如果你真想把企业做大，你就负责一件事情：跟自己的人性抗争，灭自己的人欲。如果你做到了，你一定会成功！
出品：黑马连营丨2期三课资本模块
主讲人：杨守彬 黑马连营连长、黑马会副会长、黑马投资学院创始人、丰厚资本创始合伙人、中国青年天使会秘书长、2015中国新锐投资人
主题：创业就是一场升级打怪的取经修行
作为创投圈内最具成长潜力的“网红”代言人，杨守彬投资了疯狂老师、有礼派、凯叔讲故事等上百个优秀项目。8月30日，在黑马连营的课堂上，杨守彬结合非洲之旅、美国之行等经历，将自己多年的创投经验，系统浓缩成了全天8小时的干货分享，并对其备受追捧的五层次创业系统——“魂、道、法、术、器”进行了升级授课。
本文关键词：
学习能力
修行升级
中美资本
创业系统
以下为杨守彬课堂内容讲授重点，有删减，欲读全文请下载黑马学吧APP。
《坚持》是创业黑马的营歌，刚才放的这个版本录制于2012年，是最早也是最经典的一个版本，里面有很多黑马导师和黑马营中杰出的明星黑马，他们围绕话筒歌唱、他们被注明身份。当时，我是黑马营二期的普通营员，里面没有我的正脸，我只是后面举着牌子的合唱者之一，估计你们都没有认出我来。
录完这首歌不久，我就成为了黑马营二期的班长。4年前，我不被认为是将来会特别有作为的黑马，4年后我打破了这种状态，成为创业黑马中几乎是最核心的黑马之一，投资了刚才视频中的六七家企业，还与导师们成了非常非常好的朋友。这就是黑马精神，或者叫黑马文化——当别人不那么认可你的时候，你作为一匹黑马冲出来了。
一切伟大的成功者都是伟大的学习者
人生成功离不开五种人。哪五种人呢？高人开悟、贵人相助、内人相辅、小人绊路、对手鼓舞。
所谓“高人开悟”就是你听到一句比你有境界、有思想的话后，如醍醐灌顶般受益匪浅。你的生命中需要有一颗夜明珠式的良师益友，引领你往更加光明的地方走。而我们在座的各位营员参加黑马连营，就是希望能向连长、导师和黑马兄弟们学习，得到他们的支持和帮助。
所以，在我看来，学习能力是一切能力的核心，一切伟大的成功者都是伟大的学习者。
学习的投资永远是人这一辈子回报率最高的投资。作为企业的创始人，最重要的一项工作就是学习。这是最终影响和决定你和你所带领的企业是否可以大成的关键所在。韩愈《师说》里有句话：“闻道有先后、术业有专攻。”创始人所要负责的就是“闻道有先后”，就是要去学习、掌握、了解“道”。“道”是什么？“道”就是本质和规律。创始人要了解企业经营的本质和规律，而不仅仅是具备一项具体的技能。“术业有专攻”的事交给团队、员工去做。
一位企业的创始人，最大的核心就是系统地不断升级和修行。你到了哪个层次，你的企业就到了哪个水平。企业创始人的胸怀、格局、视野、思想一定是企业最高的天花板。
最近，王健林接受了《鲁豫有约》的采访火了。1991年，刚创业的王健林到香港去，住在君悦酒店。他与同行者说，未来我一定要拥有这样一栋楼，所有人都笑他。笑他的这些人中，不乏比王健林起点更高的人。25年过去了，那些质疑和嘲笑王健林的企业家，今何在？为什么王健林最终成了华人首富？
我们再以马云举例。我相信时间是这个世界上最公平的，在座各位的努力和勤奋程度肯定不输马云。但为什么大家还没有取得像马云一样的商业成就？
我认为，这些问题的关键在于王健林、马云这些人的思想系统是不断迭代升级的，他们不是从一开始就具备了今天的战略思想，但他们一定是在经营过程中不断地进行了修悟、提炼、思考和总结。
这正是我今天要跟大家分享的主题：“创业就是一场不断打怪升级的取经修行”。
