创业与融资十忌
王求乐 王求乐

创业与融资十忌

在过去的一年半时间里,资本市场发生了剧烈的变化,这给创业者带来了更大的挑战与风险。

文|王求乐 

黑马说:

中国现在每分钟会有8家公司诞生,但是会有90.6%的概率死在创业路上,其中很多在不经意间触碰了创业与融资的地雷。赛富投资基金合伙人王求乐在新浪创业训练营上,分享了众多经历和经验总结基础上的“创业与融资十忌”,希望告诫创业者,在创业融资过程中哪些坑需要注意,哪些地方需要警惕。

大家好,我是王求乐,赛富基金合伙人。我找到一个有些意思的话题,今天来跟大家研讨《创业与融资十忌》。

在过去一年半的时间里,资本市场发生了巨大的变化,而且非常剧烈,跟过山车一样,这不可避免地影响到一级市场,特别是我们这些风险投资的参与者,也包括在座的创业者。

所以在这种情况下,我们业界做了很多反思。此前几次课,大家可能听到不少正面的东西,但是今天我想跟大家分享的是在这次“资本寒冬”里,我们自己对于创业和融资行为的反思,所以主题是:创业与融资十忌。

这个话题有些大了,主要分为两大板块,首先是一些实操性的东西,直白来讲就是在创业和融资的过程中,作为风险投资人我们比较在乎的是哪些东西?其次是一些内功修炼的东西,因为针对投资人的实操性东西只会让你有一个基础,最终决定你能走多远,能否做成大事,还是要看创业者内功修炼得如何。

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这是一张引用的图,美国有人在一两年前做了一个针对美国创业者的调查,让losers回答初创公司失败的主要原因是什么?

这是个多选题,一共列了20个创业失败的原因。之前有大佬说,一个创业公司如果基础不行,随便一个小问题都能把他击垮。今天在座各位的项目都非常早期,可能还没有多么深刻的体会,但当你的公司越做越大的时候,你一定会如履薄冰,你会感觉越来越累,越来越谨慎。很多著名公司一夜歇菜,可能就是因为一个很小事件,甚至不是技术产品方面的原因,就是一个PR事件。

OK,真正开始我们的实操篇的内容。

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创业与融资十忌之第一忌:没找对需求

第一个需要讲的是,大家在创业的时候,一开始总有个远大的梦想,但到底要解决什么问题呢?你要解决的这个问题是不是一个真正的需求?这个点如果没有想清楚,那会是创业者最容易又犯下的最大的错误。

在美国做的调查统计里,有42%的人都认为,他们创业之所以失败,是因为找的方向是错的,需求没搞对。换句话说,你认为大家有这种需求,但是用户不买账,或者购买意愿不强。这是创业最容易遇到、也是最主要失败的原因。

从方法论来讲,本质上是需要认清一个问题:你所想的到底有没有代表性,或者是你的假设条件是否有普遍性意义。

别以为这个问题只会发生在创业者身上,投资人有时也会搞错。譬如,我们投资人圈里有人喜欢偷偏高大上一些的东西,认为偏奢侈的东西就应该投。结果投完了才发现,社会上真正对这个有需求的人不多。

所以,你所假设的市场需求是否经得起推销?千万别把你自己的个人需求、或者你所处的那个小群体的需求,幻想为一个大众的普遍性的需求。

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创业与融资十忌之第二忌:产品与服务太烂

这个太烂不是绝对很差的意思,而是相对的概念:按你瞄准的尺度,在你自己标准里,你做的是不是足够好?

就产品来讲,卖点无非就是产品本身和服务两种东西。

但如果从产品定位来说,它要么是个极致的产品,比如诺基亚无敌的时候,你推出了一个iPhone,这是一个秒杀之前产品的东西。另一种是性价比产品,在同等条件下,你更优秀更便宜。

所以大体上来讲这两条路都能让你的产品和服务变得市场、有吸引力。可是举个例子,如果你瞄准的是一个极致的产品,但这个产品的功能、产品本身实际上达不到这点,那会很糟糕,砸了名声。

第二条路是性价比,本来你也希望通过性价比打开市场,但是最后实际上达不到,产品和服务都达不到预期,会比较麻烦,明明是方向对了,但最后产品做得不够好。

说到这里,还想分享一个具体一些的观察:我发现很多创业公司,创始人对于在产品和服务打磨过程里,并不不亲力亲为,而且不知道这个参与度其实无比重要。

我做过仔细观察和对比,赛富投得产品做得比较好的公司,比起那些产品服务表现一般般的公司,最大的区别是创始人是不是甩手掌柜?有些创始人认为产品这件事,招一个VP就能搞定了。

