以给他一个页面链接让他参加抽奖活动,抽奖活动是需要关注微信号、微博号才能参加,或者让他加QQ或者微信,让他跟专门负责的人索取。

获得了粉丝之后,该如何运营呢?

获取粉丝只是社交电商的前提,如何让粉丝对我们持续地产生兴趣,以便于后续各种营销活动更好的展开,则需要卖家们多多用心。这里有几点要多多注意下,首先是曝光度,其次是互动。

曝光度指的是你展现在多少顾客面前,在每个顾客面前曝光了多少次。曝光的次数越多,用户对你就会产生信任。就像一个流行的段子,一个相貌丑陋的人,看的次数多了,也就不丑了。因此要多在顾客面前晃悠,让顾客记住你,而不是把你遗忘。平时要做好规划,每天发布什么动态,什么文章,这些内容都要针对目标顾客群的需求来发。作者知道大部分卖家销售的都是比较大众化的产品,专业性程度比较低,因此从产品本身来讲述的东西不是很多,因此就要从人性的其他角度去思考(比如娱乐、搞笑、社会热点等等)。像微博大V@作家崔成浩,他所发布的内容,多对社会热点提出幽默化的曲解,小米手机的社会化媒体账号,也多以搞笑型的动态为主。

互动也就是你跟顾客的交流。毕竟曝光只是让粉丝顾客觉得你是存在的,但是比较难对你产生比较认可的态度,交流则可以让粉丝顾客对你产生信赖感,同时能够很好的提升粉丝顾客的积极性。这种互动一般多以活动为主:

比如每日签到锻炼执行力,获取积分,可以兑换产品,或者购物使用这个积分可以抵扣相应的价格。

免费试用,经常弄一些免费的限量的产品,来分享给粉丝。

有奖问答,设置一些问题,让参与者给出答案,然后获取相应的奖励,这种最好跟自己销售的产品相关,既能活跃粉丝,又能增加产品在顾客心中的认知。

有奖转发,让顾客把我们的资讯转发出去,让更多的人群看到,这样对于我们粉丝的提升也有很大的作用。

促销,主要是提供给粉丝优惠,前面也提到了,多去发现一些特价高品质的产品,来分享给自己的粉丝顾客,让他们用少量的价格获取更好的产品,这也是一种非常好的互动。

综上:淘宝商家做社交电商,是有很大的优势的,淘宝对于新店铺新产品都有一定的扶持。因此,在初始阶段,我们就能够把握住每一个进店的访客,通过不断的运营,让顾客认可我们,并最终实现赚取利润。淘宝现在也开始了内容营销,为的就是把用户留在淘宝网,我们也应该顺势而为,把到店访客留在我们的自己的社交媒体账号里。

文/李雷霆  微信/QQ:2521003456 公众号:李雷霆

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