干货:初创企业做好这四点,千万用户不是梦!
李建华 李建华

干货:初创企业做好这四点,千万用户不是梦!

推广之前一定要把产品的资料准备齐全,非常全,给它做成一个产品文档,这个产品文档是公司内部流通的文档,销售、商务、老板,都要看,统一对外的口径。

作者:移动互联网李建华,10年移动互联网行业人士,专注2B2C的渠道推广和品牌推广本文为主编在创客总部沙龙的分享,特分享给大家。

今天我的主题就是初创企业如何做推广,主要是根据我自己之前的推广经验和思路。因为我推广基本上从2005年就做了,推的产品有FREEWAP、APP、企业服务产品、微信公众号等,其实每次的推广都是我自己在实践,自己在研究,然后根据我自己去实践,实践之后我会把这个东西公布出来,不断的学习,不断的改进自己的方法,从而让我的推广方法更加有效。

现在我就讲一下初创企业如何做推广。

第一:我们的用户是谁?

这个前提条件是产品已经上线,而且我们的产品非常棒,关于做产品的事我就不讲了,这个是产品经理要做的事情,只有有了一款好的产品,我们才有推广的前提。有了这个前提,推广的时候首先要思考一个问题,针对这款产品我们的用户是谁。之前我和一些创业者聊天的时候,很多创业者对自己的用户是谁不是很清楚,你现在做的这个产品面向什么用户,他说年轻人都是我们的用户。当时我就笑了,年轻人都是用户,这相当于没有用户,这个范围太大了、不明确。而且也非常抽象,你不好去定义。我们还有一些APP的创业者这样认为,我们的用户是女性,那女性也有很多,各个年龄层的,各种状态的,学生、已婚的。

很多创业者在开始的时候对自己的用户定位不够清晰,真正的用户是什么?我的想法里真正的用户是能看得见的人群,而且能摸得着的。比如说北京地区大学的大一学生,这就非常精准。或者刚结婚的女性,或者玩微信公众号的人,或者6到12岁的儿童,这个人群就非常的精准。定位了精准的人群之后做推广的时候思路就会清晰。比如说之前我推广微信公众号的时候,我的公众号是面向移动互联网行业的,我的方向都很清晰了,其次在这个行业中,我的用户是做APP推广的,那做APP推广的渠道人员、市场、产品,都是我的用户。这样仔细思考下来,我的用户是谁已经非常清晰。

所以说真正的用户定位一定要清晰。我总结了有几个特征,首先他的年龄我们一定要界定,是18岁,还是19岁,还是某个年龄区间。第二个就是性别,是男是女,状态,单身还是结婚了,还有收入和爱好,比如爱好看电影,爱好旅行等等。还有就是所在的领域和位置,比如说互联网行业还是医院行业,或者在部队、学生、教育、保险、金融等行业,所在的领域我们一定要了解清楚。第二个就是位置,是在北京还是在上海,是北京的某个区的还是南京某个区的,这个东西我们都要有一个非常精确的定位。

之前我有一个客户咨询我,他做UBI车险的,我跟他聊的时候会发现一些问题,他说所有开车的都是他的用户,这就是非常模糊的,定位不够准确。如果让我给他做推广不好推,开车的都是你的用户怎么可能呢。后来我就跟他聊,聊了很长时间之后,我才知道一般买新车的前三年用户的保险都是在4S店做的,可能过了几年之后,新用户发现4s比较贵,后期可能更换自己的保险。所以说这是通过用户的分析和定位找到。

所以做推广一定要知道我们的用户是谁,包括大家做教育或者金融的,首先要明白我们的用户是谁,你的心里一定要清楚。这样清楚了之后你再做推广,你的目标就会清楚了。不然你做推广,没有目标,到头来做了很多工作,累的给什么是的,还没有效果,甚至还会被老板、领导骂,落个出力不讨好的下场。

第二:我们的用户在哪里?

用户在哪里?分为线上和线下。线下就是我们的用户什么具体的地方,能看得见,是某个学校?或者某个区域的写字楼?比如说你要面向程序员做推广,大家认为什么地方的程序员最多?百度有程序员,望京也有,中关村也有,但是最多的应该是北京13号地铁线,以及沿线西二旗、霍营之类的很多程序员都在那儿,基本上你在地铁里一看那些装扮90%都是程序员。这个定位就非常清楚了,一下就知道我们推广的用户在什么地方了。知道这个用户的位置之后,我们就可以面向他们做推广,发传单,做车体广告,地推等等很多推广方法都可以用。

接着就是线上的用户,比如说每一个论坛,比如说我们要推广给开发者,我们的用户是开发者。比如开发者论坛,开发者网站、开发者下载站等都是我们的用户所在地。

或者某类技术人员QQ群、微信群里等等,我们用户在的地方我们都可以总结下来。然后通过调查我就知道大部分人都集聚在什么网站,我们可以把排名前十个网站都找出来,这样基本上可以把90%的用户都涵盖在里面。