所谓取经，是创始人一定要做取经的马，不要做磨磨的驴，要学会离开舒适区，去挑战自我。取经路上，贤者居上、能者居中、技者居下；所谓修行，是修正自己的行为；所谓升级，是升级你的修为、思想、格局。这是所有企业创始人的必修课、基本功。
创始人把自己的境界提高了，企业自然会经营得好。企业经营成功的秘诀不在于你懂多少方法论，而是在于你能践行多少。正所谓，知道是没有力量的，相信并做到才有力量。
同时，我们说，“吹牛”是一种特别健康的人生态度。
严格意义上讲，“吹牛”的人分两种：一种是光说不练，只会吹牛；另一种是不仅能吹牛，干得也狠，能把吹过的牛都实现了，这类人以马云、柳传志为代表。
还有一种创始人，特别低调、谦虚、内敛，你可能看不到他公开演讲、讲话，也看不到他为自己的企业出来站台，但同样也做得非常成功。这类人以华为的任正非、顺丰的王卫、海底捞的张勇为代表。
你选择做哪类人，是很重要的。人的一生中，你是“魔鬼”就一直做“魔鬼”，你是“天使”就一直做“天使”，最可怕的就是你一会儿“魔鬼”，一会儿“天使”，吹一会儿没影了，最后闹个四不像就没意思了。
前天我刚从非洲回来，我也建议大家多出去走一走，你真去走一走和没去是不一样的，你不观世界哪来的世界观？毕竟，见识比知识更重要，选择比努力更重要。
我在非洲有个思考，人生中最重要的一个词是什么？就是“选择”。人生除了出生无法选择外，一切皆可选择。我在大草原上亲眼看到一头狮子捕猎疣猪，不幸地是由于它起步太早，目标不聚焦，最终以失败告终。由此联想到创业，我们一定要学会谋定而后动，要学会精准选择，聚焦目标。
创业要扎马步，不要赶时髦、耍花枪
我多次到美国学习考察，最近要带队黑马去硅谷游学。
就我观察，美国的创业者和中国的创业者在三个方面有非常大的区别：
第一，美国无创新不创业，而中国现阶段绝大多数的创业项目都是一些商业运营的项目，服务与商业类的项目偏多，真正技术驱动、模式颠覆的创业项目较少，这是非常大的区别。虽然中国企业的本土化做得越来越好，也越做越大，但是目前绝大多数商业模式的创新依然在美国。有可能你今天在干的事儿，美国两三年以前就在干了，你认为是特别大的创新，但实际上已经不是了。
第二，现在美国硅谷创业项目的估值比国内还要低，而且低很多，同阶段的项目差不多是国内公司估值的2/3到1/2之间。美国的创业者看到或经历过几个所谓的泡沫期、春天、冬天后，现在比较理性。
第三，美国硅谷的创业者喜欢小额多轮融资，创始人天天出来路演，不断地寻求支持、不断地找钱。而中国的不少创业者，一要三千万、五千万、一个亿，总想赢个大的，但最后往往可能憋死。
美国投资和中国投资也有很大区别：
第一，美国的投资人数量极其庞大，支持了美国的创业和创新。拿天使投资来讲，美国有31万之多的天使投资人，而在中国，标准的天使投资人不过2000人。这个数量上的巨大差异，就造成了中国为什么不是那么多项目都能拿到投资。
第二，国内天使投资人的职业化水平相对较低，中国依然有一些不懂投资还印着投资人名片的人。所以我们说，“在中国，插着翅膀的不一定都是天使，也可能是鸟人”。天使投资的规则一定是投大钱占小股，创始人投不投钱都应该是大股东，而不是股权平分，因为创始人和创始团队付出的是青春、时间和机会，这是对等的。
第三，合投是美国天使投资的成型文化，他们有很多天使投资联盟。但今天的中国，依然缺乏合投文化。前两年，中国天使投资领域抢项目、捂项目的情况太多了。但是，你要记得，看上去金灿灿的，未必是机会，也可能是狗屎。所以，我积极参与发起中国青年天使会，倡导大家“机会均等，风险共担”。
