在每一轮融资的关键点上，创业者最应该关注哪些问题？经历过多次融资的宜花科技创始人荣超，又是怎么做的？
本文由创业黑马学院·黑马成长营出品
◤ 2017年10月22日，黑马营9期大师兄、宜花科技创始人荣超在黑马成长营15期 · 资本模块课上，结合宜花的融资历程分享了他的融资经验及感悟。
以下内容来自荣超在黑马营的授课实录，供你深度借鉴
荣超
宜花科技创始人＆CEO，黑马营9期大师兄
中国人民大学经济学博士，拥有完整的研发、产品、管理经验，是一位有着26年程序设计经验的老牌码农；2015年创办宜花科技，现为创业黑马重度垂直标杆企业。
我是创业小白，宜花是我的第一次创业。在黑马的舞台上，我获得了天使轮融资，直到今天，我都心存感激。
关于宜花的天使轮，江湖上有很多说法。传说真格基金徐小平老师跟我谈了15分钟就决定投资，这不可能。事实上，他只花了5分钟，因为根本用不了那么多时间。
天使轮就是故事轮
天使轮，基本上就是故事大会。无论什么时候，故事的逻辑实际上是一样的，只不过现在更严苛一些，因为一个故事如果特别好，会很快被复制和效仿。
今天的商业环境下，商业模式的角逐是一件非常困难的事，拼的更多地是你商业模式的优势，也就是你为什么比别人强？商业模式是难讲清楚的一件事，但是只要能讲清楚，对于天使轮的融资是非常有利的。
进入「黑马成长营」的时候，宜花还是B2C模式，还停留在产品思维层面。宜花当时讲的故事是：我们团队最大特点，写代码出身，一点都不懂花，但是能靠代码的设计能力，把鲜花从种植者手里卖到消费者手里，延长鲜花的生命周期，解决供需不平衡问题。
实际上，融资最早期是一个碰撞的过程，就是你所有的天赋、能力正好跟你选择的行业所需要的东西相匹配，你切中了那个点，这个时候，你就能把你的能力发挥出来。
大部分时候，投资人如果听到了一个说得通、逻辑性强的商业模式，而你的团队正好特别适合做这件事，这个时候天使轮就会非常快了。
很多比较好的项目，在天使轮融资都是非常快的。当然天使轮的死亡率也是非常高，200个项目，最后有10个项目能活下来就很不错了。所以在天使轮，投资人投资基本上都是广泛撒网，扩大概率。这是天使轮的一个基本策略，不在决策和打款速度上。
在今天来看，我还是鼓励项目能够快一点引入投资。这其中要注意两点：
首先，相信投资人。许多创业者因为自己的项目好，内心都有一种傲骄，导致不相信大部分人说的话，这其实是一个特别大的硬伤。
没有投资你的人说的话，你可以不采纳，但是给你真金白银的投资人说的话，还是要相信的。创业者应该端正心态，好好想一想投资人说的到底对不对。实际上，投资人也是在保护他的钱，他给的建议往往比钱本身更值钱。
其次，天使轮融资估值不要太高。估值高不一定是好事，因为企业的最终价值是企业内生的价值。你到底能赚多少钱？你的竞争优势是什么？你在市场上的地位是什么？这些决定了你的可替代性有多强，决定了企业价值的高低。所以，天使轮融资的估值不要太高，千万不要为钱而拿融资。
A轮，验证商业的扩展性
A轮阶段，最主要的是验证你的商业逻辑：第一，你当时的商业逻辑设计得对不对；第二，你的团队执行能力是不是能把当初说的故事变成真的。
事实证明，好多公司到A轮的时候，它说的东西都是伪命题。验证是不是伪命题，最好的方法是拿到市场上去试验，一下见分晓。如果你的商业逻辑在两三个月不能被用户所接受，这绝对是伪命题。
宜花在A轮的时候，做了一个特别大的工作。宜花最早是在海淀区，覆盖大约200-300个花店。A轮之后，我们希望把模式扩展到朝阳区。在海淀区成功了，朝阳区就能成功吗？
