【深度】"互联网+"企业级服务的创业方法论
杨娇,张九陆 杨娇,张九陆

【深度】

“互联网+”时代的商业趋势必然是以重视个体个性化、多维度互联、大规模定制化、消费者参与设计以及C2B路径为特征的,在此基础上的企业级服务提供商,需要做的事情可以概括为“建设一个网络、研究两大主题、实现三项集成、实施八项计划。

在近来公认的风口——企业级服务市场,互联网+创业的路径和方法是否有迹可循?近日,创业黑马学院案例中心整理了多个面向企业级服务市场(或者说B2B市场)的创业案例,包括以化妆品店为服务对象的“有礼派”,以跨境电商为服务对象的“马帮”,以文玩店为对象的“只有一个”,与花店合作的“宜花”,与加油站合作的“微车”,为企业提供打印服务的“云印”,提供营销服务的“易企秀”等等,我们发现其中的创业思路有颇多共性,在这里,我们将这些创业思路总结、概括出来,谨供“企业级服务”领域的创业者参考。

总体来看,“互联网+”时代的商业趋势必然是以重视个体个性化、多维度互联、大规模定制化、消费者参与设计以及C2B路径为特征的,在此基础上的企业级服务提供商,需要做的事情可以概括为“建设一个网络、研究两大主题、实现三项集成、实施八项计划。”具体包括以下内容:

围绕一个核心:“去中心化”

实现两大作用:改善供应链结构提升行业效率、从信息工具走向交易或促成交易。

一个工具,三层跃进:一个工具是大数据,它是发挥互联网作用,使之用于商业模式变革的关键工具。三层跃进代表了发展的三个层次:第一层次是规模交易,扩大流量;第二层次是关联交易,使之具备造血能力;第三层次是创造新需求,成为值钱的事。

五个关键决策原则:截取价值链的中段;解决传统的痛点而非与之为敌;挟用户以令客户;让SaaS成为“大规模杀伤武器”;选择“与时间是朋友”的方向。

本文为创业黑马学院案例研究中心关于“互联网+”企业级服务领域创业研究的阶段性总结,试图通过对几个黑马案例的梳理,来摸索“互联网+”创业的方法论。文中内容有所删节,不当之处,仅供参考。

 一个核心:“去中心化”

“去中心化”是所有“互联网+”创业的核心逻辑,在企业级服务创业领域,这意味着对内和对外的双重改变。

管理去中心化:互联网领域创业不再依赖于物质性的生产资料,人成为最主要的资源,而且大多数核心员工属于知识型员工,不能再有“一言堂”。 

组织结构中心化:阿米巴式的裂变,使很多小公司野蛮生长。如黑马营十一期学员张洁的马帮有个“底层驱动理论”:以3个人左右的小组为单位,进行独立经营和核算,“像打麻将一样,有一个人不给力,没来上班或不好好干活,其余的人会盯着他”。通过底层理货人员来改进仓库软件的做法,使其效率直接高出行业2-3倍。

分配去中心化:合伙人制度在创业公司大行其道,正是去中心化的一个重要表现。黑马营十二期学员黄金的易企秀是全民986的创业工作时间(9点上班20点下班,一周工作6天),但员工脸上大多挂着笑容,黄金说其中奥秘是“易企秀推行全员持股。”

营销去中心化:由于新媒体、自媒体的崛起,以及H5和微信朋友圈的技术和流量的瓶颈被打破,内容的传播不再依赖于传统的媒体或渠道。客户、员工、甚至是服务过程产生的故事、评论、热点、吐槽都可以形成好的内容。

黑马营12期学员、易企秀创始人黄金认为,互联网改造传统行业有两个大势:一个是技术的“势”,另一个是业务的“势”。只有以新的技术趋势或手段引导的业务变革趋势,才会来得更加猛烈。

两个作用:改善供应链结构提升行业效率、从信息工具走向交易或促成交易

“一定要相信汽车必须是汽车,金融必须是金融,豆腐必须是豆腐……”这是任正非对抗互联网的朴素哲学。互联网的作用到底是什么,不论是“互联网+”,还是“+互联网”实质就是两个作用:改善供应链结构提升行业效率、从信息或工具走向交易或促成交易。如果不具备这两种作用,那么它的发展模式或量级多半会在未来受到极大挑战。

改善供应链结构提升行业效率     

在企业级服务中,利用互联网手段和工具,渗透到企业组织建设以及供应链流程再造,提升行业效率,这才是关键。企业需要规模扩张时,能够实现可复制的最好的途径是通过技术手段。

