如何打造“独角兽”生态圈? | 创始人来信
潘定国 潘定国

如何打造“独角兽”生态圈? | 创始人来信

本文系黑马营学员、艾佳生活CEO在黑马开放日第11期--南京黑马社群两周年启动仪式上的分享

口述|潘定国

黑马的新老朋友,大家下午好,在今天的分享之前,我想说我非常认同刚哥刚才的观点:

刚哥刚才说现在是产业互联网时代,我也非常认同,原来我是做房地产ERP软件的,还折腾过一年多的《五格货栈》,做的是粉丝经济、社群经济,纯空中的打法,我现在认为要结合产业,也就是说要从事自己所熟悉的领域加上互联网的手段,就有了艾佳生活。从2014年12月正式注册完艾佳生活到现在一年半的时间,在这段时间里,从一个人到现在两百个人,从销售为零到现在今年上半年完成五个亿,年底十个亿,可以说无论从团队还是模式上说都很完整,6.30日之前我们做的是从零到一的事,7.1日之后就在做从一到一百的事,跑得特别快,今年计划完成十个亿,明年一百个亿。

今天我为大家带来的分享称之为“战略篇”,因为艾佳其实在家居装修这个行业是个外行,我们的员工曾经在这个行业待过的不超过百分之十,但是我们为什么能够达成看起来很美好的目标呢,核心就是产业加互联网的战略模式,今天我就来和大家聊聊艾佳的战略。

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商业三大文明演变

我们把行业分为三个阶段:

第一种文明农耕文明:更强调一对一,血缘的关系。比如在农村跟着师父学木匠,你跟着我干三年可以了。

第二种工业文明:更强调的标准化,复制,1到N,这是泰勒发明的工业化流程的生产制造,比如福特汽车,一千个人在一起分工,一个月就能生产一辆汽车。

第三种互联网文明:特点是N对N,不是以一个人为核心。这几种文明有各自的特点,农耕文明更强调血缘关系,工业文明更强调契约关系,互联网文明更强调发生关系。

要成为互联网文明,必须经过工业文明。十年前人们搭出租车要讨价还价,相同的路线本地人可能只要十块,外地人要十五块、二十块,我认为现在只要需要人一对一去谈的产业都属于农耕文明,计价器的出现就是工业文明,让出租车生意童叟无欺,滴滴和优步都是在出租车行业工业文明的基础上进行复制的。怎样判断哪个行业互联网可以杀进去呢?就是这个行业目前还是农耕文明,而你又有手段把它变成工业文明,就可以快速做成互联网文明,我投资企业就是基于这个逻辑。艾佳生活不懂装修,但是装修这个行业太农耕文明了,装修过程中有很多坑,过程也十分繁琐,一般人都避免不了,但同时,我们能把它做成工业文明。

互联网时代四大企业战略

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我和刚叔一样做过很多传统企业,我做个房地产ERP软件,服务一百多家房地产公司,还做过一个污水处理公司,把污水处理成中水,还做过五格货栈,粉丝经济逻辑的企业,做了这么多我就在想公司发展到底应该用什么战略?

以前大家所熟知的成本,差异化战略等企业战略已经不能满足移动互联网时代了,所以我把互联网时代所有类型企业归成四种战略。

第一种是商品战略。通常所说的好东西,根本不关心用户是谁,只关心把产品卖出去家居生产厂家根本不关心消费者是谁,所有都是经销商服务。现在市场上的房地产公司典型是做商品战略的,买完地再卖出去,富士康也是,这类企业核心竞争力强调的是成本管控、渠道、销售,从指标角度来说,强调的是快周转,高毛利,低库存。

第二种是用户战略。生产制造不那么重要,你能否读得懂你的用户很重要。用户战略的核心是强调用户和你之间的关系,用一个量化指标来看,就是频率,你的用户跟你之间是什么样的频率,是一辈子只用一次,还是一年用一次,还是一小时一次,还是其他的频率,或者你的用户和你是什么关系,朋友?恋人?还是老婆?这些决定了你公司的市值。

就像黑马会服务的都是创业者,成熟的企业家不服务,只服务创业者,这样围绕着创业者可以做黑马大赛,黑马营,黑马基金等一系列的事情,我是黑马会的资深会员,在这些活动中我得到了很多互联网的启发。

第三种是平台战略。平台战略的核心竞争力是有流量,没有流量有产品、供应链都没用。有了流量之后,你的商业模式是客单价、广告费、流量转换,每个用户在那边消费所带来的收益。