毫无疑问，无论你接不接受，现在确实进入了创业融资的冬天。今年的融资发生数量和额度，相比去年同期大概不到1/3。
现在，丰厚资本已经基本不投纯粹idea阶段的项目了。我们现在更多地投三个方向的项目：①有绝对的技术驱动、技术创新的项目；②有绝对的模式创新的项目；③有一定收入基础的项目。这三点都不靠的项目，我们基本不投。我们现在投的大多数项目已经在向Pre-A或者A轮靠近了，在真正投资之前，我们会做精细化的尽调。资本寒冬之中，不赚钱又没有用户的项目会死得最惨。所以，如果你能拿到融资，花钱更应该谨慎一点儿。
好的资本是忽悠不来的，你只有把自己真正地做强、做大、做好，让资本来找你才是牛逼的事。所以，我不想讲那么多融资的技巧、方法，我想给大家分享一个非常真诚的话题：“创业要扎马步，不要赶时髦，更不要耍花枪”。
原因非常简单，如果你马步扎得稳，能让资本追着你跑，那么，不管什么资本冬天、春天，你都不用怕。而当这种自信洋溢在你身上的时候，即使大潮退去，被带走的也不会是你，而是那些赶时髦、耍花枪的人。
有一些创业者就爱赶时髦，微商火了要做微商，O2O火了转O2O，现在直播火了又要转直播，什么热赶什么。这样不够聚焦的公司，怎么能把自己的业务真真正正地抓起来？赶时髦的公司注定不会活得太长久，它只能做流星，做不了恒星。
耍花枪的人也会很快完蛋，我们看到非常伟大的企业，都是毕数年之功。我参加创投活动，总能碰到几个不扎马步、到处出来秀的创业者，本身公司经营得一塌糊涂，还天天出来吹牛。这样的企业一定是金玉其外、败絮其内的，经不起投资人的调查。天使阶段还能勉强忽悠点儿钱进来，A-C轮就over了，因为它根本拿不出数据、收入、利润和经营质量。我们看到很多过去数据虚高的公司，被查出数据造假，眼看他们万丈高楼平地起，最后却轰然倒塌。
所以，创业者要练好硬功夫。从今天开始，我希望你能从关注外部转向关注内部，从关注怎么融资，转向关注用户、关注团队，关注企业的运营质量、运营数据。在我看来，不会演讲、不会表达的创始人，照样能通过数据证明自己的能力。与数据、与团队、与时间为伴，我相信无论何时，你都有机会崭露头角，你都会成为笑到最后的人。
企业是否能够大成取决于创始人的层次
曾经有朋友问我，创业最核心的是什么？是什么决定了这个企业能不能成功，能不能做大和能做多大？我脱口而出，说是“层次”。
层次是什么？层次就是当我们还在考虑企业到底该用什么商业模式、招什么人的时候，马云可能正站在一个更高、更深、更远的层次上考虑下一个产业的大势。
再举个例子，我昨天在办公室视频决策了几个投资项目，其中一个要做体育产业品牌。大家都知道，现在已经有耐克、阿迪达斯、鸿星尔克等等那么多体育用品公司了，篮球、足球每个细分市场也有了领军者，那么，何来新的产业机会？我认为，有以下3点：
第一，中国体育正在从职业体育向大众体育延伸，体育用品的需求正在更大量地扩展，体育市场迈入了新一轮更高频次的爆发。
第二，体育用品公司正在从线下实体连锁向线上品牌营销、线上服务转移，这是一次巨大的产业机会。线下店的关闭潮已经来临，未来几年，谁能懂互联网，谁能用互联网的方式去跟用户互动、营销、服务，谁就可能成为一个新的体育用品品牌公司。
第三，现在和未来是广告失效的时代。传统的体育用品品牌，抓住了广告轰炸的机会，批量成功了。但过去这种先有知名度，再有美誉度，最后有忠诚度的模式现在逆转成了先有忠诚度，后有美誉度，最后才能形成知名度。比如，现在你有10个、100个、10000个最忠诚的粉丝，你把品牌经营得像宗教一样，你就会成就一个品牌，小米就是这样起来的。
