从差点死掉到营收过2亿,他终于摸到了素质教育创业的门道
王亚奇 王亚奇

从差点死掉到营收过2亿,他终于摸到了素质教育创业的门道

2012年6月,在6位阿里老将的带动下,钢琴教学品牌星空琴行正式成立。

     i黑马 王亚奇 3月23日报道

互联网+深度变革各行各业的当下,儿童在线教育市场不断升温。其中,艺术教育O2O模式更是以传统数字教育难以企及的速度改变着教育市场的格局。由星空琴行全面升级为素质教育开放平台的“星空创联”便是其中之一。

不过,从最初的差点死掉到现在的营收超过2亿,周楷程终于摸到了素质教育创业的门道。

误打误撞开琴行

初次见到星空创联创始人周楷程是在他的办公室,一身深色休闲装,简单而干练。但说话语速极快的周楷程似乎很难让人把他和教育联系起来。

他曾在阿里负责B2B业务,6年间折腾了8个城市,逐渐看到了天花板。“如果继续工作还不如在阿里,毕竟层级和职级都在那里,想有更大的超越也不太可能。”思来想去,周楷程决定来北京创业。

时值2012年初,一向敢想敢干的周楷程拉着阿里的其他5位老战友开始盘算创业之路。他们想做一家上市公司,但做钢琴项目完全出于偶然,当时创始团队中于铮的夫人是做琴行的。在周楷程看来,艺术培训领域,钢琴教育是最强的刚需,高客单价、高毛利,虽然不存在巨大的爆发量,但每年2000多万孩子在学却是不争的事实。

而传统的钢琴教育缺少品牌服务和连锁机构,基本都是各自为战,区域代理的限制导致琴行只能在当地发展,难以建立统一的客户服务标准。此外,学习钢琴是一种线下体验,相对窄众且学习周期长,京东、天猫等巨头也不会切入,这让周楷程一行人看到了机会。

2012年6月,在6位阿里老将的带动下,钢琴教学品牌星空琴行正式成立。

三年三次抉择

星空琴行最初的模型是做一个平台,在周楷程看来,很多开琴行的很懂钢琴,却不懂运营。中国有5万多个琴行,有几千个跟星空琴行合作,一两千个每个月从星空琴行拿一台琴,这件事就干成了。

2012年拿到王啸天使投资的周楷程,开始通过天猫、美团等电商渠道给传统琴行导用户。但实际情况却并没有如周楷程所想。“我们对厂家没有话语权,琴行对老师没有控制权,买什么琴是由老师决定的,招哪个学生也是由老师决定的。所以我们项目的第一个模型是失败的。”周楷程说。

此后,星空琴行开了两家体验店,当时天使投资基本花得差不多了,公司的运营全靠门店销售来维持。也是在这时候,周楷程迎来了新的问题:要不要做一对一上门。当时家长要孩子在店里学才交学费,店长也支持先收钱让公司活下来,但周楷程思索再三,还是决定做上门服务。

“在店教学,公司就变成了传统教育机构,会把现有的商业模式拖毁。”周楷程十分决绝。确定了上门的发展方向之后,公司正式从平台模式转向了创新性琴行。

星空琴行培训的对象分为成人和儿童。对于成人教学,星空琴行开发了一套自主约课体系,大家可以按各自的时间上课,儿童则是一对一上门,这样不仅解决了坪效限制问题,房租可以让利于老师,家长和孩子也不用在把时间浪费在路上。

对于这一不同的教学模式,周楷程表示,成人素质教育的核心是社交化,会组织大量的活动大家玩起来;儿童始终是教学的问题,钢琴是需要每天练的,家里必须有琴,也就具备了上门教学的基础。目前,星空创联80%营收来自儿童,20%来自成年人。

2015年伊始,星空琴行由连锁琴行转为O2O素质教育移动平台,课程体系也从钢琴培训拓展到舞蹈、国画等更多素质教育课程。在周楷程看来,当时琴行已经步入正轨,随着惯性的发展,成为市场第一已经没有悬念了,成立新的素质教育平台是自然而然的结果。这次抉择并不是转型,而是顺其自然的。

周楷程的第三次抉择发生在 2015年9月,当时刚刚拿到C轮2000万美元融资的星空琴行正式上线了“蓝姐姐”平台,并开放独立运营。星空琴行从素质教育自营平台成为素质教育的开放平台。

“蓝姐姐平台建立的初衷是基于星空琴行互联网+的需求,希望进一步优化课程预约、会员系统、教师派单和精品课程展示等。”周楷程说到,但是在做这件事期间周楷程发现,向第三方开放是一个自然存在的需求。

目前,蓝姐姐平台集课程体验、平台预约、课程管理、商城精选、会员活动等于一身,平台上线之初就吸引了众多一线知名品牌如乐高,优贝乐等的入驻。

对于这几次转变,如今已经在做天使投资的周楷程坦言,很多项目都要经过无数次转折或升级,关键是团队能不能转型,能不能坚持下去,只要那个圈子你能去改变它,就不要纠结。

创业没有过不去的坎

三年间,星空琴行完成了三轮融资,并在2015年9月正式升级为星空创联。目前星空创联旗下主要业务分为六艺星空、千艺千学、蓝姐姐三个独立板块。六艺星空由创始团队中的核心人员主导钢琴相关业务,目前覆盖一二线共计21个城市,50多家门店 。千艺千学主要自营舞蹈、绘画等钢琴之外的其他艺术培训。2015年9月上线的蓝姐姐则是泛人群的兴趣教育开放平台。

在提到创业的艰难之处时,周楷程犹豫了很久,最终并没有给出答案。“以前租的办公地点三天断水两天断电,没有供应商,没有商场愿意让品牌进,但是现在来看,没什么是过不去的困难,真的过不去就倒下了。”

星空创联已经站稳脚跟,但是未来素质教育市场如何演化,仍然值得观察。周楷程解释到:做电商可以扶持商家打爆款产品,但素质教育不能打爆款,只能是一个稳步上升的过程;第二,素质教育是以人来驱动的,很难建立一对一的标准,行业的发展相对受限;第三,目前很多如疯狂老师、轻轻家教等都是从相对标准的K12教育切入的,但这种搭一个平台撮合两端的方式,信任度相对较低。这个市场需要更多的创新模式推动才能产生大的变革。

星空琴行即是K12教育之外的另一种创新模式,其主要基于全国的线下门店,联动所有的商家。目前,星空琴行在全国有60~70家门店,但门店只销售钢琴,包括老师调度等都可以在系统内完成集中控制。

周楷程透露,目前星空创联的营收超过2亿元。其中,六艺星空主要依靠培训分成和钢琴销售盈利,蓝姐姐则是以广告费、服务费等增值服务为主。

2016年,星空创联将实现三条线独立发展。“星空创联的基本思路是用星空琴行把一二线城市占掉,然后其他团队用加盟加批发的形式占领三四线的城市。同时,六艺星空明年争取突破10个亿流水,先在2017年上市,千艺千学目标在一个亿流水左右,蓝姐姐刚刚起步,希望明年实现20万付费会员,一个亿流水。”周楷程说。

黑马档案

公司名称:六艺星空(北京)文化传播有限公司

创始人:周楷程 (黑马营11期学员)

所属行业:儿童素质教育O2O

融资进度:2015年6月完成嘉御基金、顺为基金、蓝驰创投等2000万美元C轮融资

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