如宜花科技通过对供应链的改造把鲜花流转效率提升了70%以上,在2016年情人节用波音747专机,装载了104吨从云南直采的鲜花,在8小时内送到了订户手中。创始人荣超表示“这些数据所折射的是,互联网与农业深度融合的产业链模式对生产力释放的巨大空间。”通过互联网+技术手段,对全流程的再造,运用大数据动态监测消费者需求侧的变化,从供给侧对花农种植的数量和品种进行指导,并对产品进行定向收购,在整个过程中,供给侧的花农、供应链上的工人和需求侧的消费者都从技术的提升中获得收益,解决“供需不匹配”的难题,实现多方共赢。

改善供应链结构提升行业效率,这是互联网最大的杠杆效益,做不到这一点恐怕就难以成为“独角兽企业”。

从信息工具走向交易,或促成交易

为什么传统企业会有互联网焦虑症,因为过去由信息不对称所构筑的壁垒,被互联网的信息透明打破了。在pc时代是信息为王,主要体现在流量上,得流量者得天下,用户基数越大各种可能性越大。但是到了移动端,这个魔法就未必有效。最明显的是以各种app为主要工具的互联网创业公司,通过补贴砸钱各种手段拥有了大量用户,最后却发现大潮退去自己在裸泳。做移动互联网不能只传递信息,信息或内容成了聚合客户或筛选客户的手段。在今天的创业环境中,互联网创业需要真正有自己的判断和思考,需要分析互联网的可变现成本。

从目前几个成熟的案例来看,互联网的另一个作用是“撮合”,是走向交易或促成交易。电商成为互联网创业最成功的领域,其实是因为它离交易最近。但是随着质量和体验感差等问题,这种模式越来越受到制约。然后020出现了,它本质上也是把线上的用户连接到线下交易,因为不产生交易就无法完成链条上的闭环。虚拟的信息或工具产生的价值就不那么大,尤其是在版权意识相对落后的中国,互联网原住民吃着免费午餐长大,付费习惯还没有形成。交易是唯一让ta觉得值得买单的事情,不论这个产品是游戏里的虚拟武器、还是一次上门美甲服务、亦或是印刷一张名片的实物产品。 

一个工具:大数据三个层次:规模交易,关联交易,创造新需求

两个作用怎么发酵出商业价值,背后的利器其实是 “大数据”,微车创始人徐磊强调,这里有三个关键词:规模、映射、到达

规模:数据要有规模,没有规模的大数据是没有用的。当数据规模不够大的时候,很难再去做深度挖掘。映射:如何将数据与人进行关联,通过统计、演绎、归纳等各种方式,把数据构象化,为用户画像。到达:数据到达用户才会发挥出它的价值,未来大数据最有价值的是跟交易有关。  

这三个关键词的延展程度,将企业的发展划分出三个层次:第一个层次规模交易,扩大流量、第二个层次实现关联交易,具备造血能力、第三个层次创造新需求,使之成为值钱的事。          

第一个层次:规模交易扩大流量

初创公司第一阶段最重要的事情是,抓住用户的需求痛点,做一款简单的产品,免费、补贴、买赠运用各种手段跑马圈地,薄利多销跑流量,迅速做到细分领域的行业第一。只要方向正确,规模是创业初期要考虑的唯一的问题,商业模式可能并不是那么重要。

第二个层次:实现关联交易具备造血能力

多数成功的B2B互联网企业喜欢曲线救国,走2C2B路径,圈住用户再反向引导企业级客户付费买单。在业务模式上,主业可以少挣钱甚至不挣钱,但是积极开拓关联业务,依靠关联业务盈利。微车以违章提醒为切入口圈定车主人群,最后却通过链接线下加油站实现020;有礼派通过为二三线城市路边的化妆品店提供互联网化的营销策略而圈定了女性人群;大姨妈通过一个生理周期APP加健康内容,每天广告收入就高达20万元,并吸引了近亿元的风投资金,这才是真正的“醉翁之意不在酒”。

第三个层次:创造新需求,使之成为值钱的事  

从重度垂直“一针捅破天”走向平台化运营,是公司规模从10亿发展到100亿的关键,打破行业边界,创造新需求,这才是一个独角兽公司真正成功的基因。滴滴如果一开始说做专车,可能连易到都打不过。但是滴滴先从出租这个看上去不赚钱的业务切入进去,等它积累了足够的用户量、足够的品牌,再去做专车的时候,易到就很难撼动它了。滴滴之所以能成为巨无霸,很重要的一个原因是,它突破了传统公司原来的条条框框、原来的商业边界创造了新的价值。 