而我之所以投这位创始人，就是因为通过与之对话，我清晰地判断出他所处的层次，我认为他有这个潜力能把握住这次新的产业机会，能顺势而为成就一番大事业。
是的，抬头看路远比低头拉车重要得多。在座的各位营员，如果你不能把所处行业分析得透透地，不能对行业的一点儿风吹草动都了如指掌，而只顾着低头苦干，你永远不会取得更大的成功。这就是层次的意义。
我见过所有企业创始人大概都是在“器、术、法、道、魂”这5个层次上。你当下在哪个层次上，只能取得这个层次上的成就或企业规模。
1.“器”：工具、表格、器物、道具
每个企业创始人对“器”的理解都是最基本的必修课，“器”也是你取得一点成功和利润最基本的东西。一年52周，每周制定一张工作计划表，把重要项目逐个细化，把责任落实到人，把预期结果统统落在纸上，然后监督执行、不断迭代，真正做到“脑中有魂、心中有谱、手中有图”，这就叫“器”。
一个没有周工作例会，没有工作计划表，没有每个月设定目标、横纵分解、亲手打样、快速复制、及时复盘的执行系统，没有对执行监督的企业，不可能取得成功。所有喊的目标都是建立在沙滩上的、不可靠的目标。
然而仅仅停留在“器”这个层次上的企业只能是小生意、小企业，做不成伟大的企业，所以不但“器”本身要迭代升级，创始人的层次也要向上升级。
2.“术”：战术，有套路，有事件和有目标
比周工作计划表更高层次的叫什么？年度计划。
80%以上的公司之所以实现不了年度目标，就是因为没有制定扎扎实实的年度计划。而优秀的企业一定是在年初的时候，就已经来回复盘、来回推演、来回设计出了当年的目标。
举个例子，你计划全年要开50家民宿店，恨不得把目标喊给全世界听，但你并没有计算出开50家民宿店选址需要多长时间，每选一个民宿店需要多少人，选完址以后装修需要多长时间，选装修设计公司需要多长时间，装修进度需要多长时间，装修完了以后去味需要多长时间，然后VI系统布置需要多长时间，什么时候能正式开业。这些你都统统没有分解、计算，只是喊出来开50家，那不就是胡喊吗？所以，要开50家民宿店，你得有足够的人力、物力、时间、周期，只有这些都对上，层层分解到每个月，你的目标才会实现。
3.“法”：系统和方法
没有任何一个行业是轻轻松松就能干出来的，哪怕是互联网行业。撕开互联网公司表面那层皮，其实都是传统公司。撕开美团一看，真正干互联网的只有一两千人，剩下的几万人全都是地面部队。滴滴也不完全是互联网公司，撕开一看，它也是个重度运营的公司，拥有庞大的地面部队。
这个世界没有真正的商业机密。尤其是在创新无国界、创业无时差的当下，更没有商业机密可言。因为蓝海很快就会变为红海，红海很快就会变成血海。所谓的商业机密就是你知道我是怎么干的，但你就是干不过我。任何一家优秀的公司，都是地面血战出来的，都有一套敢于硬碰硬的真功夫，都有一套自己独特的系统打法。
以下，我分享几个系统打法，供大家参考：
（1）“12350”系统。我曾经花了一个月的时间，为我曾经投资和担任董事的连锁家居公司打造了一个非常有效的“12350”系统，这套系统一年时间内让这个项目从5千万业绩飙升到1.5亿。
1：一场业绩分解答辩听证会：让每个店长就业绩目标进行答辩，所有听证人都可以质疑答辩人，向答辩人提问。一问一答间，好的经验方法和存在的问题全都展现出来了，大家在这种相互学习和借鉴中，必然会有所提升。
2：两张表：一张是店长需要做的月度日历计划表，另外一张是每个导购的个人业绩分解表。认真去用这两张表，业绩上升绝对靠谱。
