凭“怀孕”上位,起底帮人生娃背后的生意
王亚奇 王亚奇

凭“怀孕”上位,起底帮人生娃背后的生意

随着母婴市场升温,有关母婴创业便成为热门,备孕就是其中之一,这究竟是一种什么生意?

i黑马 王亚奇 3月18日报道

备孕生意火了。

去年下半年开始,母婴市场就刮起了备孕的融资热潮。好孕帮(不孕不育医疗APP)融资数千万元,Himama(智能备孕仪)完成数千万元Pre-A轮融资,孕橙(智能硬件类备孕产品)获得数百万美元Pre-A轮融资……

2016年初,资本市场青睐的燎原之火愈演愈烈。开年母婴移动医疗风信子即获得千万级美元A轮融资;产品还没有正式上线,备孕平台趣孕宣布获得蓝驰创投6000万人民币A轮融资。

在这场叫做备孕的淘金游戏中,创业者和风投扎堆聚集于此。

一个显而易见的原因是,过去,孕育困难人群的巨大市场需求并没有被满足:全中国有4000万的不孕不育人群,占育龄人群的12.5%-15%左右,过去仅有30%不到的人做了辅助生殖,还有一大批人选择了逃避.....如今,二胎的政策红利又使得国内备孕人群的数量大幅增加。

这是一个诱人的蛋糕,更是一个尚未被开发的“处女地”。

余攀在创办趣孕前刚刚放弃了360产品运营经理的职位和唾手可得的股票。在他看来,过去医疗的信息化水平极低,孕育困难人群难以找到合适的医院和治疗方案,还有大部分人并没有选择医疗手段进行辅助生殖,导致这一领域增量市场达到90%多,市场空间极大。

现在,备孕的生意成为越来越多创业者的选择。

他们中有人从提高自然备孕率的健康管理类产品切入。用于检测体温的孕律、记录月经周期的大姨吗、经期管理工具美柚、测量女性排卵期的孕橙、智能备孕仪Himama等都属于此类。

但问题是,女性健康管理类产品没有达到医疗级别,对于孕育困难人群能起到的作用微乎其微。“在备孕中监测体温是最基本的,接下来他们要做试纸排卵监测,在医院做卵泡监测,医生的诊断也是用超声下的卵泡监测做诊断的精标准,女性健康管理类产品只能做适当的参考。”爱丁医生创始人毕烨解释到。

停留在入门级别的健康管理类产品还面临另一个严重的问题:同质化竞争激烈,盈利路径不清晰。针对育龄人群检测体温,提高受孕率的孕律负责人就对i黑马表示,孕律一直是不盈利的,这是所有智能硬件类产品的通病。

他们中另一些人则选择了从医患服务方向切入,他们或专注诊前挂号分诊,或提供诊中治疗,或进行诊后健康辅导。

某种情况下,大部分互联网创业者会选择先切入诊前市场。“没有医疗背景的创业者,最简单的做法就是从挂号开始,也不需要特别专业的技术,这是刚需的市场,但也是红海。”好孕汇项目负责人、捷斯瑞健康科学高级市场总监陈刚说到。

不过诊前生意触动了医疗机构及医院指导机构现存的奶酪。日前,北京市卫生计生委最新文件曝光,要求清理“医务人员通过商业公司预约挂号加号谋取不正当利益”。不少涉及挂号、分诊等业务的平台,都处于游走在政策红线边缘的惶恐之中。

趣孕主要基于大数据算法建立患者的自我诊断平台,帮助患者科学选择治疗方案,平台涉及预约挂号业务。余攀认为,政策一定会对很多打擦边球的企业有影响,但趣孕并不追求下载量、活跃度。

在医生业余时间进行诊疗后健康管理也是大多数创业者较易涉足的方向。通过签约医生,为患者提供科学备孕知识,基础体温读图,小班课堂辅导的好孕汇就属于此类。

“诊后健康管理是必要的。”陈刚告诉i黑马。在他看来,问诊中患者每次跟医生只有三到五分钟时间接触,医生不可能像诊后辅导一样与患者进行深度沟通讲解,很多夫妻在试管婴儿上花了十几万、二十几万,浪费了一年时间,最后还是无疾而终。

