中国二手车“互联网+”百亿市场融资争霸战
杨扬 杨扬

中国二手车“互联网+”百亿市场融资争霸战

二手车市场真的迎来春天?

正在低谷寻求政策支撑的二手车市场,终于迎来了政策的青睐。国务院办公厅日前发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》,明确要营造二手车自由流通的市场环境。因限迁、税收、临时产权登记三座大山而沉寂多年的中国二手车市场,迎来了春天。

二手车商业模式大盘点

二手车买卖,消费者最关注的无非两点,车况、价格;在旧车交易日趋电商化的当下解决这两点并不容易,原因在于信息的不对称。二手车交易市场流通链条前端和终端都是C端,具体来讲,二手车的流通链条为C-B-C,沿着产业链衍生出C2B、B2B、B2C、C2C四种模式:

C2B即汽车拥有者将汽车挂到平台上去出售予二手车卖场。C2B核心旨在提供一个竞价卖车的平台,解决的是消费者卖家时想要卖出高价的心理需求。这种模式盈利的来源在于汽车从用户脱手后的服务费。可是,作为一种平台型的商业模式,C2B模式却难以嫁接售后、保险、汽车贷款等其他具有增值性业务,而且C端也难以长期保持稳定的车源。所以,名震一时的C2B代表“平安好车“倒下,便从一定程度上体现了C2B的发展瓶颈。

B2B即从上游收车商向下游二手车销售商出售。在美国,B2B模式解决的是租车公司、金融机构、政府、汽车租赁公司等机构处理的车辆,其中具有代表性的是美翰(Manheim,美国toB市场占有率达25%)。在中国,二手车的B2B电商所解决的痛点是上游由于二手车限购所造成的渠道规模不足的问题,并非机构车源渠道问题。随着限迁政策逐步开放,B2B的优势渐渐衰落。互联网优势应是去传统中间环节,可是B2B相当于又增加了中间环节。像前阵子在媒体中火爆的B2B代表车易拍,也开始进军上游的C端,逐步向C2B转型。

B2C简单来讲就是二手车销售商的线上渠道,帮助车商在线上向消费者实现销售,主要的代表有优信二手车、瓜子二手车。B2C是目前二手车电商中的主流模式,其原因在于这些平台可以直接对接已有的线下商家资源。不过,B2C是一次性交易,消费者通过平台和商家进行交易后,上游B端也有动机去深度绑定C端。换句话说,在二手车交易后,平台也就完成了它的使命。

C2C是让车主直接和买家交易,去除所有的中间环节。上述的所有模式都经过了中间环节,完全去掉了中间成本。不过,由于二手车交易双方一般并非汽车专家,所以C2C需要克服的最大难题在于交易过程中的风险把控。另外,市场上也有一些专门服务于C2C的个人之间的第三方估值机构,如公平价、精真估。

从中间交易成本、用户与平台之间的关系强弱以及交易分享总结这几种模式,大致可以得到如下表格:

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此外,沿着这条流通链,还有一些第三方的二手车估价平台、垂直搜索或资讯门户等流通连之外起辅助性作用的平台。不过,早期一些资讯门户型如二手车之家、汽车点评网等都依靠其原有的用户基础向二手车的电商转型。

中国二手车百亿级市场争霸战

下表是满满的二手车公司融资事件,这仅仅是不完全统计。在2014-2015年两年的二手车市场争霸中,总共发生了四五十起投融资事件,总投资额超过20亿美元。可见在中国崛起中的二手车平台大战,各平台并不好过。

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按照成熟国家二手车对新车在3.0左右的比例,未来中国二手车市场的稳态水平至少将能达到5000万台/年左右。相对于目前的不到1000万台的基数,二手车的发展仍在初期。加之海量资本的涌入,将会推动这个行业发生巨变,这也是为什么目前二手车的各种模式百花绽放乱人眼的原因。

值得注意的是,互联网正渐渐向实体经济做实,因为只要实实在在的,才能让客户获得更好购车体验。依托于C2C延伸出的O2O模式结合了线上的信息优势,再加上线下经营能够植入社区,和客户建立深度信任的关系,增值服务的延展空间大大提升。

目前O2O模式通过加盟来实现迅速拓张的,包括联盟模式和连锁加盟模式,前者通过向线下的4S店一类的销售商免费提供ERP、CRM绑定线下关系,由电商平台提供二手车认证、交易及质保服务,线上提供信息向线下导流,并以线下服务为主,其能够迅速拓张线下门店,后者是连锁加盟体系,这种方式是由有意的投资者出资,总部提供技术、人员培训、云平台,所以加盟店使用统一的品牌,其大大降低了加盟商的管理难度,并且能够为线下门店提供强大的品牌优势。

显然,当下互联网跨界打劫的年头,只是通过二手车的交易既无法提高电商平台的产值,也难以满足需求日渐增多的客户。只有通过线下加盟商和客户之间形成深度关系,实现战略性的深度营销,形成利润闭环。

无论哪种模式,都是百亿元级别的市场。只不过每个模式的垄断或者分散程度不同,而整个生态链的核心是客源和车源,O2O模式在这个方面要略显优越罢了。

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