与“恶魔”搏斗的他,4年打造了一家10亿美金公司
王奕,叶静 王奕,叶静

与“恶魔”搏斗的他,4年打造了一家10亿美金公司

互联网不能做恶,金融也不能做恶,如果互联网和金融同时做恶,就是化学反应,将会像原子弹一样爆炸了。

i黑马 王奕 叶静 3月23日报道

融360创始人叶大清,在媒体面前鲜少谈自己的个人经历。他谈行业,谈金融,总是作为专家形象出现在公众面前。

不为人知的细节是,他曾买过P2P,最终亏损,因此对互联网金融十分谨慎;他也曾开过一家电商,卖过可穿戴式设备,却因为不够聚焦而失败。他称自己是一个矛盾体,拥有两种极端的性格:有时喜欢冒险,决断惊人;有时却又谨小慎微,绝不妄动。

他试图寻找激情与克制、冒险与安全的平衡点。而创业的过程,就像一场与“恶魔”、与诱惑的搏斗。融360,就是他打造的,极为符合他性格的作品。

 美国之行

几个月前,在一个世界互联网金融的大会上,43岁的叶大清遇到了Prosper的总裁Ron Suber。Prosper是美国排名第二的P2P公司,也是美国P2P行业的鼻祖。而此时的融360,即将完成D轮融资,估值达10亿美金。

席间,两个互联网金融大佬谈笑风生,叶大清还重新激活了多年前的Prosper账号。2006年,Prosper刚建立没多久,叶大清出于好奇,尝试接触P2P。他拿出5000美元,出借给100个人,3年下来没挣钱,反而亏了200美元。

叶大清把账号信息给对方看,-3.89%,果然是亏损的。

“你看,P2P就是有风险嘛”,尽管叶大清是与对方调侃,但这却是他多年来对P2P万分警惕的原因。这个十年前的投资举动,影响了叶大清一生的经营理念。

叶大清早年在美国的经历,积淀了他大部分风格,也对他日后产生了重要影响。

上世纪90年代,中国正在热播《北京人在纽约》,留学潮、出国潮刚刚兴起,叶大清也有了出国留学的想法。大学毕业后,他开始一边工作一边准备留学。

那时能出国的人毕竟少,叶大清的老家湖南甚至没有英语GMAT考点。他坐了一夜的绿皮火车,前往武汉参加考试。当时出国留学的人,多是申请了全额奖学金。叶大清只申请到半额奖学金,这就意味着,他需在国外打工才能读完学业。

一个未知的世界,一个并非万全的准备,1995年,他就如此前往美国,攻读乔治华盛顿大学的金融学硕士。他为此吃了不少苦,端过盘子洗过碗。这只是他人生的第一次冒险,叶大清骨子里有股“不安分”,他称自己沉淀了湖南人的“敢为天下先”。

毕业后,叶大清进入Capital One(第一资本金融公司,美国第五大零售银行)做风险战略数据分析师。在金融行业的摸爬滚打,让他稀释了这种冒险因子,变得谨慎起来。

“说起来,我还真有点超前,十年前就做过跨境电商,卖MP3眼镜,现在叫可穿戴式设备。”在美国期间,叶大清和妻子做起了电商生意,把中国制造的mp3眼镜等物件卖给美国人,挣了几万美元。后来,他甚至在购物中心开了一家实体店。但是,项目最终失败。叶大清分析原因是:他当时还在AOL (美国在线)工作,兼职做电商,不够聚焦;另一个原因,是没有寻求资本市场的支持。

此时,美国已经开始出现互联网金融产品,Prosper就是美国第一家P2P公司。叶大清注册了账号,兴致勃勃研究这种全新模式。对于最终的亏损,他认为一方面是因为遭遇了百年一遇的金融危机;但更为关键的是,P2P这种模型,当时还没有被验证。

激情与冒险

2009年,他带着家人回国,在PayPal工作了两年。在此期间,他和几个小伙伴开始研究各种金融模式,准备创业。他将备选项目按风险从高到底排序:最高的是P2P;其次是理财产品的平台,比如保险平台、金融搜索推荐平台等;风险最小的,就是开个广告公司,主要做金融产品的营销。