第四种是生态战略。构建整个衣食住行的。生态战略的核心是多方受益,无人受损,用简单的话翻译实际是产业价值链条重构。现在市面上真正做生态战略有阿里巴巴、腾讯、乐视,微信他们已经构成比较强有力的生态。

行业演变的过程

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关于行业演变,我想让大家看清楚一些深刻的本质。拿手机来说,1.0时代,摩托罗拉时代,只能打电话,就是单一的产品,买不买就一种;2.0,诺基亚,诺基亚出来之后款式的多样化,通过款式代表不同产品,也是一种多样化;但是大家有没有看到,3.0时代苹果产生,全部统一了。在互联网时代很核心的特点,不是标准化,也不是个性化,有了一个非常里程碑的区别,叫硬件标准化,软件个性化,这个就能解决企业成本和用户个性化的需求。这对我们做商业最大的启发,就是它把硬件标准了,软件个性了。大家仔细想想,硬件标准和软件个性,特征是把特别复杂的事儿标准化了。所以全世界几千万的从业人员开发个性东西,满足每一个人个性需求,虽然外观都一样,但内核不一样,苹果手机外观一样,但是每个人使用的APP各不相同。

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比手机屏幕更大的是家里的电视屏幕,乐视如何标准化,乐视相同尺寸只有一款产品,影视资源个性化。比电视更大的一个屏幕是电视屏幕,屏幕标准化,影视资源个性化,南京一家公司艾米就是这样,把电影变成小包间,两个人、四个人、十个人都可以看,大厅几十人可以看。还有即时的影片,是花了几个亿拍出来的,一两个礼拜下映了,这些资源极大地浪费了,艾米里面现在付费方式是这样,我们把影片拿过来不给钱,按照每放一集给多少钱,发挥影片的长尾效应。艾米已经抢占了全国四十几个城市,今年目标要开一百家店,还会有社区店的模式,未来这样的场地不仅可以放电影,还可以做很多事。

艾佳的战略思路

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艾佳怎么解决硬件标准化,同时软件个性化呢?这个问题看清楚了,对于你们选择项目也有很好地帮助。大家看地产1.0时代,硬件标准化是毛坯房,建材家具是软件个性化,直接催生的行业是装饰城;到地产2.0时代,硬件标准化是精装房,软装已经变成了软件个性化,这个时候装饰城生意就不好了,直接催生的是红星美凯龙这样的企业;第三个阶段,地产3.0阶段,我叫全品家,硬件标准化是全品家,硬装标准化意味着生产制造能力特别强,装饰品是个性化软件,我们提供给用户有价值的装饰品,比如艺术节的画,过几年画升值了,就相当于给用户提供了一个升值的家,用户都特别愿意选择。看到产业的趋势,才能布局。

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我简单跟大家聊聊艾佳,艾佳不打算做独角兽企业,但是我们计划孵化N家行业独角兽企业,所以这个产业链上的公司都愿意和我们合作,都想成为这个领域的独角兽,用一句话介绍,艾佳就是用共享经济的理念打造大家居的生态圈。生态战略的核心是价值链重构,只有价值链承诺才能构建生态圈。

为什么艾佳可以做到价值链重构?我来和大家分享一下艾佳现在的模式,我们采用滴滴优步的逻辑,在一个楼盘里,可能有三百多套全品家业务,装修公司可以来接单,艾佳在这部分里面不赚钱,所以金螳螂等业界翘楚企业愿意来合作,软装家居也是同理,这其实就是用生态圈的逻辑在整合整个行业。

我举一个例子给大家说明什么叫价值链重构,一个家具从厂家拿货是5000元,最后在红星月星实体店标价15000,最后12000成交,红星月星这类只负责收房租的企业要占到30—40%,所以大家居行业最赚钱的不是任何建材或者家居公司,而是红星月星这样的企业。而艾佳就将价值链重构,同样一件家具拿货5000元,但是我们直接和楼盘合作,省去了场租费,我们把红星月星那部分利益切分成好几块,一块给用户,我们的售价会比在传统家居店还要便宜;第二块给房产开发商,本来家装和他们没关系,但是我们进驻后可以给到他们5-10%的利益,让他们坐享其成;第三块给卖楼的销售人员,第四块给设计师,同时这些利益链都会听艾佳的,因为如果他们不这样做就分不到那份利益,有种打土豪分田地的意思。