但这里问题很严重,而且坑非常明显。因为产品方向、产品服务和品质都是需要不断做调整的东西,创业企业需要的是迅速地做改变和精进,如果你不花时间在上面,就很容易失控。等到你摊子支得很大的时候,再改变就会代价巨大。

不重视产品的第二点表现则是总认为自己的模式有魔力、威力,然后对产品本身不那么重视,相比于产品,他认为模式更重要。所以有些创业者一上来就说:王总你看我模式如何好,这好那好。于是我问产品,但他没法儿回答产品如何不同,讲起来又回答模式上。各位,我得承认,模式是有四两拨千斤的作用,但这更多的是锦上添花。如果一个创业项目的基础不好,产品不行,什么模式都挽救不了。好的模式并不能帮助你把竞争对手打败。

所以在考察创业团队的时候,比起考察谁在卖你的产品,我认为谁在打磨产品更显重要。

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创业与融资十忌之第三忌:团队出问题

第三忌是团队出了问题。说实话,我们VC投资了企业后,往往睡不着觉的话是因为两件事情,一是被骗了,二是这个团队分崩离析了。比如本来一个非常好的项目,但是最后这帮哥们儿分裂了,VC也会很难受,因为搞定人很难,他们产生了问题,再捏在一起就非常困难。

具体来说,创始团队出问题比其他问题代价都要大。尤其是当我们投资后,无论是美元架构,还是人民币架构,都会受到创始团队分裂的影响。虽然所有的投资架构都会有一些设计,保留了团队个别成员退出或者新增之类的弹性,但具体影响是,如果你们闹掰了,这边不签字,或者那个哥们儿不给你签字,而你又搞不定他,会非常痛苦。

那么有哪些常见的原因造成团队不和呢?根据过往经验,我大致列举一下。一是打工心态,特别是阶段很早期的时候,我们喜欢问创始团队自己投了多少钱,创始人这时候会很反感地反问:我如果自己有钱干嘛找你王求乐?

但我问这个问题的主要意思是:您自己有多么深信这件事情?你自己有多少投入?如果你都投入了全部身家,你不再是一个打工的心态,那VC会觉得很放心。

同样的,如果你要问你自己:虽然你拼命干活,但你那几个联合创始人和高管,是不是有严重的打工心态?所以VC考察创业团队的时候,也会重点看是否有打工者心态。创业团队从一开始就要避免打工者心态,哪怕你挖个水平次一点的,也比心态是打工的要好。

第二种团队不和的常见原因是能力不济,拖后腿,也就是常见的木桶效应。团队这时候容易产生口角,我这边市场准备好了,你产品不给力,或者说产品很好,你市场却卖不动,造成团队内部的口角和不和。

所以这个时候会特别考验创始团队老大的能力,你怎么去调解?

于是VC在投资前会问你,你们这个团队是怎么认识的?认识多长时间了?如何走到一起的?如果你俩是在公交车上认识的,或者某个咖啡馆认识的,说这创意不错,一起干吧,这样的情况作为VC我会比较害怕,而众多的经验也表明,最后的团队问题从一开始就埋下了。

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创业与融资十忌之第四忌:欺骗投资人

这一点讲到了刚才令投资人睡不着觉的另一件事——怕被骗。创业项目包装一下总是有的,特别是去融资的时候,每个人都包装一下自己,适当的包装无可厚非。

但这种包装一定要有个尺度,在几个大是大非上,千万别有欺骗:

第一是数据造假,一个创业团队不要以为数据情况只有你自己清楚,就可以随便告诉投资人。因为我们会做竞争调查,会从各个方面和角度推敲你的数据,你别以为VC只会跟你聊,跟你的团队聊,我们也会跟你的对手聊,跟你过去的上司聊,所以一旦你有数据方面的造假或夸大,我们是能够发现的。

第二是早期团队会虚增虚构团队成员,比如你是一个做大数据的项目,本来团队可能没有几个人,或者少有人懂大数据,但你需要一个牌子,于是把某高校的教授拉过来,说这是你的联合创始人。但VC一旦发现实际情况,就会对你的项目大打折扣。

