贾伟: 细分领域9坑18弯,我是如何成为领军者的?丨创业干货
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贾伟: 细分领域9坑18弯,我是如何成为领军者的?丨创业干货

在创业过程中,很多创业者属于跟风上阵,没想清楚就匆忙冲杀进来,进来后却不知从何入手,导致付出惨重代价,最后草草结束。比如鲜花行业看似火热而又简单,却存在着诸如信息不对称、运输困难、成本费用高等问题,稍有不慎,就会走上弯路。

内容来源:黑马营九期学员荣超创立的宜花科技以互联网和鲜花行业相结合的方式重塑鲜花供应链,成为了细分领域的冠军。【黑马创业36招】第28招导师荣超在黑马学院做了精彩分享,以下为演讲节选,经黑马学吧编辑。

课程要点

1、发现机会:互联网大潮刚刚开始

2、确定目标:效率极低的行业是否能被网络极大化?

3、找到方法:回归产品本质、掌握定价权

全文大约3000|预计阅读5分钟

一、发现机会

互联网大潮刚刚开始

旧互联网时代,重心是改造流量端,但在把握用户、改造购买模式和生产制造上却严重脱节。新时代的互联网技术应该能反向深入到产品和实业之中,提升产业深度、改变产品的供应设计生产制造研发、用互联网技术向产业纵深改革、打通供与求从而在生产制造领域制造变革,而不仅仅停留在获取流量。

过去,一个皮包的生产、设计、定量和销售这些环节基本上没有变化,但互联网会在人们为什么要购买和在哪里购买时起作用,而今天互联网的技术将要向前演进,去干扰产品制造了。这也是为什么重度垂直、行业细分的春天将要到来的原因。

从另外一个角度来讲,为什么我说机会来了?因为我发现这两年在双创的号召下,很多传统行业都冒出了极大的市场机会。所以新时代从事传统行业的人真的机会来了,一旦你找到一个比较落后的行业,就切进去猛找这个行业里有什么痛点和难处,发挥特长,打通渠道,我觉得主要的机会点就在这儿。

以宜花为例。过去鲜花行业因为产销信息不对称,导致效率极低。从花农角度来说,种植周期受气候和节假日影响大、订单零散、市场信息闭塞,利润稀薄;从批发商的角度,流通、经销环节过多、加价严重、运输周期过长、花品损耗严重且运输途中信息不畅,特殊情况难处理;以花店而言,它们交付环节无法得到保证、流量来源不稳定、质量难确定且品类单一。

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宜花成立之初,做的是鲜花B2C电商平台,直接卖花给消费者,鲜花成本低、售价高,之间的差价让我觉得鲜花电商是可行的。但在实际操作过程中,就遇到了上述所说的问题,鲜花质量始终没法保证,货品参差不齐,后来干脆去原产地采购。但当时去云南买了整整两万支鲜花,准备到北京销售,结果由于中间流转环节的问题,这些鲜花晚到两天,发霉腐烂,全部报废。这种购花经历让我觉得鲜花行业供应链之低效和不可控急需改善

所以,在太难做聚合的情况下,我们觉得鲜花行业在零售领域做突破是不太可能的,即便突破最大的品牌在国外也就只有整个市场的25%-30%左右,不会太大。因此我们打算要不就不做,要做就做大份额,确定一个大目标。

二、确定目标

效率极低的行业是否能被网络极大化?

在鲜花领域最容易形成网络极大化的环节。对于鲜花种植来说,中南美洲的哥伦比亚、厄瓜多尔是世界上最好的产区,那边有着最适宜的气候和地形。哥伦比亚全年光照2800小时,气温常年稳定在21度,而昆明全年只有2140小时的光照,气温在15-30度,有一个大的波动。因此,在生产端昆明没有办法组织大规模的生产,如此一来,能够产生网络极大效应的只有在流通端,而且这种效应出来后能把生产端生产的花都买掉,然后覆盖所有的场景,这就是为什么我们从这里切进来。

切进去之后,就需要解决面临的问题(难运输、运费高等)。如果你能将问题极致化地解决,就能产生极高的竞争壁垒和门槛,使他人难以轻易超越。于是从2014年9月份到现在,我们一直致力于如何降低损耗、改善运输方式,把花更好质量、更低损耗、更低成本地运到用户的手里面,就一直聚焦于做这一件事情。到现在,我们可以把运输损耗率控制在7%,把原来的运费从4.75块钱一公斤降到了2.25块一公斤,是怎么做到的?靠IT技术。