3：三句话：分解、分解、分解到不能再分解；执行、执行，没有任何借口的执行；结果、结果，没有结果一切都是零。
5：五个步骤：做服务类、营销类、消费类的公司，就五个步骤：设定目标、横纵分解、亲手打样、快速复制、及时复盘。
0：十个方法：一个家居用品公司可能产生营收的十个方法、十个渠道包括新入店顾客，留资料顾客，老顾客续单转介绍，上下游联盟，家装和工装的设计师，小区推广，商城的工作人员，亲朋好友，房屋中介，售后续单。
把这套系统天天贯彻、天天贯彻，你的核心竞争力就出来了。只有不断打造核心竞争力，你才能建立起壁垒。
（2）创业公司的生死四条线：业务数据线、PR线、融资线、团队线。一个企业能够不断发展壮大，成为行业佼佼者，一定是这四条线齐头并进，有一条线掉链子了公司就OVER了。
①业务数据线：你的数据质量越高，你越主动。滴滴为什么最后被估到280亿美金？是有依据的，依据就是数据，数据直接就决定了公司的价值。当你的数据优越于同行的时候，你不找投资人，投资人都会找你。
②PR线：移动互联网时代，PR市场营销太重要！现在没有闷声发大财的事，得站得高、看得远，喊得远，才能成大事。站得高是境界高，看得远是对未来的洞察，喊得远是动静大，一折腾就是行业的事，这才叫大PR。
③融资线：没什么资本冬天和春天，牛逼的人永远会在别人的冬天活出自己的春天。靠天吃饭，冬天来了就冻死，春天来了才能长个小芽的公司，冬天不行，春天也没你的事。
④团队线：这是四条线中的核心。无缝衔接、差异化互补的团队，各个都是强手，才是真牛。我始终认为，人类最顶级的智慧是跟普通人的认识相反的，你喊缺人只是基于企业的需要，你有没有打造成人才需要的企业，这才是关键。
（3）初创公司的爆字四口诀：广告要做爆款，传播要找爆点，要让用户爆炸，执行要搞爆破。比如，现在中国最大的钟点房预订平台——订房宝，就邀请苍井空入职担任首席体验官。消息一经发布，点击率高达1.6亿次，订房宝的品牌也跟着打出去了。
（4）社群运营的核心方法：社群创始人一定要有领袖气质，没有领袖气质的人是做不了社群的。要把社群商业做成功，要做到三个层次：首先，所有有生命力的社群都是有信仰的，没有信仰、没有共同的价值观文化的社群是不长久的；有了共同的信仰后要创造这个社群的运营机制和模式；最后要做好最基本、最基础的社群产品和服务。
（5）服务营销系统：营销的最高层次是没有营销。服务营销系统是倒漏斗，哪怕你只有10个顾客，但只要你服务好这10个顾客，让他们对你超级满意，他们一定会转介绍朋友来，你的顾客就会变成100个。你再把这100个服务好，就会变成1000个，把这1000个彻底服务好了会变成10000个。今天，无论是电商还是线下商业，掌握了这个本质，根本就不需要害怕。
而所谓服务营销，做好了是什么？分内的服务不输于同行，分外的服务绝对领先。海底捞赢就赢在分外服务上，顾客来吃一顿火锅，意想不到还吃了十盘水果，每要一盘服务员还笑呵呵给拿过来。要知道，顾客永远不买便宜，永远买占到便宜，这是人性。你如果想做大商业、大成功，就要了解人性、泯灭自己的人性来满足他人的人性。正所谓，灭人欲，存天理，聚人心，成大业。
那么，这个世界上最伟大的销售规则是什么？奥美的创始人大卫·奥格威提出来的两点销售原则：1、绝对的坦诚；2、相对的拒绝。这就是营销从“法”上来讲的最高境界。
有一个古董店店小二看店，顾客进来拿着青花瓷看了三个小时，这时候店小二上来说，“先生您好，您一直在看这件青花瓷，想必您特别喜欢他，但我不得不提醒您，底下有点儿瑕疵。”这时，你本来不想买，都想买了。为什么？因为他这句话，让你不会怀疑它是赝品了，这就叫绝对的坦诚。