第三个比较普遍的问题是,搞一个很夸张的简历。过去的业绩明明没有那么好,但是为了融资或者PR,虚夸很多东西。

还有一个是关于竞争展示的,VC通常会问你的竞争对手是谁,然后可能有30%的创业者会说没有对手,或者只列举几个次要的对手。其实投资人一听就知道你在胡扯,商业经济发展到这个阶段,几乎你想干的事情,或者你想到的每一个东西,都会有人想到,只是你没有发现而已,所以说自己没有对手、没有强对手,并不是一个很smart的回答。

那如果确实是属于自己功课没做够,比如你在北京做,然而广州也有一个类似的你确实不知道,也属于正常。但如果是明知有却还说没有的,或者就说大话,认为我干得比他大,他不是我的对手,刻意回避竞争的话题,我认为是比较愚蠢的。

从资本的角度来看,业界对于竞争还是很慎重的,建议各位可以看看迈克尔-波特将竞争的五力模型,说你不要只看目前,长远来讲,或者上上下下左左右右,可能都会对你形成一些威胁,你有没有做好准备?

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创业与融资十忌之第五忌:资金使用不当

前面讲了几点投资前的事,现在我们谈谈属于投后的问题。

投资之后,VC那边来钱了,创业企业往往会有哪些问题呢?首先是资金使用不当,没有融到钱的时候一分钱掰两半花,活得很谨慎。但是一旦融到钱了,开始大手大脚,就会很容易面临危险。

资金使用不当的问题,此前媒体报道的时候,往往是哪个资本把创始人谁谁赶出去了,但从资本的角度来看,多数是因为拿了资本的钱,但没有规划好,最后没做到当初的承诺。

举个例子来讲,一开始你的产品也没有打磨得很好,但是你融资到位后,就迅速扩张产品线,把这个战线拉得非常非常长,或者招了很多人,让你的团队变得臃肿起来,一下子需要的支出变得很多。另外一点是异地扩张,而且还没有掌握好节奏。哪怕你一下子拿到500万美金,但一个月烧200万元,一年后也就没钱了。如果碰到市场好,你可能还可以遇到跟投的,但是如果行情不行,连个接盘的都找不到,你怎么办?

有些企业会立马勒紧裤腰带,或者裁员,但即使这么做了,对你公司的士气和信心都会有很大的影响。

所以一般来讲,我们投资以后进入公司董事会,都会要求公司在花钱、资本预算这块,尽可能得到投资人的批准。但有些企业家不能理解也不能接受,认为投资的时候有这个条款那个条款,有这个否决权那个否决权,你这么干涉我干什么?其实他不知道我是在帮他、时刻准备救他的命。比如我如果对创业者没有月度财务报表之类的要求,你很可能撒开了花钱,哪天花没了才知道账上钱不够支撑公司下一步发展了,到时候调整节奏可能就来不及了。

所以一般都会在董事会的时候看报表,知道你每一笔大钱的去向。实际上也是帮你看战略,因为战略是可以从资源和钱上反映出来的。

另一种花钱不当的问题 -----这种情况可能现在比较少了----是公私不分。以前中国老一代企业家,资金往往是个人和公私来回倒腾,公司缺钱的时候我用家里的补,家里缺钱了拿公司的钱来补,反正都是自己的口袋。但如果现在还有这种习惯的话,并不好。

特别是有资本介入的时候,这个钱按照公司法来讲是属于公司的钱,不能乱用的。万一你个人有时候有困难,比如太太需要需要手术费,动用一下也正常,但得跟公司和投资人说一声,然后打个借条,给个利息,然后按照约定还回来。千万别公私不分,出现私自挪用的情况,最后反而会因为这种问题摔很惨。

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创业与融资十忌之第六忌:疏于跟投资人沟通

我这次着重要讲的“一忌”,正是创业者跟投资人的沟通。一般如果企业家和资本方产生矛盾,多半是因为沟通不畅造成的问题。

沟通怎么会出现问题呢?经验和经历来讲,首先是心态不好,融资前被问这问那,被搞得很烦,于是阴暗的内心有一种不可避免的小小报复一下的心理。融资到位后就想你们资本方别烦我,我想怎么干就怎么干。

这种心态产生的背景其实VC是能想象的到,但作为创业者你也要站在投资人的角度去想这个问题,他之所以最后把钱给你,并不是说之前种种尽调和提问都是有意为之的,这是一个优秀的投资人必须做的,如果这个人不做这些,你敢随便接受他的投资吗?把你查了个底朝天之后给你钱跟你合作,说明是认可你了。

