成功将SaaS 产品打入企业级市场的十点忠告
Coby Berman Coby Berman

成功将SaaS 产品打入企业级市场的十点忠告

所谓市场产品契合点,意味着你为某个人解决的这个问题具有普遍性,刚好击中了这个市场的痛点。

黑马说:

上个月,mParticle 整整两岁,这家纽约创业公司现已将很多公司纳入客户的行列,比如Airbnb公司、SeatGeek公司、Soulcycle公司和Spotify公司,更是在不久前曝光了1500万美元系列融资轮。本文来自mParticle的销售总监CobyBerman,他给我们分享了 mParticle 成功打入企业级市场之后的总结与感悟。希望所有创业路上的同行者都能够有所收获。

1、SaaS早期的客户不应是大公司,而是处于高增长期的小公司

拥有明确的自上而下结构的SaaS公司很难成为你的早期客户,绝大多数的大公司只愿意跟在其他大公司的屁股后面,看它们都是怎么选择的,然后跟风去购买同样的产品。这也意味着,对于一家SaaS公司来说,高速增长的初创公司才是它的最理想的目标客户。

高速增长的初创公司有预算,鉴于增长迅猛,它势必会在这个过程中遭遇一个又一个亟待解决的问题,而且相比于传统公司来说,它的用户增长是一个不断提速的过程,你的 SaaS 产品在这里能够体现出来更大的价值。当你真的将高增长期的初创公司锁定成为目标客户,而这些初创公司持续不断地将影响力渗透到原本固若金汤的领域,让那些曾经割据一方的大公司感到畏惧,那么这些大公司的目光自然会望向你这边。

 2、找准市场产品契合点是一件非常难的事

所谓市场产品契合点,意味着你为某个人解决的这个问题具有普遍性,刚好击中了这个市场的痛点。回顾过去,我真的在“未确定的市场产品契合点”上浪费了太多的机会,因为我从来不知道怎么去定义,找准它。我也看到很多公司因为偏离了轨道,走到错误的方向上,因此浪费了大量的时间,在这个阶段就败下阵来。

给自己列一个问题清单,在这个清单内部去寻找你需要解决的问题,逐一地确认它们是否是产品市场契合点,这一点非常重要。

3、当创业遇到困难的时候,有过创业经验的创业者会具有更大的优势。

是,你是可以给我指出来:在网上有多少的文章都在证明连续创业者创业成功的几率并不会比初次创业者大多少,但是如果对于早期员工来说,他们会将“首次”和“连续”这两者的区别考虑到是否值得入职的标准中来。在早期员工的概念里:“这支创业团队曾经走过创业的完整过程。”这在创业遇到困难的日子里,这种想法会给团队以莫大的支撑和鼓舞。

4、潜在用户不太好意思说“不”,即使他们根本就不感兴趣。

如果现在足够幸运,有了一些比较优秀的投资人,还有一个非常坚固的人脉网络在背后给你助力,但是最重要的是跟潜在客户的会面。这里存在一个非常让人尴尬的事实:那些潜在客户很有可能不太好意思拒绝你,他们会采取各种委婉的方式拖延,推迟,谢绝你的邀约。所以,当进展缓慢或者停滞下来的时候,你需要很明确的知道这些人内心的真实想法。

5、SaaS 早期的销售需要同时兼任“产品经理”的角色。

作为公司早期的销售,下面的两件事必须择其一:

通过销售来拉动收入增长;

为了能够拉动收入增长,必须明确表达出来产品的功能上需要做怎样的添加。

不要在试水市场,没有人愿意买你的产品就觉得销售工作已经做到位了,你需要探知每个客户到底是为什么不想购买,产品上需要怎样修改才能让他们回转心意。B2B早期阶段是将你所开发的产品,而这个市场上的诉求弥合起来的一个过程。想要获得创业的首个MRR一千万,市场调研必不可少。

6、当团队人数在15人之下,全员会议和跨多个职能部门协作是一种常态。

在大公司,销售往往只是展开销售团队内部的会议,并不会经常跟其他部门的人坐在一起。SaaS小型公司则不然,有很多工作是需要多个部门一起联手才能解决的,其中最重要的莫过于要让技术部门的人参与到其他部门的工作当中,时刻让产品能够做出最具灵活性的调整。

7、幻灯片有毒!除非它被视为一种探索型工具。

不要迷上使用幻灯片,要学会不断地去提出问题,而不是持续不断地输出你的看法。永远记得“说”和“听”的比例保持在 25%:75%。你的工作就是快速地确认你在市场上所发掘的痛点是否能被你的工具所解决。摆脱对幻灯片的依赖,让一些数据真正贮存在你的头脑中,当别人问你的时候,你可以信手拈来,流畅回应。这是你作为创始人必须做好的功课之一。

8、客户成功是每一个人的责任

“客户终将前来,最终掌握我们所开发的这套产品”。这样的信念不仅仅是落在产品开发、亦或是产品销售人员的心中,它应该成为公司每一个员工内心的目标,肩上的责任。那些处于高速增长期的公司,收入没有达到预期不是最可怕的,而是客户陆续流失,这样的情况公司会遭受更大的损失。即使有些服务并没有写进你和客户的协议中,但这并不意味着当客户在实现商业成功的路上你可以袖手旁观。正因为我们的团队每一个人都觉得让客户成功是自己肩上的责任,这才使得公司的客户流失率几乎将至0.

9、将SaaS产品销售出去,远比销售广告更具有成就感。

当有人前来购买SaaS产品,他们其实是在买一个解决方案,他们所遭遇到的问题让他们痛苦了很长时间。当一个人购买了广告方案的时候,他所获得的收益是不确定的,而且往往销售都在想方设法让客户提升自己的预算比例。而使用了SaaS工具,他们的工作会更具效率,赚到的钱也会更多,这种成就感更大,这是我在销售媒体产品的时候没有体会过的。

10、别停下发现的脚步

当一笔交易达成的时候,不要停下探索的脚步。因为客户在未来会不断地出现新的问题,有一些是你在未来可以解决的问题,更重要的是,这些问题不太可能仅仅局限在某一个客户的身上,而是会代表一大批的客户群体,所以,请时刻保持着对客户的关注,让自己的工具能够跟得上这些公司创新的步伐。像 Salesforce 或者 Oracle 这样的公司,他们持续不断地深入市场发现探索,甚至之前的产品非常成功了他们都没停下发现的脚步,他们一直在迭代,开发。

以上就是我这两年的所得,希望对你有所帮助。

_username=tobshe_副本

SaaS 客户
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布