蔡聪:两个基本问题就可以判断O2O项目商业模式是否靠谱
蔡聪 蔡聪

蔡聪:两个基本问题就可以判断O2O项目商业模式是否靠谱

为什么越烧钱越要融资,而越融资估值越高的故事不可持续?怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱?O2O项目是否有创业和投资价值?

文 | 蔡聪  本文授权转载自分享投资

滴滴先与快的合并,再与Uber合并,很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当补贴结束、资本退场,然后迎来商业回归和常识回归。

为什么越烧钱越要融资,而越融资估值越高的故事不可持续?怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱?O2O项目是否有创业和投资价值?

分享投资管理合伙人、享投就投CEO蔡聪对以上问题有深入思考。他以熟悉的“滴滴”为案例,剖析O2O创业以及投资的逻辑。

O2O疯狂补贴时期,小市民实在太幸福了

2015年也许是我这种小市民最幸福的一年,各种各样的O2O产品层出不穷,这

当中有互联网巨头,也有不少初创企业。我承认我也是一个“小市民”,但也可以美其名曰精明和理性的消费者。

那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里,我会为了获得一顿免费午餐的奖励,下载一个APP,吃完然后卸载掉;每一次在便利店买单,我都会问收银员,哪一个支付有优惠:微信、支付宝还是QQ钱包。

当然,我也不知道有多少次,用坐公交车的价格乘坐了滴滴,uber的豪华轿车。美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”,还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受。

这真是太好了,不用自己跑去店面,还上门服务,服务更好居然还能更便宜!那只有两种可能:要么是原来的传统模式都是“暴利”,有足够的利润空间让其提供额外的服务;要么就是原来的传统模式是正常利润,其倒贴给服务者。

市场经济告诉我们,只要行业是充分竞争的,利润率都会趋于合理,很难有暴利,因此一定就是倒贴做生意了。

“猪长不出羊毛”是基本常识,可惜都忘了

这真是一个很神奇的移动互联的红利时代,极具中国特色,我把它理解为一种“人口”红利,只有在人口第一大国才能发生。

更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样,总以为“羊毛一定可以出在猪身上”,好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维,互联网基因”。

更更神奇的是还有不少VC买账。O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者,刷销量刷流水,然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本,讲故事融资,继续烧钱游戏。

更更更神奇的是越烧钱越要融资,而越融资估值越高。不知道从什么时候开始,VC们估值是这么一个逻辑:下一轮总要比上一轮翻一番。我就歇菜了,如果这么简单的话,还要我们这些会计师来干嘛?

到了今时今日,随着O2O项目一个接一个地死亡,无论是创业者还是VC们才意识到,自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识。每一个人独立思考的话,都不会忽略这个常识,但当一群人蜂拥而上时,这个常识都被忽略了。

两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱

在O2O疯狂烧钱的时期里,我们收到过无数的O2O项目商业计划书。大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资。但,绝大多数都是伪需求,永远无法盈利。

对感兴趣的投资领域,我都会问两个基本问题:

(1)能可持续盈利的价格水平,你算过吗?

(2)在这个价格水平下,需求情况测试过吗?

绝大多数创业者是这个逻辑:现在先做用户,提供点优惠补贴,把用户量做起来,培养用户习惯后再提价。

我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书,他们在几个机场都开展了业务,数据增长很不错。看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好,但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据。这种情况下,我如何能判断其的投资价值?

经济学第一课,是“价格-需求”曲线。

1

价格和需求成反比,低价当然需求就旺盛,从A点B点,P1降到P2,当然Q就增加了, Q''能代表真实的需求吗?能说明商业模式可行吗?这种虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求。Q''实际上是一个“伪需求”。以此为投资依据,非常危险。

这类型O2O企业,我都要求他们做一个MVP(最小化可行产品),以可以盈利的价格测试一下需求,如果一个点/店有可观的边际贡献率(即,收入减去单个场的变动成本)才能证明其商业模式是有盈利性。

只有盈利性经过验证的情况下,投钱去做前期推广和扩张,解决成长性问题,才有意义。可是,很少团队能够接受我这个要求。在O2O疯狂的时期,其他VC都快打款了,还哪有时间给我磨磨唧唧。

就用这么简单的一个经济原理,我们识破了大部分O2O项目的伪需求,避免了不少投资损失。业务推广初期,低价优惠引流无可厚非,这叫推广营销,但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱,不符合商业的本质。恐怕很多O2O没有上岸计划,也上不了岸。潮水退出,谁在裸泳就一目了然。

5个方面看O2O项目是否有创业和投资价值

那O2O项目是否有创业和投资价值?我认为可以从以下几方面进行思考:

1、分析每一单的成本结构以及边际贡献率,边际贡献率越高越好

边际贡献率= (收入– 变动成本)/ 收入

例如,使用滴滴打车,在没有补贴的情况下,滴滴的收入是每一单“提成”收入,变动成本可以认为是税金,这个边际贡献率很高。而神州专车,收入是每一单的收入,变动成本包括每次服务的汽油费、汽车的磨损、司机的工资。也许每一单神州的边际贡献高,但是边际贡献“率”不高。

