如何把在线教育做大?这三个要素很重要
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如何把在线教育做大?这三个要素很重要

一个教育公司的运营我们可以简单分为三步:一、获取消费线索;二、做付费转换;三、教研和授课。

从2013年底关注在线教育投资已经差不多三年时间,中间投了邢帅教育、VIPKID、选课(考虫)以及狸米学习。三年过程中,我越来越觉得在线教育和其他互联网服务有挺大的区别。一个教育公司的运营我们可以简单分为三步:一、获取消费线索;二、做付费转换;三、教研和授课。

消费线索

先说消费线索。教育并不像新闻、搜索、社交是个通用的服务,它只服务一个特定的人群,比如你做托福,面对的就是那几十万的考生。如何有效率地触达这个人群是问题的关键。

当然搜索引擎的SEM是很好的渠道,因为输入搜索框的那个关键字能区分用户的需求,锁定你的目标群体;但教育行业市场是碎片化的,搜索引擎竞价排名的机制,在碎片化的市场上很容易充分的发酵。这直接的后果是成本很高,而且随着在线教育越来越热,关键字的价格只会更高。如果你的流量主要依靠SEM,公司的发展是不可持续的,因为越来越高的SEM价格会慢慢吞掉你仅有的那点毛利。

除了SEM实际上获取消费线索还有很多的模式,比如社交媒体运营,比如拓展线上线下的渠道,比如用户之间相互推荐,比如做题库工具。不同的品类有它自己适合的获取消费线索的方式,跟你面对的人群、你的客单价都有挺大的关系。最后总结一下: 获取消费线索关系着公司的可持续性。 

付费转换 

我们再来说说付费转换。有人会把在线教育类比电商,他们之间确实有很多相像的地方。与传统电商不同的是,教育本身卖的是服务,本质上是非标品,所以付费转换要远比标品的电商低。标品比如你卖个iPhone,首先考虑的是价格,只要配送及时、线上线下不同平台之间并没有太大区别;介于标品和非标品之间的是衣服,虽然你可以看到衣服穿到模特身上的效果,但经常不忍直视的“买家秀”证明衣服并不那么“标品”,所以网红在里面起到很重要的作用,因为你更相信网红的品味以及在自然情况下衣服穿着的效果。

而在线教育你在购买的时候,并不一定知道服务是如何的,更别说最终效果。如果让用户面对非标品,最终打开支付宝、微信钱包这中间需要一个付费转换的过程。

通用的做法有很多种,比较常用的是增加跟用户的接触时间,比如引导用户到QQ群,提供一些服务,你就有多次跟用户接触的机会,也有了多次营销的机会;比如电销,在服务用户的过程中,了解用户真正的需求,同时增加跟用户介绍产品的时间;比如限时抢购,缩短用户的决策时间。

我们往往可以看到很多在线教育产品做得非常好,但一直没有规模化的收入,问题往往就出在付费转换上。同样总结一下:付费转换是关系在线教育公司能否规模化的关键。

 教研和授课   

最后说说教研和授课。在线教育的用户像流水,用户考上大学就不是K12的用户了,用户通过托福考试就不再是出国英语培训的学生了。所以跟新闻、搜索引擎以及社交这些互联网不一样的是,在线教育很难沉淀用户,在线教育公司唯一能沉淀的是品牌。

用户对一个在线教育品牌的认可,不在于他有多少用户,不在于他有销售有多厉害,而在于最终的教学效果。教研和授课是决定教学效果的关键。教研和授课本质上线上和线下没太大的区别,用户的学习目标是啥,如何完成这个学习目标必要的知识点是啥都需要教研和授课去解决。

与线下教育不同的是,线上缺少监管,用户的完课率往往会低很多。所以如何解决学习动机是线上教育很重要的环节,让线上的教育更有趣,或者用“鸡汤”去激发用户潜在的学习动机都是很好的方法。总结一下:教研和授课是沉淀品牌的关键。

以上是作为旁观在线教育三年的一名VC粗浅的认识,也是衡量投资标的重要因素,不一定对,欢迎一起交流。 

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