叶大清最终折中选择。他觉得中国金融市场巨大,金融在线化、移动互联网化又是必然趋势,可以从贷款搜索为切口,再深入零售金融产业链,提供纵深数据、风控和服务。

他再次选择冒险与安全的中间点,开始搭建一个金融产品的在线搜索平台。

2011年,融360成立。当时中国的互联网金融处于萌芽状态,直到2013年才全面爆发。他选择了两个搭档,一个来自传统银行,一个来自互联网搜索。金融与互联网两种基因,开始在公司融合。

70后的叶大清,身上有很多时代的烙印。他在留学大潮刚刚兴起的年代出国求学,在中国金融业崛起的节点,回到了中国。他身上有一股新兴企业家的冲劲和决断,愿意一赌的魄力,也有那个时代人特有的稳重和克制。

他觉得互联网和金融是两个极端的产品,一个自由开放,虚幻不实;一个沉稳内敛,谨小慎微。这两个极端产品在组合时,必然激烈迸发。

叶大清觉得,自己也是走了两个极端的人,矛盾也在他的体内碰撞。在国外,叶大清过着“高大上”的生活,但创业后,他变得屌丝起来。他曾是奢华的喜达屋酒店白金会员,如今却成了汉庭的白金会员。他没有自己的办公室,只有一个工位。他天天穿着牛仔裤与员工坐在一起,员工可以对他直呼其名,但他也会穿上笔挺的西装,出席各种论坛。

他在30岁而立之年,听说AOL总裁Ted给自己制定了“100个人生应该完成的目标”。Ted的果敢、冒险,对叶大清影响极大。叶大清参照Ted,也给自己定了“100个目标”。这些目标大部分都是冒险的,有赌的成分。比如,他希望自己每年都去一个新的国家,或去做一些极限运动。而如今,这“100个目标”中,已有70多条打上了勾。

他也是一个德州扑克的爱好者。在创业的头两年,他不拿工资,全靠德州扑克养家糊口。他也时刻保持着“all in”的激情。在他的工作记录本上,每天都计算,如果自己活到80岁,还剩下多少天?

这个倒计时牌,每天都在提醒他:人太渺小,尽力活好。

与恶魔搏斗

“创业过程,一直与恶魔、与诱惑在搏斗。”这句话,叶大清说了4遍。

有所不为,就是抵制诱惑,他几乎每天都在和自己说,不要做很low的事,不要做风险很高的事,在战略上不能做任何致命的决定。

对于叶大清来说,他面临太多诱惑。他游弋在金钱中,离金钱如此之近,几乎唾手可得。中国有三万个金融机构,几十万种金融产品——各种P2P产品、五花八门的金融模式,这些全是诱惑。就连比叶大清后起的同仁们,也一个个冲在他前头,月交易量动辄上亿,不断刷新纪录。

诱惑,除了来自外面,更多来自团队内部。在项目会上,新来的产品经理不止一次问:“我们为什么不做P2P?我们为什么帮别人卖产品,自己不卖?”

叶大清也知道,一旦把P2P打通,他们也许马上就可以盈利。这种诱惑时时在研磨他,考验他的初心。

“P2P有政策风险、道德风险,我们很早就预测到,监管方会对这个行业做出限制,有极大的不确定性,因此不可做。我们的战略目标非常清晰,要做5年甚至10年的生意,不赚快钱。”他在回答i黑马的问题,也像在回答自己的拷问。

2015年12月28日,银监会会同工业和信息化部、公安部、国家互联网信息办公室等部门研究起草了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》,划出了12道政策红线。这印证了叶大清最初的判断:未来90% 的P2P 会关门。

在盈利模式上,他也拒绝最常用的“竞价排名”。“竞价排名是逆选择”,叶大清说,只有骗子公司才更愿意出高价,把自己推上搜索首页。他说,一些媒体的P2P排行榜,只看市场规模和影响力,完全无视背后风险,e租宝就是一个例子。

做金融,就是有所不为。

叶大清经常点开他4年前的A轮融资商业计划书——他对融360早有规划,从搜索、产品内容切入,最终演变成交易和服务平台,布局大数据。快5年了,如今的融360和他当年的布局相差无几。他时刻在提醒自己,不忘初心。

