内容来源：女性生理健康管理类产品大姨妈在这场硝烟弥漫的战争中顺利存活，并成功找到了变现之道。11月9日，大姨妈创始人柴可做客【黑马创业36招】第31招，以自己多年征伐和经营的心得与经验，为你破解流量变现老大难问题，回归商业本质，确立最终战场。

课程要点

1、流量从哪里来

2、流量的本质是什么

3、流量如何变现

一、流量从哪里来

我先表明一个观点：有流量不一定就是王道，流量不一定与收入成正比，千万不要把流量想的太简单、太单纯。今天围绕三个主题为大家拆解流量的本质，首先是流量从哪里来。

第一种流量来源是自带风口的企业和商业模式。一般这种企业属于技术创新型或者颠覆式服务创新型企业，它会自带流量。比如苹果公司就是自带流量的企业。还有一个很火的案例是摩拜单车，大家不曾想过，城市里居然会停着没有人偷的单车，它解决了最后一公里的难题，改变了我们的出行方式，摩拜就是通过颠覆式服务和资本杠杆能力自带风口，吸引了巨大流量。

第二种是找风口型企业，这往往是最“惨”的一种。比如有了共享这个概念后，竟然出现共享卫生巾，我实在没想明白卫生巾为什么可以共享。为什么有大批共享型企业会接连倒下，因为他们看到一阵风就盲目跟风、盲目寻找，却根本没明白为什么要找那个风。所以，有流量的企业一定在风口，但有的企业造风口，有的企业找风口，有的企业被风吹起来摔死了，有的企业还没吹起来就死了。

第三种流量来源最普遍，即在风口，我总结了一个词叫“厚积薄发”型企业。举一个我最敬佩的例子—大众点评。大众点评从2000年初创立，到后来成为团购第二名，再到今天跟美团合并走向新的征程，这样的过程就可以称之为“厚积薄发”。当初大众点评是怎么收集流量的？一家一家店谈判，一个城市一个城市开拓，这是一件极其辛苦的事，却以其苦功换来了越来越多的流量，也正因其早年积累，才能后来顺利借助移动互联网进一步腾飞。

虽然要站在风口上，但也要知道风口大小不同，我把它分为三种：

1、大风口。我称之为族群需求，是一种绝对刚需，比如吃饭、睡觉等。随着中国物质水平的不断提高，温饱不再成为问题，而人们对于健康的诉求却愈加强烈，因此中国市场的一个大风口将是健康。

2、中风口。政策导向、技术革新和市场成熟等等叫做中风口。比如共享单车的推出，光有想法不够，依赖于政策、技术等多方面因素。

3、小风口。即个人沉淀，我是不是彻底分析过这个行业的上中下游、机会、成本、收入等等，我个人和企业的储备够不够。

大风口、中风口、小风口都要看，千万不要只看一个，否则抓住流量也会浪费。首先要想族群需求是不是真的存在，还是一个伪命题。然后看政策是否支持、技术是否成熟等等，最后我凭什么有能力做成这件事。这些东西都获取了，猪才会被吹起来。

流量怎么获取，有三种手段：

1、野蛮手段。绑定下载、欺骗下载等。

2、正常手段。广告投放，通过应用宝等手段获取流量。

3、稳健手段。主要表现为渠道和方法都很保守。举个例子，高端豪车租赁，你敢什么流量都要吗？我租的就是法拉利、兰博基尼，一定要筛选。

三种手段没有高低优劣之分，只看哪种手段适合你。同时，获取流量的手段可以有矩阵（多种并行）和阶梯（渐次展开），随着产品的发展，手段也要因时制宜，不可拘泥固化。

二、流量的本质是什么

流量到底是什么，我总结下来就是五个字:人、事、时、地、物。

人：用户是谁。

事：需求是什么。

时：哪些阶段。

地：用户在哪。不同地方，逻辑也不同。

物：和什么东西相关。

人、事、时、地、物，这就是流量的本质，把它穿起来，我们分析流量的本质。举个例子，大姨妈的流量本质是什么？大姨妈的用户是生理健康管理诉求的女孩子，不是没有这个需求的女性，为什么要用生理周期管理软件，因为她关注生理健康问题，她要避孕、备孕，这是人和事。