实际上,做早期投资的时候,没有那个创业者或者哪一件事是完美的,但在不完美之中,我们还是要扣这个扳机,有时候明知中靶很难,但还是得扣。所以在尽职调查之前,其实对您这个事,对您的团队,对所有的优缺点是有一定了解的,但他仍然决定扣这个扳机,说明他内心做好了准备:你这个项目有可能会做得不好,或者在哪些事情上可能会做得不好。

投了你之后,如果他发现你真的出现那样的问题,都会善意提醒的。比如说你这个公司现在扩张有点快,或者说你这个方向好像有点歪,原来想的这个方向,现在这个方向变得有点歪,歪我也知道你在做调整,但是这个调整是不对的,跟你聊一聊,这是一种善意提醒。创业者千万不要变得情绪化,觉得“怎么管这么多”,“我就是对的”,“你不懂,你在外面指手划脚”等等。你需要克服这种心态。这是我讲的在沟通中的第一种。需要把心态摆正了。

第二个沟通上的问题是报喜不报忧,这个能理解,比如小时候考得不好,就不太愿意把试卷给父母看。

但投资人不是你的父母,投资人发现你有问题的时候,往往第一个想的是怎么帮助你把这个事情做好,因为帮你就是帮VC自己。所以不要担心因为企业有问题不愿意和投资人去沟通。

那沟通有什么好处呢?首先是投资人的能力和资源,会比你好一些,能够多多少少帮你解决一些问题,或者作为三分之一的诸葛亮去帮你参谋一下。其次是当遇到困难的时候,你对你的团队、你的家人不是很方便去透露和交流,但你需要一个发泄口、出口,投资人这时候可能是最恰当的对象。所以你一旦有一些不确定性,方向不确定,或者感觉三股东最近胳膊肘往外拐,可以先找投资人聊聊,哪怕讨论一下,都能帮你看看是不是找到问题和解决方案。但如果一个人整体闷着,自己扛着,就很容易出事儿。所以投资人其实是可能真的能帮到你,千万不要有一种报喜不报忧的心理。

当然,除了上述两种情况,和投资人沟通最常见的是受不了批评,容易敏感和情绪化。

我觉得在某个方向是不一致的时候,讨论很激烈,拍桌子都没问题,但一定要保持对事不对人,作为投资人我虽然有各种各样的否决权,但是你才是这个项目的主导者,如果你坚决要做,我还是会被迫要让你去干的,但我一定要把利弊分析给你听。不过你不能当做是偏见之类的,对于反对声音不能太敏感和容易情绪化。

最好的方式是有个定期或不定期的时间点,大家相互检讨一下,什么方向很决策总结一下,保证沟通、批评和相互意见的通畅。

以上就是我认为的实操篇,操作性还比较强,但是后面四点“修炼篇”的内容,我认为可能还得靠自己去领悟,一个企业能走多远,差别可能会主要在修炼篇。

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创业与融资十忌之第七忌:包装过度

修炼篇里第一个是包装过度。最常见的是PR过度,跟媒体保持一个良好关系是可以的,但适当曝光即可,别密集且刻意地天天出去说,忘记了自己真正要打磨的产品和服务。

过度PR里还包括出去吹牛说自己有多少用户量,希望借此让竞争对手感到压力,提升自己的士气,从势能上让竞对害怕,但其实这么做没用。或者不虚报,就纯粹通过数据让竞队害怕,也意义不大。在你的用户数活跃或者产生经济价值之前,这些数据都意义不大。所以创业有时候就是要耐得住寂寞,不要害怕失去镁光灯下的机会,你做好了,都会有的。进一步说,你如果还不是很成规模,拿了投资就开始PR,别人一听什么方向拿了赛富多少钱,有些对手本来没想这么干,现在就开始转型干这个,你就会无形中给自己创造对手,总之没什么好处。

另一个过度是虚报融资额,因为投资圈其实很小,你拿了多少钱,大家一清二楚。你处于PR目的,把融资额虚夸得很厉害,到最后就会把自己搞很惨。

有时候出于媒体PR,你不想说也别浮夸,比如投了300万美金,你不愿意说就百万级美元也行,别说拿了1200万美元或者近千万美元之类的,差距太大以后会害到自己的。一是你融资额撒谎让我这个投资人在圈里挂不住面子,二是你下一轮融资的时候,还得跟人解释半天,不然人说你上一次融了1200万美元,这一次怎么也得3000万美元级别,你却要求融1500万美元,大家就会犯嘀咕,再一解释,你说你吹牛了,最后印象分肯定会折损的。

