梆梆安全阚志刚:SaaS公司的致胜之道就是稳、狠、准
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梆梆安全阚志刚:SaaS公司的致胜之道就是稳、狠、准

做一家SaaS公司需要做到三个关键点:研发要稳、销售要狠、融资要准。

B2B圈讯 9月21日消息 由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”今日在中关村创业大街举行,本次评选由神州顺利办联合主办,南京软件谷联合发榜,中关村创新创业季组委会战略指导。

在评选会中,梆梆安全创始人阚志刚发表了题为《SaaS公司的研发与销售之道》的演讲。作为D轮后企业网络安全服务公司,阚志刚总结七年创业经验后表示,做一家SaaS公司需要做到三个关键点:研发要稳、销售要狠、融资要准,围绕这三个路径,才能将企业做的更为长远。

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以下是阚志刚演讲,经B2B圈编辑整理:

梆梆安全成立于2010年,主要是为企业提供网络安全服务,到目前为止我们已经有1200家大客户,包括银行、基金、证券等行业。另外,我们还有几十万家免费中小企业客户。

七年创业,真的非常痛苦,血泪斑斑。但这也是一个特别让人成长的过程,我在从中不断地修行自己,使自己能够在困难当中得到乐趣。我一直在想,怎么能够利用共享经济模式来做安全服务?今天主要跟大家分享三个体验,说出我内心最深的感受。

第一点,研发要稳。

我们为企业提供服务,研发团队必须要非常稳定。稳体现在两个方面:技术方向要稳定和研发团队要稳定。

我们为了稳定自己技术的路线,在创业之初就设立了技术价值观。我们的技术价值观分为两点:

1、从保护的角度做安全,即一定要保护中小企业的安全;

2、从本质的角度做安全,因为中国缺少纯技术、高技术的企业,很多企业都是做系统集成的,我们希望能抓住网络安全本质。

经过7年的发展,我们至少突破了网络安全的第一个问题,也就是程序安全。公司一直沿着程序安全这条路往前走,目前在这个领域基本能做到世界第一。

其实整个研发团队,都是我从赛门铁克带过来的。大部分的中坚力量,也都是北航毕业的,因为我是从北航读博士毕业。正是这样一个队伍,才打造了一个比较稳定、具有技术价值观的团队。要想在企业服务能够成功,你作为CEO必须有这么一种能力,能够把研发团队建的非常稳定。

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第二点,销售要狠。

我其实是做技术的,记得IDG给我做A轮投资的时候,问我:你们技术还可以,但销售行不行、市场行不行?这句话一直萦绕在我脑海中7年。我说我这方面不行,如果行了,就不找IDG投资了。正是因为不行,我才要补齐自己的短板。

我的这个过程探索用了整整7年的时间,我们对销售的“狠”主要体现在两个方面:

1、对销售团队要很狠。7年时间我们的销售团队几乎演变了6代,换了6个销售VP。直到2016年,我们才真正找到比较适合销售的总负责人。销售一定要更新换代非常之快,这跟研发刚好形成了很大的反差。

2、对客户要狠。对客户狠指的是要有一个坚持的劲头,比如我们刚开始在攻克客户的时候,经常参加一些行业会议,每一次行业会议必须我们公司做主场。比如我们每次开会,基本上都要举办一个梆梆晚宴。整个晚宴当中,只能看到梆梆安全销售的身影。为什么?这是我们的主场,不允许任何人贴近我们的客户,我们就是凭着这样的精神做好客户服务。

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再给大家讲一个我们销售的创新。比如一个会议那么多人开会,怎么让一个客户把你的公司宣传材料带回去?很多人不愿意带走。我们想一个招,客户几乎都能带走。

我们为每一个领导,专门定制一个手册、宣传册,在封面上印上他的照片、名字和电话号码,然后写上尊敬的某某总怎么怎么样。到最后,我们的资料都被拿走了,因为他不想把自己的名字丢在垃圾箱里。

还有我们在见客户、开会的时候,往往把一页纸放在每一个观众席上,让他一眼就能看到这个东西,这不需要花多少钱,用一点心,你的市场、销售人员勤劳一点,就能把这个消息快速地传递。

第三点,融资要准。

其实我们公司也没有什么特殊的,能从A轮、B轮、C轮、D轮,未来也会到Pre-IPO、上市,相对来说节奏把握是比较准的。每一个台阶,都没有落下。

我认为创办公司、开公司跟养小孩一样,我感觉到一个公司有一个自然发展的规律。

当你抓到融资、投资本质的时候,你才能把融资之路做得非常之快。另外,这也需要付出很艰辛的劳动。比如我在拿A轮或者整个融资过程,我见的投资人不下500个,不断去谈。

拿投资也不是说必须拿到多少钱,主要是学习投资人对我的批评。有的投资人说话很尖锐,他们没有时间陪你,马上就说你这个项目问题一二三。他们的话真的像刀子一样直接扎在你心里,搞的你一点自尊都没有。

这时候,你应该怎么样?“知耻而后勇”,第二天还要上,很乐观主义精神。我想这就该是我们每一个创业者应该具有的“脸皮厚”的特点。

很多学技术的人脸皮其实是很薄的,尤其我还算一个知识分子。现在好了,经过锻炼之后,无论谁说我,我都说相逢一笑泯恩仇。这都是我们应该具备的一些特质,才能在创业的路上一直走下去。

梆梆安全 阚志刚
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