很多时候,金钱和诱惑能改变一个人。市场也在验证叶大清的选择,和他一样做金融搜索平台的玩家越来越少,大多数人都选择迅速变现之路。

以下为叶大清对i黑马的口述。

富人也缺钱

无论穷人、富人还是中产阶级,都缺钱,这是一个刚需。当时我们分析了国内外各方面的情况,就觉得应该从贷款开始。在中国,在银行借钱挺难的,传统金融业不是很发达。我们的第一个产品,就这样在华清嘉园的一个三居室里做了出来

记得当时我一个在深圳工作的表弟在老家买房,80万的贷款60万的利息,我妈觉得很贵,问我能不能便宜点,我说缩短贷款周期。但我那个表弟不乐意,那样他付不起月供。这个故事可以看出,同一笔贷款,不同的人对银行的需求不同。

融360解决的恰恰就是这个问题,从用户角度个性化地推荐贷款产品。当时我们搭了一个搜索平台,同时也是一个推荐平台,在推荐的过程中,把用户需求和金融机构的风控结合在一起。金融产品是一个非标产品,用户需求不一,金融机构的产品及对客户的资质审查也不一。这最终体现在不同资质的人,贷款额度、贷款利率等不一。

第一款产品上线前,我们几个创始人做了大量的用户调研。我们跟一些金融机构谈,如果有一个产品可以给你对接已经筛选过的客户,你愿不愿意。最早的时候,一些银行的部门是不愿意的,他们说自己有中介、有销售,为什么还要用你。后来我们找到了平安银行,还有宜信等一些P2P公司,解决了B端问题,

在融360这个模式下,用户是免费的,我们向金融机构收费。我们做了两件事:一,我们是它的营销及销售渠道;二,我们是一个大数据风控服务平台。我们把用户利益、金融机构利益和我们的利益绑在一起。

我想用一个比喻,融360是做冶炼的。互联网上申请贷款的各种各样人,就像一个巨大的矿。金融机构有它特定用户的需求,有些需要金矿,有些需要银矿,还有些需要铜矿或是稀土矿,这之间存在一个巨大的错配或是不匹配,效率极其低下。融360在其中,通过推荐系统、风险定价系统,把这些矿石拿过来做筛选,然后再推荐到不同的机构去。当然,金融机构当然也可以自己去买矿,只是他只留下自己需要的金矿,而浪费了其他的银矿、铜矿、甚至稀土矿。从这个方面来看,我们的效率可能更高。

还有一点,我们是一个不断优化的推荐系统,而不仅仅是一个简单的导流,可以理解成我们是催化剂。中国一句老话叫“萝卜青菜,各有所爱”。融360就是根据你的个人资质及需求,帮你匹配相应的金融机构端产品。

防骗贷,机器比人靠谱

在这个产业链里,我们做了很多创新,比如基于大数据的风险评估和风险定价,通过提供这些服务,再造价值链。

贷款申请里或者信用卡申请里肯定是有骗子的。但在线上,有一个好处,我们知道他是从哪个渠道来的,哪个手机ID,哪个机型等,这背后的大数据分析是能够提前预警的。在预防骗子这一点上,线上其实也比线下要好。有一些贷款机构,线下门店的业务员或者信贷员,为了完成业绩拿到奖金,可能会串通一些贷款经纪人,这些线下骗子其实比线上骗子更难抓到。

我们的风控模型结合了几百个甚至上千个维度,去判断这个人是骗子的可能性有多高。如果觉得这个人的真实性及风险都没问题,可能就不需要人工干预。这极大地提高了贷款审批效率。现在还有一些互联网平台,比如电商,会根据你的消费记录、收货地址、银行卡及其他一些身份信息,来做一个综合判断。

从中期和长期来看,结合大数据的风控模型,在消费金融、消费信贷方面的价值可能会越来越大。只有通过风控技术,才能推动普惠金融。一些传统银行,它们为什么不做五百块钱、五千块钱、五万块钱贷款?因为现有的体系、流程不支持,他们批一个5万、50万或者500万的贷款,流程差不多,这个明显不经济。

现在很多小微贷款、个人贷款,额度在一万以内的,90%以上都靠模型和机器做决策,只有10%以下靠人工判断。金额越小、数据越多、场景化的情况越高,这个模型价值就会越大。还有一点也很有意思,我们最近看到基于深度学习的人脸识别技术,已经高于银行网点柜员的识别能力。在大数据时代,算法、机器肯定要比人要强。

大量小微企业主为何拿不到贷款?     