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创业与融资十忌之第八忌:贪图虚名

贪图虚名的话,无论我们VC还是创业者都可能面临。比如最近圈里有很多个榜,年轻投资人排行榜、青年创业者排行榜、多少岁以下之类某某榜,一堆排行榜,我觉得其实是没有多少意义的。

拿投资人来说,你投到好的公司,自然会有回报。但是王求乐如果投不到好公司,天天跑来新浪吹牛也没用。

关于排行榜,创业者这边对应的就是各种各样的创业大赛、排名之类的。有时候也邀请我们投资人去,其实我们往往客串的多,不愿意每个场子都去凑热闹,因为我不大相信在创业大赛中能够发现多少有价值的公司,还不如自己在家研究呢。所以创业者不要寄希望于大赛之类的帮助你创业成功,甚至融资成功,扎扎实实做好产品比什么都重要。

另外一个贪图虚名是喜欢混活动,然后在这个活动碰上谁谁谁,和这个大名人合个影、换个名片,发到朋友圈,但实际上这种场合下你们双方基本就是路人甲的关系。对于你的企业来说,最缺的资源无非是钱、人和市场。钱和人你基本努力一下就能找到,但是市场这个事情非常头疼,你需要在这里花很多时间,打磨好你的产品后,让它不断在市场上发挥实力。

总而言之,不要抱有不切实际的想法,认为多混活动就能搞到投资或者抱上大公司的大腿,最后都是看实力的,你产品不行,市场也不行,谁愿意投资你呢?另外,就算是和BAT有合作了,也慎重对外发“和谁谁谁战略合作”之类的,毕竟你一个无名小公司,跟巨头搞战略合作,大家都会有些听笑话的,实际上对你来说意义也不是很大,所以虚名这块,还是要谨慎吧。

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创业与融资十忌之第九忌:不务正业

其实今天来分享,也可以说算吹牛皮,偶尔吹一下无伤大雅,但我要是天天为之,那可能就会出问题了,因为我的主业是投资,而不是通过吹牛去混圈子。我需要做的是在任何一行中扎进去,一来把事情做透,二来对上游下游竞争者研究透,这才是最关键的。当然,你说我通过新浪创业训练营,相互认识了一些人,活跃了商机,也是有益的,但是不能天天干,你要知道你的主业到底是什么。

同样你作为创业者,天天在外面演讲,做PR,基本都不走远的,最后发展起来的,基本都是脚踏实地做事做出来的。

另外,主业之外,多读书多学习,多思考,实现自我提高。我讲就是你如果真的有点闲暇时间,多读读书也挺好。因为你除了创业,除了赚钱,如果你多琢磨琢磨人生,多琢磨琢磨人类,多琢磨琢磨宇宙,可能是一个不一样的人,你会成为一个有趣的创业者。花时间读书和思考,对你做事的方法有时候产生不一样的冲击。

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创业与融资十忌之第十忌:误以为融资成功=成功

最后我想要归结一下,不要以为融资成功就是成功了,融资成功之后,很多人的做法是第一时间打好多电话,奔走相告,恨不得天下皆知,我认为这个欣喜之心可以理解,但是你一定要知道,融资只是万里长征第一步。

为什么只是第一步?因为从公司治理上来讲,你融完资之后,因为引入了一些不一样的人,不一样的力量,所以对你公司做事的方法本身产生了新的要求,你要去适应和改变。所以钱不一定是好事,是个双刃剑,有的时候多了还真烫手。融资之后,你的做事的方法,你的整个的格局,都势必要有些新的调整。那么,你如果调整不好,你就完了,还不如不融资。你如果调整的好,学习能力还很强,那么我觉得你可能会离成功越来越近,但是市场上每年有那么多人融到天使轮,有几个人融到A轮?又有多少人融到B轮?又有多少人能够融到IPO,又有多少人上市之后能够坚持到最后,笑到最后?所以如果你融资融得好,不要欣喜若狂,不要得意忘形。暂时融不到也没关系,你只要保证你能够活下去,因为活下去比融到钱可能还要更来更实际一些。

如果你不拿王求乐的钱,你仍然能够在市场上生存下去,甚至还做的很好,那会让更多人对你刮目相看的,在以后或许能经受更大的考验。

总之,融资成功不等于创业成功,拿到钱也不能证明你怎么样,作为创业者,你需要警惕“通过拿钱证明自己”的想法,说到底,你的公司是通过产品和市场去获得证明的。

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