微信群,你只要找到一个微信群,通过一个微信群然后找到另外一个微信群很容易,把用户所在的群加了,加到上万个群之后,就基本上把渠道人员都涵盖了。

我们做推广的用户在哪里,我们就去那里推。用户所在的位置要看得见,摸得着,看不见,摸不着的地方,我们不好推广,也没有方法。

第三:和用户建立链接

前面讲了用户是谁,用户在哪里,第三个方讲怎么跟用户建立链接。什么是链接,就是通过某种手段我可以把我的信息推送到用户的联系方式里,让用户知道我是谁,打个电话是个链接,发个邮件是个链接,这些都是链接。比如说我们知道用户在地铁上,我给用户个发个传单就是链接,我用户在论坛上面,发个帖子就是链接,看帖子的人和发帖子的人链接到了一起。

下面说说链接的两种方式,第一种就是流量链接,比如说我的用户是网易的用户,我可以给他发邮件,收集用户的邮箱,通过论坛、网站、活动,各种方式把邮箱收集起来。比如说我在13号线地铁上做一个活动,让大家填一个调查表,邮箱就收集过来了,有了用户的邮箱,我们就可以给用户建立一个链接。

第二个就是通过短信,你有这些用户的手机号,那么你可以给用户发短信,发一些你产品的资料,引导他下载我们的产品,这些也是链接,是短信链接。

第三个是IM,我们如果有用户的微信,你找到微信群的话就可以加上他们的用户,通过微信就可以把用户联系起来,这个是微信链接。

第四个是贴子论坛之类的,发帖子的和看帖子的人建立了链接。

第五个是push,如果你有各种push渠道,你就可以通过push和用户建立链接。

流量链接的好处就是能直接看到效果。比如说EDM是最简单的推广方式,我现在发到几千万的EDM出去给用户,就可以在后台看到用户的成交量,如果他这次购买,他的用户就是你的活跃用户,通过后台,可以把已经购买和没有购买的用户进行区分,这样把用户群体推的非常细。

下面要讲的是看不见的推广,就是品牌链接。品牌链接不好的一点就是效果无法准确的评估,比如说我们在地铁里包一列车箱的广告,我不知道看到这个广告来使用我产品的有多少人,这个不是很明确,我不好统计,但是我知道这样做是有用的,因为品牌链接能给产品带来更多的曝光度,曝光度的提升可以为流量链接带来更多的用户。

品牌曝光还有很多的方式,第一个媒体的曝光,比如通过新浪做一些采访,曝光某位创业者出了一个产品,这个产品什么样的,能帮助人做什么。

第二个就是社交媒体的曝光。比如微博、朋友圈之类的,人人网,虽然现在已经不行了,但社交媒体曝光,像陌陌的信息流,现在很多公司也在做这类的广告。

第三个就是电视媒体的曝光,这个我想大家也知道,可以在某一些创业类的栏目,针对你自己的用户群体,在一些创业类栏目投放广告。当然媒体不一样,费用也不一样,现在各种电视台的费用比较贵,大家可以通过网络的电视剧,比如《芈月传》,或者网络的直播。

第四个就是户外媒体的曝光,比如灯箱,大型LED屏。

第五个就是沙龙会议,我们在很多沙龙一年做的会议基本上花费100多万,把国内顶级的会议都包了。在移动互联网行业有两个会比较知名,第一个是比较草根的就是GMIC。第二个就是比较官方的中国互联网大会,是中国互联网协会办的,这两个会我们每年都会参加。

最后一个就是广播、直播,比如说喜马拉雅之类的,这块都是品牌曝光的领域。

对于品牌曝光,大家也要做一些仔细的分析,还是我刚才说的,品牌曝光的前提还是要知道我们的用户在哪里。比如说我们的用户就在这个沙龙或者会议上,我们就在这个沙龙会议上进行曝光。我们的用户都喜欢看湖南卫视,那我们就包湖南卫视。我们的用户喜欢微博,我们就在微博上做广告。之前碰到一个创业者,他说他们的用户都是三四线城市,喜欢用陌陌,那我们就包下陌陌,在上面发广告,这样的话我们的大部分用户都能看到我们的产品。还有一些媒体,比如我们的用户喜欢看创业邦,喜欢看36氪之类的,我们可以在这类的媒体做广告投放。所以说品牌链接你不知道它能给你带来多少用户,但是通过不断的曝光可以扩大你在用户群体的影响力。今天看到你,明天看到你,后天还看到你,时间长了慢慢的他就会用。

做品牌有三个目的。让不知道的人知道你,这是第一个目标,也是品牌曝光的第一个境界。我们通过电视投放了以后,首先第一个产生的效果就是让不知道的人知道了你。第二个就是让有需求的人选择你,这是第二个阶段。第三个境界就是让用了你的人喜欢你的产品,你服务做得好,产品做得好,这过是一个良性的循环,所以品牌曝光的三个层级的好处是非常明显的。

品牌曝光和流量的曝光有一个区别,流量推广的话你这一推就能看到用户。品牌话一个量积累,可能需要你做了很长时间,做了很多场活动,比如说我们做市场的,针对行业经常做活动,基本上一周一次,一年好几十次,大会小会。但这个东西做下来最后一年下来就会看到效果。

