功课做得越多，拿项目就越有底气。
来源 |冯仑风马牛（ID:fengluntalk）
文丨梁朝晖
自2007 年，鑫苑地产被美国地产大亨山姆·泽尔（Sam Zell）带到纽约，成为在纽交所挂牌的第一家中国房地产开发商。一时间，雷声阵阵，非一般公司所能企及。
其美国区总经理梁朝晖先生，有着中国北方人的儒雅大气，也兼具国际化视野和天生的商业嗅觉，在他的带领下，鑫苑团队在美国的发展如虎添翼。听过他们寻项目、赢商机的故事，小编感觉可以拍一部最新版的《地产风云》，秒杀现在所有商战片。来听听鑫苑置业美国区总经理梁朝晖的分享。
本文内容选自梁朝晖在第二期房地产美国特训营，关于《中资企业在美投资房地产市场的经验得失》的演讲
我先给大家简单地介绍一下我所在的公司鑫苑，1998 年，鑫苑集团的董事长张勇先生在河南郑州创立了鑫苑置业。从给政府做廉租房起家，后来成为整个河南省前三名的开发商，一直到 2006 年，鑫苑的业务都还局限在河南省。
2007 年是鑫苑的一个转折点。2007 年，鑫苑在纽交所主板上市，直到现在，它也是中国开发商中唯一一个在美国纽交所主板上市的公司。这里面也有一些机缘巧合。
当时美国有一个房地产基金叫 Equity International，这家公司的老板 Sam Zell 是美国赫赫有名的亿万富翁。而且他是地产信托（REITs）这种商业模式的最初的创始人之一。
他旗下所有的公司名字都是以 Equity（股权）开头，例如 Equity Office 和 Equity Residential。一个专门做出租型的写字楼，一个是做出租型公寓的。在所有机构投资人中，他当年对纽约摩天大楼的所占份额最大。
▲Sam Zell 颠覆了房地产历史
Sam Zell 对市场的时机抓得非常紧。他能够预见到 2008 年以后会发生一点问题，于是在 2006 年，他把所有的 Equity Office 全部卖给了黑石集团。黑石集团也不傻，在买下资产组合之前，就已经安排好了下家，一转手就卖了。最后接盘的碰上了金融危机，就倒霉了。
Sam Zell 拿到现金后，就把眼光放到了世界各地。他当时看好两个地方，一个是南美洲，一个是中国。他和他的战略伙伴「蓝山资本」在中国转了一圈，寻找投资的目标，最后，就选中了鑫苑这样一个河南二线城市的开发商。
当时他的理由是，我看得懂他们的财务报表。大家知道，在中国做开发商，尤其是到香港去上市，可能第一个被问的问题就是，你的土地储备是多少。而鑫苑当时「不囤地、快周转」的模式，和美国开发商的这种模式不谋而合。于是，Sam Zell 和蓝山资本就共同进入鑫苑，成为了鑫苑的战略投资人。
一直到美国金融危机，鑫苑的所有业务全都是在中国，但是它有一个很大的特点，它是美国战略投资人投资的公司，又是在美国纽交所主板上市的公司，它的独立董事里面，有一半都是美国公民，那么这家公司从公司治理到投资策略都是近乎美式的做法。
本来公司就这样平平稳稳地运营下去也挺好，像百度，阿里巴巴这样的公司在美国上市，主营业务还是在中国。直到 2009、2010、2011 年这三年，全球发生了天翻地覆地变化，当时的美国地产市场，用一个成语——「哀鸿遍野」来形容，是一点都不过分的。
因为公司的帐面上有很多的资金，正好又碰到了中国的房地产第一波调控，在中国做房地产越来越艰难了——而且这种情况从那时候开始，一直艰难到现在。在这种情况下，我们的董事会就做出了一个决策——到美国去看看投资的机会。
试问有哪一个中国公司比我们更有这种近水楼台、得天独厚的条件呢？
第一，我们是在美国主板上市；第二，美国最大的房地产基金是我们的战略投资人，可以第一手近距离接触到美国的资源和人脉。说实话，其他的中国公司，都不具备这些先决条件。
下面跟大家分享一下到了美国后，要如何拿到好的项目。现在的中国投资人，从大公司到小企业，不管做不做房地产的，都准备要到美国投资房地产。
于是，很多中介开始不停地在中国兜售、推销各种各样美国的优质项目。其实地产中介这个行业比较复杂，好的、专业性强的中介，对市场的脉搏摸的还是很准的，真的能为投资者增加价值，也就值得让我们信赖，将其当作我们的耳目。但更多的中介实际上并不能提供这些价值。所以，投资者怎样才能分辨出哪些是优质项目呢？我们内部总结出来的一个经验就是，由越大的中介带来的项目，我们越不太愿意看。