其实这三个层次就对应着三种思维:产品思维、业态思维、生态思维。产品思维讲究的是专注、专业、专心重度垂直直击痛点;业态思维讲究联想能力、关联思维;生态思维则更强调顶层设计和提前谋盘布局。

五个关键抉择:截取价值链的中段;解决传统的痛点而非与之为敌;挟用户以令客户;让SaaS成为“大规模杀伤武器”;选择“与时间是朋友”的方向

创业,有些时候不得不承认,选择比勤奋重要。通过对成功的“互联网+”创业案例进行分析,我们会发现,这些案例中的创业者,在进行一些关键性的创业选择中,往往做出了类似的抉择,也正是这些抉择,使他们的事业能够走上快车道。     

一、截取价值链的中段

在如今的创业环境中,当众多020项目遭遇生死劫、互联网金融受到诚信质疑之时,许多瞄准B2B业务的创业者却春暖花开渐入佳境。这是因为互联网对于传统商业价值链的改造,不可能一蹴而就,必须从效率提升最容易发挥作用,也最容易被用户接受的环节入手。而当前中国的整个商业环境特征是两端“散”——基础供应商和最终用户分散,而中间不透明上。这样,通过技术手段优化供应链效率,成为成功的B2B创业项目的突破点。 

二、解决传统的痛点而非与之为敌

任何成功的产品,一定要满足用户真需求。“互联网+”创业者进入一个行业,不应该把这一行业中的所有传统从业者都当成颠覆的对象。而要对其深入了解,抓住行业中的痛点,在行业的升级中寻找空间。            

在文玩行业有“三年不开张,开张吃三年”的行规。这句话可以说道破了这个行业信息不对称、价格不透明的现状。许多互联网创业者进入这一行业想的都是“打破行规陋习”,结果开发了大量APP,生意却仍然做不起来。“只有一个”的创始人张智勇却认为古董也是商品,也需要遵循市场规律,资金回笼和货品流转率高了,生意才会更加红火。所以他才能一步步文玩完成了“从潘家园到国贸”,再到移动互联网的升级。 

三、挟用户以令客户

一旦当你手上有了用户,企业是从你这儿来获取服务的时候,这些原本的服务提供商们就愿意跟你合作。易企秀理解的互联网企业级产品的发展思路:抓用户,而不是客户!传统的企业级服务的模式,是做一个复杂产品给老板用,老板用了以后自上而下推。所以大部分企业级产品,都是从卖给企业老板为目的设计的,至于员工用不用、好不好用,基本没人真正关心,导致最后产品被嫌弃和闲置。这种思路每一单都能见到钱,但是用户增长非常慢,规模有很难做上去。新的互联网企业级产品服务的模式是,不卖给企业,而是给企业的员工免费用。员工用了之后觉得很不错,倒逼企业去主动决定买一个。也就是说,传统的企业级服务是2B到2C,互联网时代要反过来2C到2B,“挟用户以令客户”。

四、让SaaS成为“大规模杀伤武器”

所有的以互联网为主要工具进行B2B行业创业的优秀创业者,都必须重视SaaS(软件即服务)系统的作用。实际上,SaaS是真正决定企业未来命运的的“大规模杀伤性武器”。它有两个作用:一是提升供应链效率,鉴于人口红利逐渐消失、生产资料成本逐年增长,依靠SaaS技术压缩人力成本、提升供应链效率,是很多企业的首选方案;第二,SAAS也是客户和流量,特别是用户大数据的来源和入口,而后者对企业的未来至关重要。德鲁克曾经说过“企业要创造客户而不是创造利润。”对于创业公司来说,要想创造客户,必须先用好SAAS。

五、选择“与时间是朋友”的方向

著名投资人刘芹曾经表示,创业者最关键的选择是,选择超大的市场,选择对的时间进入,选择时间可以成为你朋友的商业模式,寻求可持续性发展。创业,有时也需要有“千里眼”——需要你看的远一点,如产品、融资、团队都不是基于现在的思考,而应该是基于未来的布局。

实际上,创业成功没有一定之规,不管你从任何人那里得到的答案,都不可能是最佳答案。最好的答案永远在现场,创始人应该花更多时间和客户及员工在一起,找棋逢对手的高手过招,找志趣相投的同路人取暖,找仗义直言的毒舌拍砖,在别人的失败中学习成长。

黑马营 企业级服务
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