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艾佳目前做到五个亿,年底目标十个亿,我重心是在如何做到一百个亿上,有人会认为艾佳在吹牛,没错,如果做不到一百个亿,艾佳在江湖上就没有发言权,但我有信心。

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市面上的装修公司是这么分的,商品战略代表企业有金螳螂、广田;用户战略代表企业有爱空间、构家等;平台战略代表企业有齐家网、土巴兔等,而做生态战略的只有艾佳,而艾佳还可以和前面三种类型的公司合作。

装修过的人都明白,传统装修有多么的“坑爹”,一般装修公司会派设计师给你“免费”设计,但其实都是打着免费的幌子赚你的钱,设计师和装修之间有利益联结,十个设计师九个都要拿回扣,到具体装修环节了,包工头还要各种增减项,经常开工后提出各种理由加钱,不加钱就放着一半的工程撂挑子不干了,装修的品质在一开始无法保证,等到后来被绑架了消费者也无可奈何,只能硬着头皮加钱。而艾佳就是要解决这个行业的痛点,我们不通过偷工减料或者欺瞒消费者的方式挣钱,所以艾佳出现后,对整个装修行业都会震动,艾佳的价格每平米多少钱很透明,所见即所得,楼盘实体样板间就是未来家的样子。

原来我们也用过在家装行业的资深人士,但是他们因为太了解这个行业,在提出新想法和思路的时候总是说不可能,我说艾佳就是用一帮新人用新思想干一件新事儿,不要说不可能,就看商业的本质,利益链有没有切分清楚?在这个平台上各方有没有受益?有的话就能做,我们认为只要在我们这个平台上的各个利益链都能挣到钱,那这个平台就有存在的价值。如果我们目标一百个亿完成,那我们扶持的九大行业企业每家就有十个亿左右。就好比淘宝天猫,双十一可以成交900亿,但是淘宝天猫不生产一件商品,这些成绩都是全国各个中小企业产生的。一百亿也并不是我们最终的目标,我们想通过5年时间做成千亿规模,就是因为传统家居行业的人没想明白,而我们做互联网的想明白了,才有机会。

关于黑马开放日第11期--南京黑马社群两周年启动仪式:

2015年9月18日是“南京黑马路演中心”落地“软件谷楚翘城-江苏创业大街”的日子,为纪念这个日子也为了表明扎根南京意志,“南京黑马路演中心”推出的首个品牌系列活动“黑马开放日”,定于每月18日,定位为“促进南京黑马新老会员交流、推进黑马社群文化对外展示”。截止目前“黑马开放日”已经进展11期,已有数十位大黑马和嘉宾参与分享、近百位新黑马会员展示自己、数百位创业者参与项目路演、数千位观众现场和在线观摩,产生交互勾兑成果更不可统计。

7月18日,在黑马社群南京分会即将启动两周年庆之际,南京黑马会员与“黑马开放日”忠实粉丝济济一堂,共同“回顾过去、展望未来”。会长史刚做了南京分会的整体回顾、副会长潘定国与黑马兄弟娓娓道来创业多年的感悟收获,在新会员风采展示和项目路演之后,核心执委启动了南京分会两周年庆筹备仪式。

11期是一个节点,载誉出发,“黑马开放日”将会为南京创业者带来新的感动和收获。

关于“南京黑马路演中心”:

南京黑马路演中心,位于“软件谷楚翘城-江苏创业大街”核心区域,具备“黑马孵化器”、“黑马路演中心”、“黑马之家创业咖啡”三大功能区域,可为黑马入孵企业提供从项目孵化、项目展示、融资并购、资源对接、创业培训、创业沙龙、宣传推广等一系列全方位服务。

自2015年9月18日开业至2016年6月30日,共收到200多家企业的项目团队申报,通过审核35份,签约入住数有28家,现已孵化出“1001号”、“倾城派”、“裁缝铺”、“约个足球”等优质项目,目前已有6家顺利融资,融资金额总额达4505万元,现阶段入孵企业数为13家。其中举办各类创投活动50场,合作方包括Apple、安永、华为、中兴、软件谷等,为入孵团队提供了大量参与路演、培训、沙龙的机会。除此之外,还为部分入孵团队举办了10场定制发布会、内部培训会,也为部分入孵团队创造点对点、点对面的资源交互和大咖辅导勾兑机会多大上百次。

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