但是,诊后健康管理也有壁垒,比如创业者能不能签约到全国各地的生殖科专家,如何打消患者对平台将信将疑的态度,以及平台对怀孕结果预期的不确定性等。

在医患服务创业方向中,诊中是最难切入的方向,它属于治疗环节,涉及到医疗资质,落地门诊等方面。医生背景出身的毕烨就选择了从诊中切入,创办了爱丁医生,线上提供课堂、工具科学备孕,线下开设自有门诊。但她坦言,更大的困难来自于医疗背景的人如何更好的互联网。

“互联网医疗(含辅助生殖)是一个新概念,每个人都在摸索,互联网人和医疗背景的人都在跨界学习。”毕烨说到。

对于如何赚钱和何时赚钱,备孕领域的创业者们似乎还来不及更多地思考。但他们相信自己提供的服务是能盈利的,就算在互联网倡导免费的时代也是一样。比如,好孕汇已经开始通过诊后健康辅导盈利,还没有流水的趣孕也考虑今年年中设计出付费类产品。

无论如何,备孕领域创业者的故事都轰轰烈烈的开始了。而且每个创业者都在加速前进,试图寻找到属于自己的出口。

案例一  趣孕:用大数据帮4000万人生娃

余攀最近舒坦多了。

趣孕已经达成与东北、华北、华东等20多家最大生殖科室的合作,现在又完成了蓝驰创投A轮6000万元人民币融资,连上门找他采访的人都多了起来。

而去年,趣孕长达半年都拿不下一家医院合作,余攀一直都处在焦虑中。

余攀是在2015年春节前5天决定辞职创业的,在这之前他是360产品运营总监,他说自己是个喜欢“开荒”的人,离开360创办趣孕大抵也是如此。

之前,余攀做了4个月市场调研,他发现医疗的互联网水平要远低于金融、汽车、教育等市场,在医疗领域相对于口腔、肿瘤、糖尿病等,不孕不育市场的人数超过4000万,发病率接近15%,但是选择辅助生殖创业的人却极少。

“孕育困难人群最大的痛点在于找到合适的医院和治疗方案。”余攀告诉i黑马。

趣孕给出的解决方法是,建立一个依托于大数据算法的患者自我诊断平台,患者只要将自己的详细情况输入到趣孕系统中,就可以得到一个有针对性的治疗方案,以及擅长做这些方案的医院列表。

问题是,建立自我诊断平台需要一套巨大的数据引擎,与医院达成合作收录海量医疗数据是最重要的一步。但是,想要拿下医院合作却并不容易。

余攀称,院方拒绝合作最大的顾虑是,过去有很多互联网类的平台找过他们,他们身边也有各种统计学博士、医疗博士,他们凭什么相信趣孕能做起来。

为了拿下第一家医院(上海第一妇婴保健院,下称“一妇婴”)的合作,余攀穿着白大褂在那里“泡”了半年。最终一份30多页的科室医疗数据分析报告打动了一妇婴生殖科主任滕晓明。

后面的推广工作开始变得顺畅,不断有新的医院找上门。据余攀介绍,目前与趣孕合作的医院多达20多家,沈阳菁华、北京协和、北医三院,一妇婴、浙江邵逸夫医院等都在此列。

但是,趣孕还面临着两个棘手的问题:医疗电商政策变革和基层员工招聘。

日前,北京市卫生计生委要求清理“医务人员通过商业公司预约挂号加号谋取不正当利益”。余攀告诉i黑马,政策会对很多打擦边球的企业会有影响,但趣孕不追求下载量、用户活跃与留存,只追求医疗的临床质量。

对于基层员工招聘,余攀多少显得有些无奈。“A轮公司多了之后,市场价格被抬得很高,招个两三年工作经验的人就跟我叫好几万,还有很多人面试时看到我们在民房办公就走了。” 

与大部分互联网公司一样,趣孕也尚未盈利。余攀称公司目前连流水都没有,新版APP中暂时没有收费的环节,但是大数据分析未来要向医院收费。基于大数据分析开展保险业务也是余攀思考的盈利方向之一。

对于未来,余攀有着自己的打算。他说,融资6000万可以做很多事情,比如改善办公场地、团队扩充等,更重要的是趣孕要拿出融资额的20%(大约1000万)回馈用户。

“拿出1000万的目的有两个,一是推广“趣孕大数据精准诊断”,让更多的人认识到,看病不是一味的找专家,而是找到针对性的治疗方案;二是告诉难孕难育人群,辅助生殖是科学的医学行为,不丢人,应该更科学、更早的用医疗手段治疗。”余攀表示。