▲如鱼得水的鑫苑在纽约布鲁克林东河湾率先建起了住宅
咱们中国人好像有点迷信美国的大牌子，认为 CBRE 等这些美国一线的中介推销的项目比较靠谱。但是实际上，这些中介往往才是最不靠谱的。
因为他们带来的项目只有两种可能性：第一，可能是特别烂的一个项目，他在带给我看之前，已经给 100 人看过了，人家基本都不认可——它是来钓我上钩的。
第二，这可能是个好项目，但是被 100 个人看过，其中很多人都很看好这个项目，你在价格和其他条件上绝对赚不到便宜。尤其是我们这样的中资开发商，如果看的项目跟美国的开发商都一样，就更没有竞争优势了。
我们一定要自己找项目，有自己的投、融资团队，像警犬一样天天出去闻着味找项目。举一个例子，2014 年底、2015 年初，美国纽约的土地已经被炒上去了，真正好的投资机会已经不多了。
当时我们也很苦恼，看了一个又一个项目，要不就是算不过帐来，要不就是过不了投委会。有一天，我跟着我们负责投资（acquisition）的总监在街上开车闲逛，听收音机讲油价：过去半年，油价已经从每桶 120 美元跌到了每桶 60 美元，快要腰斩了。
听到这个消息，我就对他说：「你听到了吗？你觉得我们现在要去做什么？」 我们的投融资总监是个老外，他很疑惑地说：「要去买石油吗？」
我说：「不对，你现在去曼哈顿岛转一圈，看看哪些石油公司控制的物业、资产是闲置的，我们去跟它谈。因为现在恐怕每一个石油公司资金链都出了问题，而且缺钱缺得厉害。」他也认为这是个好办法，就带着他的团队，在整个曼哈顿做调查。
▲《摔跤吧！爸爸》有人看到了灾难，有人却看到了鲜花
他们整理出了废弃的加油站或者是没有达到最好利用的物业，这张清单非常长，包括了几十个个大、中型石油公司，包括 BP、马拉松等等，持有的物业。我们一个一个去评估，最后选定了 4 个在规划、环评等方面风险都可控的标的。其中一个是没有利用好的写字楼，另外 3 个都是加油站。
这个时候，我开始打电话给我在商学院的同学或校友，找他们中间在石油企业就职的，我问他们，你能不能介绍我们跟你们专门负责市场的人聊一聊。
最后，我们成交的地块就是一个加油站。这个加油站的总公司是一个上市的石油公司，总部在俄亥俄州。经安排，我们找到了他们负责房地产的副总裁和 CFO（首席财务官）。我说：「你这个加油站的地理位置简直太好了，在第十大道，离我们中国驻纽约领事馆不到 5 分钟路程。我参加过驻纽约总领事官邸举办的活动，从他们的楼上就能看见它。
站在街角，往西就能看见纽约的地标「无畏号」航母，东面紧邻纽约最火的食街「地狱厨房」区和时报广场区域，南面就是纽约最大的城市改建新区「Hudson Yards」。而且它的地理位置是从一个红绿灯到另一个红绿灯，占领了整个街区，从施工来讲也是最理想的。
当时我就对他们说，我看好你这块地。因为我们也做了调查，这个加油站肯定是赔本的，而且你们现在的现金流出了问题，石油的价格从 120 美元一桶降到 60 美元一桶了——实际上当时还不是降到最低的时候，后来降到30多美元——我们现金收购，你愿意不愿意？
他们说：「前两天那个最大的中介还来跟我谈，说要代理我们，帮我们推销这块地。」
我说：「千万别，打住，今天咱们就握手，我们会第一时间就把意向书给你们发过来，保证如果没有什么问题的话，一个月之内给你交定金，两个月之内就交割。」这块地就是这么拿下来的。
▲《中国合伙人》| 当机会摆在眼前，牢牢抓住它
那么今天，这个项目已经完成了所有的设计、审批、清污、招投标等工作，进入施工阶段了。值得一提的是，底商部分我们成功地在破土动工前就签下了大型连锁主力店 Target，创造了中国房企在纽约首例成功与大型连锁主力店签订长期租约的先例，并在艰难的融资环境下成功获取美国主流商业银行提供的无追索性开发贷款。
如果不是因为当时逛大街，偶然听到了收音机里的消息，也拿不到这块地。我们还是只能天天看着这些中介，然后一个中介接着一个中介，给你推销那种已经被 100 家客户看烂的项目。
所以，找投资的机会一定要有当地的团队——不是光有盖楼的团队就行了，还一定要有专业的寻找投资机会的人士来帮你运作。不然的话，你只能被中介左右，耽搁投资时机。
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