在线旅行社如何抢到线下90%的市场份额？
2016年6月17日，同程全球供应商大会在苏州举行，在记者会上，吴志祥宣布了将投资30个亿打造同程旅行社的规划，而同程旅游的另一板块同程网络，则已实现以机票、酒店、火车票等为主的规模化盈利。
“ 同程旅游将适时推动这两大板块独立进行IPO，将分别在适当时机进入资本市场。”吴志祥表示。
口述 | 同程创始人、CEO吴志祥
整理 | 孔乐
以下为吴志祥在全球供应商大会上的口述内容：
我们为什么投资30个亿做旅行社？
首先，我们去年提出了“大数据+人”的策略，建立了全国六大区域板块，快速推进线上线下融合。在这个过程中，我们发现这是一条正确的道路，尤其是在以出境为核心的非标品上。
接下来，我们面临的更大挑战就是产品和服务。这30个亿，我们计划在三年内花掉，今年花20个亿，明年花5-10个亿。2018年在500亿的基础上可以考虑盈利了，净利润大概在10亿左右，这就是我们的思路。
投资30个亿肯定有风险和挑战，但我们还是有信心赚回来。
早在2012年时，我们就已经进入了资本市场，当时我们已经把材料送到证监会，排队去IPO。但事与愿违，旅游市场开始打价格战，出现了亏损，我们就暂时不考虑上市。
过去三年时间，我们每个业务都有非常好的发展，但同时，资本市场的选择标准也在不断变化。
我认为，不是说一定要今年进入资本市场，我们才是一家好公司。资本市场是让我们有更大价值的过程，它只是一个成人礼而已，进入资本市场后同程还要像今天这样奋斗。
如果资本市场再度变化，未来三年中国资本市场暂时不接受新企业进入，难道企业就不做了吗？还得咬舌坚持去做，去寻找机会。目前我们看到中国资本市场还是有机会的，只要拆分开来分别IPO，我们有更快地进入资本市场的空间。
如今，我们在旅行社集团方面要投入30亿，毫无疑问，这个投资一定会让公司整体处于亏损状态。大家也知道，第一季度财报出来，携程亏了15亿，途牛亏了5亿，艺龙亏了2亿，整个行业在现状下想盈利是很难的。
旅行社集团板块现在虽然是亏损的，但谁都知道这块是有大机会的，对于我们来讲一定会毫不手软地在这块投入。
在线旅行社如何抢到线下90%的市场份额？
最近有这样一个数字，国内旅游市场大概有1万亿人民币的空间，线上线下旅行社，去年营收额在4500亿左右。同程、途牛、携程加起来营收大概是450亿到550亿之间。所以，目前OTA（在线旅行社）只占10%左右份额。
未来谁能在这个市场中取得比较好的成绩，今天来说一切还为时太早。但我相信五年左右时间，中国一定会诞生一家公司，一年营收超过一千亿。未来，中国会成为世界第一大旅游市场，一定会孕育出全世界最大的旅行社。每家公司都在朝着这个目标去努力。
过去半年，我们跑了中国50多个城市，看了200多家店。说到底，拼到最后还是要靠团队和执行力，要靠产品和服务。
之前我、携程、途牛的CEO坐在一起，记者问我们三个人：捂着良心回答一个问题，你敢不敢让你们的爸爸妈妈分别在这三家公司的产品里随便挑一条线去旅游？我相信我们三个人都不敢有100%的确定。我们服务的好评度是80%左右，但服务质量还不稳定，因此不能100%保证，导游和领队是按照我们的规范去做的。
但是接下来我们有机会去踏踏实实打造产品和服务，快速提升其稳定性。这种竞争极其有价值，它会推动整个行业的供给侧改善，现在的供给侧是有严重问题的我们有22万条差评，那还只是在60%点评率的基础之上。我们认识到了这个问题，相信同行也会认识到。
你找导游，第一个担心的就是坑蒙拐骗，所以你宁可不找。
但如果供给改善了，你可能就会去找导游， 甚至还是会有相当一部分客人会重新回归到自由行的跟团游。我从来不认为跟团游是很low的行为。比如你去日本旅游，但对那里不熟悉，于是你自己花一个礼拜做攻略，还是可能因为找不到路去问警察。
Q&A
Q:昨天携程公布了财报，梁建章先生提到，未来携程会大力发展出境游 您怎么看待这种正面竞争？。
A: 4500亿的盘子 ，我们加起来还很小，还有广阔的市场等着我们 去开拓。
线下旅行社会不会被我们欺负死了？也不会。未来中国的旅行社度假格局，五年左右 会达到6000亿，线上线下会是五五分 。线下占一半，因为线下旅行社也有自己独立的生存空间。大家都在赛跑，但不是此消彼涨，而是都在涨。
Q:公司会考虑外部合作吗?比如并购。
A:对于并购，我个人一贯的观点是：如果两家加起来不到一千亿，没有太多的价值。比如说我们和途牛或携程合并，它是没价值的，因为我们和他们任何一家加起来才300亿，对市场没有改变。
为什么携程和去哪儿合并了，因为一并机票就挣钱了，这是有价值的。通过合并，他们一下子占据了中国机票市场的60%。
所以我认为，不成熟就不要并。如果真的要并，一定是资本逼的。目前还不大会出现这种现象。什么时候会有价值？我们、途牛、携程，包括海航系，如果加起来达到一千亿了，并购才会有价值。
匿名用户