我自己做市场我深有感触。我之前在做App安全的时候,这个公司以前做技术的,没有做过品牌活动,出去跟别人谈合作的话,别人不知道你的公司。你要说服他接受你的东西,用户会觉得你这个东西不知名,他不会用,说服成本很高。但如果你做了足够多的品牌曝光,他知道了你,那么首先他心里有一个初步的认知,我之前通过报纸或者地铁,读某篇文章看到这个东西,这时候你再给他做推广,再讲解的话就容易接受,这就是品牌曝光的好处。

后来我们做了一年的市场活动(之前从来没做过),包括媒体采访、社交活动、沙龙,第二年就渐渐看到了效果,还有一些创始人会自动找过来,说我这个东西需要安全保护,听说你们家做得不错,这就是品牌曝光的好处。所以说品牌曝光和流量曝光是有不同的,不一样。

初创企业最好根据自己的需求,比如说我现在刚创业,钱不多,而且对用户的要求比较高。我们可以选择流量链接的方式,这个活比较累。比如我自己之前做微信推广,为了拉粉丝,群发了300多个群,拉来了300多个粉丝,10%的转化率,300个群覆盖3000人,粉丝转化300人,10%。这种方式不花钱,但是毕竟累,这对创业公司比较合适。但如果你的公司已经做得比较大了,你就可以把所有的推广线都铺上比如邮件、电话、短信、品牌,都是渠道,都可以上,列一张表,列二三十个渠道,哪些渠道不花钱的,比如说流量推广不花钱,我可以在创业的时候在这渠道上推用户。而在品牌曝光可以推一些比较容易的,找媒体做采访,写一些创业的故事,这是不花钱的。

总之,流量链接和品牌链接都要做,根据自己的情况,把能做到位的都做到位,那么你就成功了。

第四个:做好链接前的材料准备

第四个准备工作是基础铺垫工作,当我们知道了用户是谁,用户在哪儿,我们又知道怎么去推广。那么推广还有最后一个,就是准备好需要链接的材料。第一个就是产品相关的资料,很多用户都没有一个标准的产品文档,产品名称,产品简称,产品logo,广告语,截图、物料、产品的故事,CEO的文化等等。我们在推广之前这些东西都要有,推广的时候就会出问题。比如很多公司在做推广的时候名字不一样,推了半年了软件名称不一样。两个网站提交的名字不一样,推出去最后一检查发现错误。还有链接不一样,很多公司的链接网站会经常改版,经常是这个网站链接到另一个网站,最后有一个问题,比如说技术人员修改服务器,这个链接就失效了,失效了不改。本来这个链接每天给你带来1000个用户,现在就损失1000个用户。如果一个用户的成本在10块钱的话,一天就损失一万块钱。所以这些标准资料一定要有。

还有给用户发邮件的时候,你如果让推广人员写产品介绍,他们肯定写得不专业、不仔细,发给一个用户,用户也不会感兴趣。

所以说推广之前一定要把我们产品的资料准备齐全,非常全,给它做成一个产品文档,这个产品文档是公司内部流通的文档,销售、商务、老板,都要看,统一对外的口径。

比如数据的问题,我们商务跟别人讲数据,市场也会讲数据,但口径不统一。最后人家也不知道我们有多少用户。记者采访的时候,做素材收集,然后他发现一个问题就是你们的用户到底是20万还是30万,这就是口径不统一的问题。所以说我们做老板,做推广的,一定要让公司有内部流通的非常标准的资料。我们对外要说我们的用户,产品有哪些功能,都是一个标准文案。这样我们在对外做传播的时候不会出现问题。同时我们做流量推广也非常容易,描述、介绍、标题只要一个不一样流量就会分散,做推广就是要把所有的节点链接到一个产品上,让用户通过无数的节点过来,最后把产品推广出去。所以链接前的材料准备非常重要。

最后要告诉大家做推广的心得:

就是一定要实践

只有实践了才是自己,刚才我跟大家讲的四点,这个只是我的经验,不是你们的经验。这个东西我自己去实践,我去研究了,我发现有很多的规律,我知道什么时候发,什么时候做群发有效果,我知道发什么内容,这些经验你们体会不出来。所以你们要去实践,只有实践了才是你们的经验,如果不实践这个东西听了也白听。

另外就是实践不一定能让你成功,但是能让你知道问题所在。我之前做APP推广有很多人来向我学习,每天微信里面加满了,都会问各种的问题。有的人问了后期就忘了,但是有的人问了之后他会去实践,实践之后他总结出来一套自己的东西。所以说他知道我在微博上做这个活动和效果,在微信上做非常有效果,这就是他自己的经验。

还有就是实际的推广中,外界环境都是不断变化的,我们要根据环境的变化改变自己的推广手段。之前我们做推广的时候,那时候微博特别火,论坛特别火,但现在微博和论坛都不行了。现在什么流行?直播比较流行,短视频比较流行,微信比较流行。所以在新的环境下我们一定要尝试新的方法。要根据环境的变化改变我们的推广策略,这样的话大家才能真正的推广处你的用户。我今天就讲到这儿,感谢大家的收听。


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