举个例子,比如说流转。今天我们运出一飞机的花,这个花飞到杭州上空的时候,发现上海的天气不好,要返航,怎么办?我们要知道这架飞机上到底运了什么货?这些货物会延迟到什么时候?会如何影响我上海大区的销售和库存周转状态?会如何影响我第二天在云南端的采购计划和采购状态?会如何影响定价?——你没法精准控制每一个突发事件。

为了抑制这种因突发事件造成的波动性,就要做系统。因此航空监测的一架航班出了问题以后,我们的系统上会有无数的触发,而这些所有的计算统统都是自动的,没有人工干预,每一个货物几点几分从哪个农户上采摘的,几点几分送到了哪里,验货之后状态是什么样的,怎么降温、怎么打包、怎么运输,整个流转的过程全部严丝合缝地被IT系统控制着。所以,把损耗降低,是靠运营和精神力量吗?都不是,这些在大自然面前一文不值,值的只有IT技术的牵引。

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同时,宜花为了解决信息不对称的问题,把鲜花“解码并编码”了。比如鲜花从田间被“鲜切”下来后,会根据一本300多页的品控手册进行标签化,红玫瑰有16个品种,每种分5个等级,还有产地、茎长等标准,这些维度都是编码的取样点。商户只需要使用APP进行采购带有编码呈现的鲜花即可。

把鲜花数据化、标签化,在流通环节也起了很大的作用。比如,操作工人不需要懂花卉,只需要知道去几号仓库的哪个区域拿多少带什么标签的花,打进箱子即可。

宜花以B2B和供应链思维切入产业,提升鲜花周转速率和人工效率。启用一套大容量,高负载的,多并发的,迭代很快的供应链平台系统,把通信的数据封包方法用在卖花上,所有的分销商层级就可以被宜花一层代替。人们因此常常会说,宜花是一家从供应链切入的大数据、新消费的2B公司,我觉得不是,我从来不说宜花是一个供应链公司,是一个2B公司,因为每一个公司都有它存活的道理和做一件事情的切入点,但它必然不是终点。我们希望我们变成一家特别棒的鲜花公司,像在日用品领域里的宝洁一样,成为强大而不可超越的公司。同样的道理,宜花要成为致力于把鲜花以最好的质量、最好的呈现和最低的价格送给全中国消费者的这样一个公司。所以每个公司都有自己活下来的方法,不要盲目地追赶风口。

三、找到方法

回归产品本质、掌握定价权

在竞争日益激烈的市场环境中,创业者找到生存和进化方法的关键在于——掌握产品的内核,建立无可替代的差异化优势。很多创业者建立了商业模型和目标客户,却没有想清楚一件事:用户凭什么买你的而不买别人的?创业者一定要把这个事情想明白了,你把这个事想明白了就什么也不怕了。

未来中国不是流量独大的时代,而是流量占一半,产品占一半的时代,流量再牛,好的产品也并不怕你。比如苹果手机,苹果既有极好的芯片,也有自己的ios操作系统,在软硬结合上做到了极致。第二阶层的手机是华为和三星。华为和三星也有自己的芯片,它们在硬件方面比那些没有芯片的公司要好很多,所以做出来的产品比别人厉害,但是三星和华为没有自己的操作系统。再低一级的就是小米,小米也有自己的芯片,但大量还是买高通的。

产品时代将要到来,如果你的产品差异性足够强、品质足够好,就不需要流量。所以,未来做产品才真正是独立的唯一的出路,做流量最终一定会被几个大的吃掉。并且今天这个社会在流量方面已经没有什么可打的了,你想在财经类文章上发一篇文章,得先问问Jack马,因为75%的财经类文章都是阿里系的,报社、出版社统统都是阿里系的,所以基本上流量领域已经结束战争了。但是你有一个好的产品,就意味着你就可以独步天下,谁也不怕,比如说你能做出一个特别好吃的饭,你怕美团把你给关了吗?绝对不怕。

在产品领域,每一个产品细分的战争都刚刚开始,所以未来各个细分产品领域里面都应该有独特产品能力的人,我们要争做细分领域的冠军。

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最后,总结一下今天讲的内容:

1、找机会。把行业主要的问题找出来,找最痛的去解决,因为越痛,解决出来以后竞争优势就越明显,门槛就越高,但同时越痛,说明它越难解决。如果你能解决了,这就是一个重大的市场机会和机遇。

2、定目标。发现机会以后一定要确定自己到底想要做什么事情,怎么去做,最终目标和市场份额这些一定都要有一个比较好的方式方法。

3、找方法。前面两个问题解决了,再慢慢找方法,找方法不难,有步骤、有切入点的,然后把核心的能力和优势发挥出来就OK了。

 

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