边际贡献率不高会使得企业经营风险增加,因为企业需要耗费大量的管理成本去管理这些“变动成本”。而且这些成本稍微增加一下:例如汽油涨价,司机要求加工资,边际贡献就很容被侵蚀掉。边际成本率越高,盈利性的风险就越小,越好。

2、边际成本随业务量增长明显递减(也就是规模效应明显)才有投资价值

再拿滴滴为例,经过前期用户习惯的培养和品牌的推广,滴滴目前最大日常运营成本是系统的建设以及维护。这类型的成本有明显的规模效应,因为1亿用户和2亿用户,用户量翻一番,但是系统建设和维护的成本很可能只增加20%,因此边际成本随业务量越来越低,只要有这个明显的趋势就好办,规模是资本最擅长解决的问题。

3、能够明显发挥移动互联网的基本优势:信息对接效率大大提高

我曾经参加过一次路演活动,其中有一个项目做O2O西装定制。我问团队:“先分析一下传统的西装定制,有什么痛点用移动互联网可以有明显的优势去解决的?”

移动互联网最基本的优势就是更加有效率的对接供需双方。比起传统的方式:黄页、纸媒,PC互联网时代大大的提高了供需对接效率,而移动互联网因为多了移动的属性和功能,更进一步提高了这个效率,而且丰富了应用的场景。像西装定制这个case,在传统模式下就没有普及,而不普及的原因很可能并不是信息对接不畅顺,给他嫁接上O2O的翅膀于事无补。

再来看网约车模式,没有移动互联网时,这就存在巨大的需求,蓝牌车司机遮遮掩掩的营业,和乘客信息对接很困难,对接上了还得还讨价还价,效率极其低下,信息不透明。这不正是移动互联网能够解决的吗?只有这样的业务,插上O2O的翅膀才有可能飞起来。

移动互联网不仅仅通过提高对接效率,让存量的需求更加快速得到满足,而且还能盘活闲置的产能,创造增量的需求。拼车、顺风车就是很好例子,这些产能在没有O2O的情况都是闲置的,浪费掉的。

如果盘活了,价格根本不是问题。再便宜价格,都能够创造价值,对于提供服务的车主来说,哪怕5折出租车价格都觉得值得做,因为闲着也是闲着。

4、能发挥大数据的高级优势:让好服务卖好价格,赚取超额利润

我们再看另外一个简单的经济学原理,“均衡价格”曲线(见下图),意思是:供给(S曲线)不变的情况下,需求(D曲线)越多(少),价格越高(低)。

2

再以网约车为案例,传统的出租车,价格一刀切,调整不了。

在客人稀少的时段和区域,肯定有一些司机宁愿赚少点吸引多一点客人,也不希望空着车跑。而在人流密集,难打车的时段,司机又很惜售,因为价格恒定,他们就挑选长途客人。

O2O则可以发挥移动互联网大数据智能化分析的优势,最大程度地赚取利润。收入= 价格*数量。在供过于求的时候,可以降价来争取数量;在供不应求的时候,提高价格。动态的调节价格,实现收入的最大化。

下雨天、演出结束,我都供不应求了,我还补贴你?傻啊!?我不但不补贴你,我还要多赚你,这才是“商业的本质”。比起传统的模式,这才是O2O的高端优势。

5、少来“羊毛出在猪身上”的故事

腾讯这种“羊毛出在猪身上”的成功案例凤毛麟角,悲剧的是不少创业导师、创业者树为典型!

试问,现在互联网创业,还有哪一些领域的使用频率可以与“社交和沟通”相比,做到月活达五六亿这样的巨大基数(也许移动支付有机会),哪怕“猪”的比例少,也是很可观的数量。

又试问,互联网上除了色情、赌博,哪一个领域有游戏行业这样有大R(大额付费用户)小R(小额付费用户),变现如此直接和暴力?要找到一个能用这种逻辑赚钱的领域,难。

尤其是O2O项目的创业往往在细分领域。用这套逻辑,不死才怪。用户安装你的APP下单就是为了洗车的,但非得洗车不赚钱,要靠卖汽车用品赚钱,想得太简单了吧,非得让用户违背他的初衷不可么?转化率高的产品你放过赚钱机会,偏要靠转化率低的产品赚钱,难道非得要舍本逐末,追求难度系数高的动作不可么?我觉得O2O创业,主业一定要能赚钱,而且是直接暴力的赚大钱,顺便发现那些“猪”。

过去两年O2O创业和投资,很疯狂也很盲目,不少是“伪需求”。而我也相信O2O对传统领域渗透和改造仍会继续,“网约车”是很好的模式,其他的领域有待我们继续发掘。

O2O 商业模式
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布