李仁宝:要做儿童安全座椅领域的野蛮人
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李仁宝:要做儿童安全座椅领域的野蛮人

2万亿的母婴市场,拼杀者抢滩混战,有人会成为先驱,也注定有人会成为先烈。一切都需要市场的进一步检验。

2万亿的母婴市场,拼杀者抢滩混战,有人会成为先驱,也注定有人会成为先烈。一切都需要市场的进一步检验。

1月17日,在清华大学的综合体育馆,三千多2016届经济管理学院毕业生聚在一起。李仁宝手握毕业证书,兴奋的与同学和老师合影,那天,他的朋友圈是这样,“两年的学习,在今天结束,百战归来再读书,是为了勿忘初心。”

两个月后,在大屯路金泉时代大厦的515,推门进去,靠门的桌子上堆满了儿童安全座椅模具和芯片电路板,李仁宝正在跟几个男孩子争论着什么。这大概就是他的初心,充电归来再战斗。

这是一个老树开新花的故事。李仁宝在汽车行业奋战了20年,11年豪华汽车座椅研发、供货。最近两年,他卯足劲,试图在汽车后市场混战的黎明前,攻下儿童安全座椅江湖扛把子的地位。

制造在他面前没有秘密

这位咋一看貌不惊人的山东大汉,一旦你跟他说点技术问题,他马上把手掌用力拍在桌子上,以此来表达他的兴奋。这时,他浑身上下,从内到外洋溢着无与伦比的激情。也难怪他兴奋,他刚刚研发出国内第一款智能儿童安全座椅,填补了母婴智能产业细分领域的空白。

这离不开他过去20多年的汽车专业背景。

李仁宝1996年从吉林工业大学汽车设计专业毕业,先是到北京一家整车厂设计研发中心做汽车底盘传动部分的设计。3年后,进入美国江森自控,直到2010年任职美国江森自控合资子公司总经理,一直负责给奔驰汽车提供座椅、内饰的研发和生产供货。

研发汽车座椅的11年来,李主要完成了两件事:一是对汽车座椅的专业研发经验,以及渠道、行业上下游供应链资源的积累。二是患上技术创新痴迷症。

“做汽车座椅是一个非常虐心的过程”李说。研发工序非常繁琐,单就电路布线设计这一点,李就可以讲出一堆教训。不过,这些走过的路也将成为他研发智能儿童安全座椅的财富。现在,从智能芯板的设计起,李就已经在考虑后期所需的生产、组装即未来升级等事宜。

在第二件事——对技术研发的痴迷上,以前,即便是无须加班的周末,他也常常待在厂子就新产品的研发找资料。李喜欢半夜有灵感了就起来研究,一直到凌晨,搞得楼道里都是边角余料。现在他在北京的家里有一个储藏室,堆满了他从世界各地淘的芯片、GPS、模具,电脑里面大量的技术视频,他也从研发里琢磨出做人的道理:比如做一件事,要不就不做,要做就做到最好。

遗憾的是,李不得不正视一个问题,汽车行业国外高端产品对中国的技术封锁,高额利润被国外企业赚走,而国内本土企业还在低成本的泥潭里恶性竞争。他感到在汽车座椅行业没多大突破机会了。

2014年,当时李所负责的公司年产值已经突破30个亿。他在做了江森自控合资子公司4年的总经理后,决定辞职创业,进行人生的第二次转型。

2014年5月,李离开了工作十多年的江森自控,开始创业,但又不想离老本行太远。最后他把目标锁定在了儿童安全乘车领域。他了解到,2014年5月,公安部道路交通安全研究中心联合中国汽车技术研究中心,在北京举办了“中国强制使用儿童乘员用约束系统可行性研究成果发布会”。会议结果是,强制使用儿童安全座椅的立法即将到来,政府相关部门在逐步推进这一块的工作,在未来的1-5年内肯定会迎来儿童安全座椅的立法到来。

他又做了调查,我国是世界最大的儿童安全座椅生产基地,每年生产量达1000万个,其中90%出口。截至去年底,我国汽车保有量是1.6亿,预计十年内,中国汽车保有量将超过3.5亿辆。一旦国内强制使用儿童安全座椅后,预计每年国内市场需求1200-1500万个,加上国外约1000万个的需求量,国内年生产总量将超过2500万个,而且这个数字在3.5亿汽车保有量和1亿中产家庭的数据面前还要成倍增长。他意识到机会来了。

招兵买马

“奔驰汽车座椅我都做了,儿童安全座椅我还做不了?”他打算用做奔驰座椅的标准来做儿童安全座椅,在政策红利爆发前,把握机会进行人生事业的第二次转型。

李仁宝行动了。最初,因为只看过猪跑没吃过猪肉,他从日本和德国进口十多个儿童安全座椅回来拆装,研究内部结构和原理。拆解老外产品的结论是,“整套体系就和窗户纸一样,一下就被捅破”。深扎行业20多年,硬件制造在他的面前没有秘密。

他开始招兵买马。通过朋友介绍,他找到了原儿童座椅行业资深人士张冉冉,这个2012年京东同年座椅品牌的销量冠军领头人,也正走在自主品牌beloved baby创业阶段。

一个是有行业背景,熟悉母婴消费市场的销冠,却苦于没有资源做大。另一个是有着20多年渠道和资源着急进门的老师傅。二人相见后一拍即合,李以500万元收购beloved baby的品牌和技术,以及其线上线下渠道,新注册了贝适宝这个品牌。至此,团队初具规模。

