住范儿仅凭400位客户获千万Pre-A 革新家装市场
氢述 氢述

住范儿仅凭400位客户获千万Pre-A 革新家装市场

能把自媒体运用的如此巧妙,抓住客户的好奇心,住范儿是家装行业的第一家。

近日,主打年轻人旧房翻新的住范儿已获得来自天使湾创投、金龙腾(住宅精装修企业)领投,创新工场跟投的近千万元Pre-A轮融资。该公司曾在2016年1月份获得创新工场的数百万元天使投资。

据创始人刘羡然称,之前,住范儿服务还是软装+微硬装,目前其重点已经放在个性化需求更少的硬装部分。目前住范儿月成交量不到百单,客单价在3万元左右,其中大部分为二手房翻新。

住范儿将场景定位在二手房翻新和自有宅换新两种,面向客户基本是25-35岁的年轻群体,装修风格多偏向于极简风格,轻装修,重装饰,用低成本和短时间来改造旧房。住范儿主要提供的服务小到厨房卫生间翻新、墙面刷漆、壁纸铺贴等小规模的改造,大到整个房屋旧装饰的拆除,改水改电,贴砖,做吊顶等整个房屋的翻新,共涉及13类产品、200余个服务项目。

随着二手房市场住宅成交数量的日渐增加,不难发现,越来越多的公司涉足这一领域,甚至以家政、建材安装为主的公司也增加旧房装修服务,多彩饰家、魔居客(华耐家居和奥普投资,神工007合作方)、e修哥、优舍、百变空间、享居派、闪电刷新等,不胜枚举。

目前,业内常见的互联网化家装运营模式诸如抢工长模式,客户有需要,可以直接在中介平台上寻找工长,此平台直接连接了业主和工长,实际上业主和工长并不是把握在平台手里,平台不做为一个中间角色去协调及监督,而住范儿则是将客户、工长和各种物料供应商都把握在自己手里,自己去封装,然后提供整套的服务。在整个家装行业,服务类别太多,角色也很长,链条也随之加长,必须要做的很重,分的很细,才能提起服务质量,提高客户的满意度,单纯的去提供信息的匹配,是很难解决行业里的顽疾问题的。对此,住范儿在不断完善CRM、订单系统、商品库、结算系统等系统的同时,在获客、标准化产品、服务流程方面也不断迭代优化,研发了其特有的运作模式。

一、获客方式,目前住范儿的获客渠道主要是通过自媒体微信为主,微博,知乎,豆瓣为辅。

以房屋改造为主题,以房屋改造前改造后的差异对比,描绘出装修的过程,材料如何选取,为何要这样设计等家装行业的知识,以及家装后服务,例如教用户怎样处理甲醛等实用的生活常识,来吸引粉丝的关注,每篇文章的阅读量基本在3万左右,客户基本是由粉丝转化,成本相对较低,而且客户对住范儿的信任度是比较高的。能把自媒体运用的如此巧妙,抓住客户的好奇心,住范儿是家装行业的第一家。

二、客户下单后,住范儿在签单这一步骤上也做了改进。

首先,传统家装行业中,由设计师负责签单,相当于兼职销售,无形中客户往往要承担一些不必要的收费。住范儿则将设计师与销售人员剥离开来,设置了客户经理一职,由它接管设计师的销售工作。通常,客户经理与设计师相互配合,前者负责前期工作,后者只需专注设计。

同时,针对各类改装的产品报价,刘羡然不断研发标准化的产品,把设计切分为功能、视觉、收纳三大块,再逐步细分。以一面墙为例,住范儿会根据墙面情况、房龄等因素,判断需要简单打磨、还是重新刮腻子,底漆涂几次,腻子刮几次,每一步判断和施工都有严格的界定和标准,避免了传统家装行业的返点问题,刷客户经理只需按照标准菜单给与客户报价即可。刷漆只选用国内的立邦和德国都芳两种品牌。

此处,住范儿对客户经理的要求相对较高,并不仅仅是一个销售人员,而是要懂设计,懂工程,懂材料,每一个客户经理都会经过严格的培训,有效地解决了传统家装行业信息不对称的问题。

三、在团队管理上,采用“阿米巴市场管理模式”。

住范儿借鉴了日本稻盛和夫的“阿米巴市场管理模式”,以小组制取代部门制,一个小组由客户经理、供应链经理、工程经理等3~4人组成,将他们捆绑在一起,统一的为两方面负责,一是项目利润,二是客户的满意度。

传统家装行业,周期太长,角色太多,环节复杂,很难去把控每一个环节都衔接得非常好。比如,设计师没有提醒客户选择地板的颜色,主材方就无法下料,工程方就无法按时完成工作周期,从而产生额外的工程费用,客户也一定不会满意,追责也会相互推却,很难去界定。住范儿实行的小组制则规避了这方面的追责困难问题,一个项目工程,三方的利益是绑定的,通过利益共同体,小组自负盈亏的运营模式,促使小组成员间配合越来越紧密,衔接越来越好,管理越来越到位,从而,客户满意度自然就会越来越高。

未来,为了规范现场施工人员的工作标准,提升工作效率,住范儿将建立自己的工人库,只有登记在册的工人,才能出现在住范儿的施工场地,工长可以按照工程需求,从工人库里提取自己所需的工种,从而保证工程进度以及质量。

据悉,目前住范儿已服务过近400位客户,月流水已经超过200万,实现微盈利,住范儿在上海的办公室已经布置好,最晚明年年初进军第二个城市。

住范儿 房屋改造
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