这个先生一看这个古董挺好想买，“有瑕疵能不能2万卖我？”店小二说，“虽然有点瑕疵但它是真品，要买就得3万不打折。”最后你也买了。这就叫相对的拒绝。拒绝有些顾客不合理的要求，反而会赢得尊重。如果没有底线什么都答应，顾客反而会觉得2万买也贵了。
我认为，销售业绩不佳有5大死穴：销售方式太单一；只抓住露出冰山一角的客户，导致顾客层层流失；没有服务；成交即绝交；顾客价值挖掘不充分。回到根本上，把现有顾客真正服务好，不愁没生意做。你之所以着急开发新顾客，是因为你老顾客没服务好。
每个顾客对企业都有5个价值：①成交；②转介绍；③再消费；④通过他们了解竞争对手；⑤成为一生的朋友。其实，你真的可以把顾客变成朋友，变成资产，变成人脉，变成能量，可惜绝大多数的企业只用了一个。
通过以上5点，就能就打造一套植入服务营销的5大系统：鱼塘系统、引流系统、蓄水池系统、成交系统、服务系统。他们不需要额外开发用户，就可以完整地自循环合。
4.“道”：规律和本质
那么创业成功的本质和规律是什么呢？
稻盛和夫是迄今为止全世界唯一一个经营过三个世界500强公司的人，京瓷、ADDI、日本航空，他被称为经营之圣。
日航公司连续11年亏损，日本首相找到已经出家的稻盛老先生，请求他出山经营日本航空。到了日航，稻盛老先生只讲四个字：“敬天爱人”。坐在下面的经营高手都不以为然、嘲笑他。然而，他天天讲、天天讲，这种思想就慢慢深入到了人心，空姐一改之前因发不出工资而带来的情绪，热情服务乘客，日航扭亏为盈。而稻盛和夫正是抓住了企业经营的顶级哲学。
由此看来，企业经营的本质就是照顾好员工、服务好顾客。海底捞的火锅里没有罂粟，但服务里有罂粟。其创始人张勇提出“把人当人看”的企业文化，就是去尊重每一位员工。员工被尊重了，服务自然不一样了。
5.“魂”：信仰和发心
比尔盖茨说“要让全世界每个人都用上电脑”而创立微软，乔布斯说“活着就是为了改变世界”而创立苹果，马云因为要“让天下没有难做的生意”而创立阿里巴巴。伟大的企业必先发轫于伟大的使命与梦想，这就是“魂”。
“魂”是你能观察到用户的需求，能为行业解决问题。
最后，让我们通过这五个层次来反向理解一下企业失败的几大原因：
一个企业经营最大的成本是老板的“无知”。这个“知”就是“法”。越早理解企业经营的本质和规律，你的经营成本越低。
一个企业经营最大的风险是老板的“无耻”。“耻”有两个意思，一个是耻辱的耻，一个是停止的止。一味前进、不知停止或触犯经营边界的企业，都会遭遇巨大的风险。
一个企业发展最大的障碍是老板的“无舍”。企业经营过程中，对权利、对金钱，越是舍得，越是能做大。所以，你要放权、要信任别人，你才可以做得更大，这个层次是要修炼的。
佛陀说佛经的精髓是才舍者才德，让我们修“舍”；耶稣说圣经的精髓是爱人如爱己，让我们修“爱”；老子说在《道德经》里说，上善若水，让我们修“善”。“舍、爱和善”，都是我们期望别人对我们的。而我人生的座右铭就是“做你所期望的别人”。你期望别人对你好，你先对别人好。每个人都愿意交比自己更加不自私的朋友，而不愿意交比自己更自私的朋友，但没有人愿意先做那个不自私的人。既然这样，我就做那个愿意不自私的人，创造被他人利用的价值，塑造为他人服务的机会。如果你真想把企业做大，你就负责一件事情：跟自己的人性抗争，灭自己的人欲。如果你做到了，你一定会成功！
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