女孩子5年前使用和5年后使用大姨妈，效果也不同。女孩子使用大姨妈在哪个城市、具有什么样的消费能力，相对应的产品推荐也是不同的，这是时和地。

不同时期、不同需求、不同地方的女孩子应该用不同卫生用品、不同备孕用品、不同两性用品，才能使得这个女孩子的需求得到解决，这是物。

如果想要做一个生意，无论线上还是线下，都要分析人、事、时、地、物。

三、流量怎么变现

最后就是最关键的问题，流量如何变现。以金字塔模型分析，先说流量本身。假设我们有流量，流量形成了一个最基础的池子，这些流量聚集起来后，本身是可以变现的，比如CPM，千人曝光量、千人点击量、千人下载量，会给你带来收益，这些都是流量本身的生意。

其次是流量背后的族群。做流量族群的生意一定要考虑到族群的诉求是什么？如果流量背后的族群是女性，那就要考虑女性的商业要点是什么，能不能用两三个词把女性消费的商业要点总结出来。比如对于女性来说，性价比价格更重要，如果80%的女性信仰性价比，20%的女性相信贵的更好，你毫无疑问要做80%人的生意。

第三，流量背后的族群场景。族群的场景需要细分，比如一线城市和二线城市的场景不一样，你需要了解这些场景和用户需求有什么不同。

如果我们还想再往上，就应该是族群场景的再细分。同样是有钱人，难道有钱人都只喜欢法拉利吗？也有喜欢低调型大众辉腾的有钱人。这样一来，族群场景、产品定位又不一样了。最后大群体还可以细分为小群体，小群体还可以细分到个人。随着范围的缩小，打法和思路都不一样。

问大家一个问题，药店大家都去过，你每天可以蹲在药店门口数一数，进药店的流量有多少是空手而出的？很少。因为进药店买药这个行为属于强需求，非常明确的需求。在这个场景里，转化率非常之高。阿里巴巴为什么要做千人千面、亿人亿面，因为它想让每一个流量都能产生消费行为，所以在双11时，每个人淘宝首页的banner都是不一样的，都是基于每个人的兴趣和习好用算法做出来的。因此，一味讨论流量是什么，而忽视个体是不合理的。

关于流量变现，举个大姨妈的例子。流量本身在大姨妈上，可以用什么挣钱？CPM。流量背后的族群是女性，女性一定要把性价比高的东西卖给她们，做80%人的生意。流量背后的族群场景是对于生理健康的关注，我能充分说服用户在大姨妈平台上的生理健康产品是有效的。

大群体怎么到小群体？就要把生理健康再拆细，女孩子关注生理健康有的是因为要备孕，有的是因为要避孕，需要区分开来，不同群体不同应对。小群体再到个体。备孕的女孩子也不一样，年龄、工作、情感状况等差异都会造成备孕女孩之间的千差万别，这时候你的思路也要随之变化。

再比如京东，京东就是因为充分考虑个体，才将3C用品和网上消费绑定起来的。让一个消费者愿意在京东平台上购买一个3C电视我需要做哪些努力？1，解决价格问题；2，让物流看上去非常整洁、安全；3，上门装；4，磕了碰了我要赔偿。京东全做到了，背后付出的努力是十分巨大的。所以，个体的威力是无限的，未来流量的价值，在于对个体的尊重，而不在于对于流量的贪婪。

未来流量的变现，精准为王、转化为王。最重要的再也不是你能拥有多少流量，而是你有多懂你的消费者，贪图流量红利往往得不偿失。流量没有最终战场，最终战场是流量背后的个体。

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