上海家好科技有限公司

创始人:林学仁

联合创始人:余攀

成立时间:2014年3月

所在地区:上海

主营业务:一站式备孕服务平台

融资状况:蓝驰创投A轮6000万融资

 

案例二  好孕汇:玩转不免费的移动医疗

陈刚是在2009年8月加入捷斯瑞医药有限公司,更早之前,他就职于跨国制药企业赛诺菲。

去年6月,捷斯瑞团队考虑公司下一步要进入IPO进程。怎么把公司的价值最大化呢?当时他们有两个选择,一是把处方药和大健康产品做到最大,二是把服务加入到公司运营。

“2013年GSK事件后,政府对药品的管控一直很严,我们的大健康产品又刚推出不久,不能把压力都放在这几个小baby身上,公司还是要多一个支撑点。”陈刚说。

4个月后,捷斯瑞启动了诊疗后健康管理平台“加健康”。好孕汇是加健康品牌里衍生出的一个妇科项目,同一时间,陈刚成了好孕汇的项目负责人。

好孕汇的核心是通过签约医生,使患者在短暂的医疗处置外得到更多健康辅导,更大程度地提高备孕效率。

“我们在全国首批签约了18位专家,由北京协和医院妇产科郁琦教授带队。预计今年好孕汇将签约300位正高职级医院专家。”陈刚告诉i黑马。 

春节前夕,好孕汇首期海报打出来3天就吸引了400多人报名。但陈刚却有了另一件烦心事。“报名的不太均匀,备孕人群本能的奔着北京专家报名。”陈刚说好孕汇也在努力协调,但有些人觉得每个月一千块钱就想有个北京的顶级专家沟通,愿意一趟一趟的往北京跑。说服不了的,平台只能尊重备孕者的意见。

好孕汇提供的服务主要包括专家网络授课、小班一对三、一对五课堂辅导、基础体温读图、以及两次30分钟的深度咨询等。每期为期6个月的服务,收费6000元,医生占70%,平台收取30%。

陈刚称收费并不容易,尤其同类竞品都在免费的时候,收1块钱都可能让人觉得怪异。不过陈刚也有自己的考虑,互联网平台提供免费服务时,很多人会来咨询,一旦收费,哪怕只收10块钱,70%的人就消失了,医生可以更有效的帮助剩下30%真正有需求的人。

但是即便是收费,收多少合适,怎样达到医患双方心理上的平衡点也是个问题。陈刚认为,可以根据医生提供的服务调研出合理的价格。比如简单的讲课做成免费,但一百个人听医生可能只能回答五个问题;二是每人缴费50到60组成小班授课,每个人只能提一到两个问题;三是医生拿出更多的时间和精力帮助患者,双方找一个心态都能接受的价位,比如每个月花1千块钱。

与大部分医疗APP难以吸引医生入驻不同,好孕汇在全国有600人的地面服务团队,日常拜访全国妇科、产科、儿科医生人数接近两万人,其中一万多人每个月都会处方捷斯瑞的各种类型产品,合作起来顺水推舟。

但陈刚坦言困难也有很多,比如患者将信将疑的态度,他们经常接到聊40多分钟却只是反复确认这件事靠不靠谱的电话;比如如何协调医生在百忙中抽出时间录视频,参与线下活动。

好孕汇最大的挑战还来源于对怀孕结果预期的不确定性。一旦有人怀不上,好孕汇的压力也是巨大的。而这一挑战的关键在于不可能所有参与健康辅导的人百分之百都能怀孕。

“我们给它起名好孕汇,因为好孕和好运谐音,怀孕应该跟运气有一定的关系,就像生男生女也是运气,但是你做的准备充分,好运气就多一点。”陈刚称。

对于未来,陈刚规划的很清楚。他说,两年内好孕汇要让1千个左右的医生参与到帮助患者备孕的工作。按照每位专家每期帮助10名患者算,两年内好孕汇差不多可以帮助2万人完成备孕的健康指导工作。

北京捷斯瑞医药科技有限公司

创始人:张海雷

成立时间:2008年

所在地区:北京市

主营业务:专注于女性健康的医药公司

融资状况:获亿方投资B轮融资,金额未知

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