不一定，因为这两个地方的鲜花市场布局不同，价格策略、物流策略完全不一样。所以，一个非常细小的环节都可能会影响你的商业模式的扩展。
在A轮，还有一个效率高低的问题。这不会影响A轮，但是会影响后面的融资。举个例子，同样做一件事情，A公司用500人，B公司用50人；后期的时候，A公司就狂亏损，B公司不仅没有亏损而且还赚钱，而且B公司一降价，就把A公司打死了。这是非常常见的。
所以，在A轮阶段，当你在商业逻辑和执行能力还没有被验证的情况下，不要盲目复制，否则特别容易在B轮死掉。
B轮，复制能力是关键
B轮阶段，企业的危机也快出现了。聪明的创业者已经开始捂紧口袋，因为他知道这是一个企业发展中的必然阶段，矛盾要开始集中爆发，比如管理不善、团队能力不足，甚至内部出现分歧和不同派系等等。这些情况摧毁了好多公司。
这个时候，最关键的是要看公司的逆生能力。在极度盛宴之后，冷静想一想公司的问题在哪儿？宜花在B轮的时候，在盈利能力上受到了巨大的质疑。理论上，宜花有很好的商业模式，因为在渠道上实现去中间化，应该比批发商的效率高很多，但是实际上并不尽然。
所以，宜花做了一个巨大的工作，就是想办法改变原有路径、运输方法，甚至运输器具。原来鲜花批发要经过四级路径：产地、集中地、消地集中地、二级批发市场，最后才到消费者手里。那么最佳路径是什么？就是产地直接到二级批发市场。
此后，宜花开始了不断的创新之路。只有不断创新，才能真正把费用成本降下来。宜花的鲜花，现在比传统市场售卖的鲜花花期长一倍，损耗从市场平均35%降到7%，销售价格跟市场基本持平，利润比市场高35%。这些改变，靠的就是大量的技术创新。
所以，在B轮之后，要想跻身到行业前列，就要靠持续不断地创新积累。
C轮，挫败教育磨大计
到C轮阶段，公司终于开始走向稳步上升的路径。这时候，你的利润很好，竞争优势很强，创始人开始把大部分精力重新放到团队建设上，战略布局上。
这个时候就是要看数据、发现问题。我每天至少花半个小时去看前一天用户的留言和反馈。看一个企业的好坏，真的不用搞多大的战略。有时间去听听客户怎么想的，不仅会看到了很多问题，还能看到很多希望。
挫折教育磨大计——这就是宜花的深度思考。实际上，宜花在C轮阶段做了很多工作，也有很多新步骤。但是，C轮阶段对于宜花来说是新的挑战，而对于我来说，由于C轮的经验不足，思考不够，所以期待未来有更多机会跟大家分享。
以上，是我对初创企业融资的一些思考。
课堂问答
黑马营学员：我是做农产品的，我有几点困惑想。一方面农产品是靠天吃饭，它的价格也会有波动；另一方面，农户交付的农产品在品质上不能保证。宜花是怎么解决这些问题的？
黑马营大师兄荣超：怎么处理价格大起大落？宜花的做法是抑制波动，而不是参与其中。宜花的使命是，希望通过我们的努力去平抑鲜花价格的波动性。我们努力保证给予农户稳定的收益，而不是参与波动，因为波动性对任何一个市场都是不利的。
如何处理农户交付农产品的品质差异？最关键是要知道农户的期望是什么，保证好货有好价。不要把这个事看成一个数学问题，要看成一个客户问题。
在宜花，采购部门叫种植者关系部门，他们的工作就是搞好与农民的关系，想办法达到农民的期望。其实，花农就希望他种出的花能稳定地卖出去，能赚到钱。明白这个需求，问题就是能够解决的。
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