从B到C的焦虑

有了张的加入,本该大刀阔斧的往前走,但是李却反而焦虑起来。以前,做汽车座椅,他只要按照奔驰、宝马的制造要求做出产品,供货给对方就好。现在,做儿童安全座椅,面对的是C端用户,以前的B端玩法不灵了。

焦虑解决不了问题。在一个创业分享会上,他了解了重度垂直这一商业思想。重度垂直的精髓是社群,关键是要求创始人在其细分领域要有多年的专业经验和知识储备。并且,在重度垂直社群中,产品要有聚人的属性。 

李仁宝开窍,“对于任何新产品,不管智能与否,用户想到的是这产品到底能解决她们什么痛点问题,到底给生活带来什么影响和便利。因此,贝适宝,首先要回答的是用户痛点问题。”

“母婴人群,最大的痛点,首先是健康安全。其次是社交。产品要想被C端用户接受,首先要能为用户带去更多价值,强交互,才能聚集一个社群。”消化了重度垂直理论后,他开始潜心研究目标用户群体的需求,并据此认真打磨产品。

在产品的硬件结构设计方面,李选择和英国著名的业内专业设计公司合作开发。从而保证了产品在结构上的安全性。在智能硬件部分,李和公司的技术人员一遍又一遍的进行软件的逻辑架构设计,终于在2015年4月份成功研发出了智能软硬件系统。并成功的申请了3项国家专利。

为了更好的与用户互动,他设计了车内乘坐环境24小时监控,和驾驶员的驾驶行为分析和评分排行,互动性很强的APP以及儿童车内“一键报警”防遗失报警等功能。经过1年时间的试错,产品逻辑逐渐清晰,即在保证儿童出行安全的基础上,通过智能功能与用户强互动,再通过社区化不断增加用户粘性。目前微信公众号用户有10万人,他的目标是争取在今年底让这一数字变成百万。

李的焦虑得以缓解。从去年3月份开始,他从镇江到宁波,跑遍了行业上下游的100多家厂商,大到模具材料安全锁扣,小到布料、智能系统各个元器件,他挨家排查,选择最好的合作。到今年3月,贝适宝智能儿童安全座椅通过了多项国内外严苛的测试检验,如欧洲ECER44/04撞击测试和国家CCC安全标准认证C-NCAP安全碰撞测试。翻译过来就是,产品质量已与国外中高端品牌标准一致。

经过一年多的淬炼,老师傅终于要带着他的心血杀入市场了。他要在黎明到来前,杀出一条血路。

黎明前的混战

整个市场,从2012年-2014年,以英、德、美、日等国家为代表的进口中高端品牌,占据着国内市场65%的销售额。

空间被国外品牌不断压缩。不过,从趋势上看,国外品牌已经从两年前60%左右的份额下降到了如今的50%左右。

国内,最近几年出现了一批自主品牌,以众多在浙江宁波周边和江苏镇江一带代工厂生产的品牌为主,群雄割据,线上盘踞在淘宝、京东等电商渠道混战,线下配合实体店发力,但是国内品牌还是以低成本的竞争为主。

而目前国内并无标准的行业监管,质量更是参差不齐。在0-12岁的产品中,价格从几百到几千不等。“你卖800,我就敢卖500。比成本价还低。”价格战的背后是整个行业的混战显现。

新一轮洗牌

终结混战的关键就是国家强制立法的出台。

上世纪80年代,欧美等国家强制立法,如美国4岁以下,法国10岁以下,日本、德国、荷兰12岁以下的婴幼儿强制儿童乘车时必须使用汽车儿童安全座椅。

随后,以美国葛莱GRACO、德国奇蒂kiddy、德国斯迪姆STM等做汽车座椅出身的巨头们纷纷切入儿童安全座椅行业。美国葛莱GRACO,以每年超过300万台的儿童汽车安全座椅行销全球,年收入在上百亿以上。

政治改变业态。一旦国内强制立法后,行业监管将会更加规范,正规军入场,市场也将面临新一轮洗牌。其中,一些浑水摸鱼的虾兵蟹将注定在洗牌中被淘汰。这是黎明前的黑暗,谁能杀出来,就看谁能耐得住寂寞,有耐心完善好产品。

面对竞争,李仁宝底气十足,“要么不做,要做就要与宝得适BRITAX、德国奇蒂kiddy、美国葛莱GRACO等高端选手比肩看齐。”20多年汽车专业技术出身,他确实有这个实力叫板。 

其实无论大气候如何,好的产品随时都可以发力。问题的关键是,你的产品是不是具有这种能力。而李是有这个信心和能力的。贝适宝接下来的规划是:京东众筹,目标1000万,时间是5月1号。如果众筹顺利,贝适宝接下来就考虑如何扩大推广规模。“不管众筹结果怎样,贝适宝会继续潜心打磨产品。帮助中国家庭实现儿童的智能安全出行这个初心永远不会变。”李仁宝说。

可以肯定的是,一旦强制立法政策出台,整个行业会迎来一个井喷期,竞争也会越发激烈,在2万亿的母婴市场里,拼杀者抢滩混战,有人会成为先驱,也注定有人会成为先烈。通关秘籍或许就是:用心做出与众不同的产品,专注于持续创造价值。

安全座椅 野蛮人
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