中国金融业,套用一句大家熟悉的话,就是人民群众日益增长的需求,和落后生产力之间的矛盾。过去几年,我们发现每个月都有1亿次的贷款搜索,上百万的贷款申请,但还是很多人找不到产品,或者找不到合适的产品。

比如中关村大街上、地下可能就贴着一些找贷款,打138xxxxxx什么的小广告,那个可能是贷款中介。他如果帮用户拿到贷款,肯定要收中介费或者手续费。我们的平台不是中介。但我们产品上线一年以后,挂了一个中介产品。

尽管中国有几十万个银行网点,上百万柜员或者信贷员,但金融底层产品不够多,大量三四线城市及农村的小微企业主拿不到贷款。拿不到钱的时候,这些人有两个选择:一是去借高利贷,或者去骗;二是通过中介。我们用过用户调研也发现,不上中介,有些用户根本拿不到钱。有了中介,至少能够帮他门拿到钱,甚至比其他(渠道拿钱)更便宜。

整体来看,一二线城市融资成本远远低于二三线甚至三四线城市。此外,中国老百姓的贷款需求是多元化的,北京上海等一线城市的需求和二三线城市、四五线城市的需求是不一样的。这就是为什么说中介对用户是有价值的。但我们会做风险提示,给用户一个选择权、知情权。至于你最终选的是中介、银行还是小贷公司,那是你的自由。

如果互联网金融能够让老百姓、小微企业主在田间地头,就能快速方便地获得低成本贷款,这也是一个增量市场。就像电商普及到村镇,以前农村人要去供销社或者小城买东西,现在可以在淘宝上买东西。以前老百姓需要几百块钱或者一两千块钱买种子化肥,贷不到款,只能做民间借贷,今后几年的发展,完全有可能有一些互联网金融企业或者创新型的消费金融公司能够给农民做一些基于数据、风控模型的快速贷款审批。

此外,还有一些农民、小微企业主,他们从传统渠道拿不到钱,那我们可以帮他们提一个额度,更重要的是帮他们建立信用,信用不是一天就建成的。

互联网和金融一起做恶,就核爆了

融360最早的时候叫融三百六,是一个三百六十度的金融平台,满足老百姓借钱、信用卡及理财的需求。只不过从战略上,我们最早从贷款开始。我们第一年上了贷款,第二年上了信用卡,第三年就上了理财。这是一个方向和节奏问题。

对于金融机构及平台来说,理财端和贷款端是完全不一样的。对于贷款,做风控的是金融机构,用户其实可以完全放心。理财则是老百姓自己决定口袋里的真金白银,到底决定存银行还是买理财或P2P,(自己要承担风险。)

在理财端,融360定位还是平台,还是起连接作用。连接的是有理财需求的老百姓、小微企业和提供理财产品的机构,比如银行理财,货币基金,还有一些高端的P2P。但我们自己不是P2P。

P2P的商业模式,某种程度和银行做的事情一样,它吸储放贷、赚的是利差,是碰钱的。但这个过程中,有很多风险,比如信用风险,它要评估借款人的偿还能力和偿还意愿;还有操作风险,如果线下有门店,有几千个员工,员工是否会跟贷款申请人联合起来包装材料?此外,和银行一样,P2P也有巨大的流动性风险。融360的模式没有信用风险、流动性风险也没有监管风险,我们坚持做平台。在互联网金融这个离钱最近的行业里,融360做的是不碰钱的或者说离赚快钱最远的事情。

过去两年我们也看到,超过三分之一的P2P企业关门,或者跑路。整个P2P市场规模约1万亿,资金损失已经超过1000亿。 有一些P2P企业,图的就是老百姓的本金;很多老百姓图的也只是高利息,这个游戏长期来看,存在问题。因为风险和收益是成正比的。

