SaaS创业,不完全是“钱”的事
Jason Lemkin Jason Lemkin

SaaS创业,不完全是“钱”的事

在讨论定价策略之前,不妨先看看自己的客户是谁、有什么样的交易规模。

来源:零一创投(ID:zero-oneVC)

少谈定价策略,多谈交易规模如果你是一个在互联网上卖企业服务产品的,那么几乎每一天,你和你的团队成员都可能在定价策略上,遭受无数类似这样的良心拷问:

——“你说我们的产品是卖每个月 20 块好,还是 19 块 9 好?”

——“如果用户续订的话,是每个月、每个季度、还是每年续订一次?”

——“预付费策略能吸引更多用户,打点折也无所谓,那是 8 折好还是 86 折好?”

——“老板,我们想把网站上的定价页面改一改,现在最贵的套餐在最上面,感觉不太好……”

够了。定价策略是很重要,但除非你是那种关注一锤子买卖的普通商家,就不要再多想这件事了——因为定价策略只是交易规模中的一个变量罢了。

交易规模 = 每笔交易的价格*交易次数

为什么我们要这么关注交易规模?因为这才是你决定要在营销上花多少钱、要不要优化产品特性、决定产品开发优先级的最关键指标。

对于企业在什么样的交易规模下、能干什么事,SaaS 领域的知名投资人 Jason Lemkin 曾经给出过他自己的一套参考标准:

年均 60-1000 美元的交易规模:砍掉销售团队+放弃一对一销售

因为雇佣一个优秀的销售团队非常昂贵,赚回来的那些利润基本也就够他们的工资。同样,这点钱也不够去电视上打广告的。在这种情况下,可以考虑将自己的产品变成“普通用户免费-会员收费”的模式,或者研究一下怎么做口碑营销、病毒传播、关联活动……总之,只要不花钱就行。网站也可以只用来接订单,配备一些产品和客服员工维持业务。像 Intuit(注:一家创立于 1983 年的财务管理软件公司,目前市值超过 250 亿美元)这样的公司,80% 的用户也是来自于不太花钱的口碑营销,所以……考虑一下吧。

年均 1000-5000 美元的交易规模:一个高效的内部销售团队+少量一对一销售

投放网页广告可能也挺有效的,因为你不可能在所有领域都能获得收入。但是一个能够带量的内部销售团队很重要,注意控制销售收入与营销支出的比例。

年均 5000-20000 美元的交易规模:什么都可以试一试了

到这个阶段,你的内部销售团队应该已经搭建完了,可以将他们按照交易规模以及行业领域分一下组;市场团队可以考虑通过路演、展会和各种活动,做更多的一对一销售,也可以在关键词广告上都花点钱。可能的话,开始组建一支专门的团队,专门用于开拓客户资源吧。

年均 20000+ 美元的交易规模:已经是大公司啦

你可以为了一个新客户,花掉 4000-5000 美元的营销费用,或是花更多时间拜访他们。花钱的速度可以很快,但利润的增长应该更快。

所以总的来说,创始人应该根据公司的交易规模,来制定每个产品的定价策略,这也能够指导整个公司的发展方向。

当然,随着企业服务市场的逐步成熟,也会有越来越多的创业公司变成大公司。这个时候,就要注意根据需求,调整自己的产品线,以及整个公司的架构了。

fg

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