某些P2P的平台,短短一两年从几十亿到几百亿,那个不叫赚钱,也没有赚到钱。赚钱是指把资金拿过来后,减掉各种成本,赚的利差。如果把吸储速度和能力叫赚钱,那个只能叫庞氏骗局。因为没有证明你把老百姓的钱变成优质的资产,并能在未来的一两年或者多年里给他们一个持续的、低风险的回报。

过去一年多,尤其是去年,我们看到很多平台开始做股票配资,线下开理财店,或者直接参与到基金的生意里去,我们坚持不碰。互联网金融要有所不为有所不为,尤其是有所不为很重要。金融一定不能做恶,互联网当然也不能做恶,互联网金融更加不能做恶。如果互联网和金融同时做恶的话,就是化学反应,会像原子弹一样爆炸了。

中产死于股市,屌丝死于P2P

我们这个团队,包括我、陆佳彦、刘曹峰,不管在互联网行业,还是在金融行业,都有很多经验,还经历过两次金融危机。2011年,我们进入到互联网金融行业,2012年我们就说那是互联网金融元年,认为中国会迎来互联网金融尤其是消费金融的黄金10年。

过去两三年,互联网金融看起来非常火,但我们还是比较清醒理智的,做了大量的预警工作。举个例子,2015年5月我们发了一个网贷评级,对e租宝做了风险预警,我们认为它的商业模式、风控是有问题的。做预警时,这个平台资金规模还不到1个亿。最近我在社交媒体上看到有人说,感谢融360,他才没有把所有的钱投到e租宝的平台。这也体现融360的专业性,我们能够提前6个月预警。

我们是国内第三方平台里第一家做风险预警的,有专业地风控团队和大数据研究院团队,合作伙伴是中国人民大学金融风险实验室对于P2P网贷评级,我们收集了近千个指标,从多个维度进行评估。

此外,我们还花了大量时间、精力做消费者教育及保护工作,比如我们整理了1000多个老百姓可能被骗的案例,并将其中得36个编成一本,发布防骗手册。我们还和一些社区合作,每个星期会有一个防骗视频的发布。

为什么要做这个事?好比一个生态体系,我们在修高速公路,车就是金融机构,用户就像路上的行人。我们发现路修好了,车也更好了,但是行人还是不懂规则,不懂怎么保护自己。中国老百姓的金融意识还很落后,不知道理财安全意味着什么,不知道怎样不把鸡蛋都放到一个篮子里去。

前一段时间,有几句话流传的特别广,大意是说富人死于信托,中产死于股市,屌丝则是被P2P搞死。这个话某种程度上有一定道理。

和娱乐一样,金融也是很大众的东西

我还记得80年代,买第一个冰箱和彩电要需要找关系或者是求人的,现在商品供给端极大的丰富了,市场化解决了商品信息不对称及供给问题。消费金融行业下一个趋势也是,金融平等、金融平权。

不光中国,从全球来看,在有互联网、移动互联网以前,金融都是不平等的,都是嫌贫爱富的。钱都借给了有钱的人,有钱的人更加有钱。移动互联网,第一次让金融更平等。以前你要是借个5千块钱,几乎没有任何银行搭理你。现在,你一个500块钱的手机或5000块钱的手机,在线申请贷款,其实没有区别。而且现在小额资金也可以理财,不用有100万去银行的大客户室。

融360可能是互联网金融行业里第一家进入到D轮融资的,领投方是云峰基金和赛领资本,红杉也一如既往的投资了我们。大家挺关注的是我们和StarVC的合作,因为任泉、李冰冰、黄晓明、黄渤等人的娱乐基因。

为什么融360合作和StarVC会合作,其实有一点我和任泉有共识,金融和娱乐有一个共同点,都是大众的东西。娱乐是让老百姓的生活更美好更开心,金融同样。所以我们俩一拍即合,打响了中国金融泛娱乐化的第一枪。

StarVC给融360带来的不光是钱,还有对整个大众的影响力及与大众的沟通能力,我们希望在品牌认知、信任度方面一起做些事。我们主要用户群,以21-35岁这个年龄段居多。80后、90后是重点。很有意思的是00后都开始起来了,这是一个趋势了。所以,中国互联网金融,尤其是消费金融的黄金的时代其实才开始。

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