坐在B2B风口上是种什么体验?
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坐在B2B风口上是种什么体验?

B2B不光是企业对企业,更重要的是从自己的光辉走向另外一个光辉。

i黑马讯 8月6日消息,由创业黑马与达晨创投联合主办的第二届黑马创交会今日在京举行。在圆桌论坛“聚生态,创未来”中,达晨创投合伙人傅仲宏作为主持人,抛出了一个问题:都说B2B的风口到来了,你们在产业中的感受怎么样?

对此,AMT董事长孔祥云、数据堂董事长齐红威、通路快建创始人林翰、蓝海创意云董事长鲁永泉、安永咨询主管合伙人郭凯几位嘉宾分别表达了自己的看法。

孔祥云认为,中国咨询行业的春天到了。B2B企业要为客户创造独特价值。

齐红威则表示,今年是从事大数据行业上下游的企业抓机会的时候,今年抓不到,以后就难了。

林翰提出在经济下行的情况下,一个公司哪怕再小,如果能不靠外面的资金弹药生存下来,就是牛的公司。

鲁永泉结合创业的经历,提出B2B一定要模式创新,客户只会为他认为有价值的东西埋单。

郭凯表示,B2B企业级服务最根本的不是平台思维、价格思维,而是要踏踏实实把事情做好,这是最难的,也是最必要的。

以下为经i黑马编辑过的圆桌论坛节选:

孔祥云:要为客户创造独特价值

我最大的感受是,中国咨询行业的春天到了。为什么这么讲呢?这两年中国的经济环境其实不是特别好,我们之前很多行业的客户,挣钱还是挺容易的,这两年挣钱越来越难了。

从最开始大家觉得低谷很快就会过去,经过这两年大家觉得,等反弹无望了,要转型,不转型可能就会死掉。因此,这些年企业互联网+的转型需求特别迫切,而且这种转型需求企业本身很难做到。所以,寻求外部第三方咨询服务的迫切性很大,只要你做的产品真正能给客户创造价值,客户是很舍得花钱的。

第二,对于我们这种本土咨询公司来说,在过去十几年里,刚开始就和国际上最顶尖的公司竞争,这种竞争是非常不对称的。

这几年,国家出于核心信息安全考虑,央企、国企选择IT咨询服务时,逐渐从政策上更加倾向于选择中国本土的,或者扶持中国本土的咨询和相关专业服务机构。

我们以前很难进入的一些企业,不是我们做不了,而是人家根本不会找我们,现在我们能够获取到的这种机会越来越多了。

第三,因为专业服务最终还是要靠专业人才,以前我们在获取专业人才方面跟国际对手相比有很大劣势。现在我们用了新的平台化业务模式,大家能分享到的收益更加可观了,大家更愿意过来。另外,我们能从国际对手这边聘请到更多人才。

这几点我有很深刻的体会,中国本土咨询业的春天来了,从我们自己这几年业务的增长数据上也能看得出来,基本可以做到每年有100%或者相类似速度的增长。

齐红威:今年是大数据企业最后的时机

我们做大数据马上5年了,分享一下我对大数据这几年的感受。

在大数据服务上,我认为2015年是落地的元年,之前更多的是概念炒作,或者大家都在找能成一定规模、能做出一定空间的商业模式。

数据堂2011到2014年一直在摸索阶段。到2015年,我找到了一种未来能做大空间的模式,做大数据的几家都是在2015年纷纷拿到了一定规模的投资基金。这也预示着,大家在商业模式层面找到了靠谱的感觉,投资商也敢下手了。

具体体现在几个方面。从数据源角度,2015年拥有数据的一方有了内生动力去开放数据,大家敢把数据拿出来了,甚至一些政府机构、各个部委,我们也拿到了交通部、公安部甚至用户层面的数据。这在2014年前是不可想象的,关键原因也是到了一个时机,各个层面的人或客户或拥有方,知道数据的价值,也能明确判断出数据在什么地方发挥价值。

在数据应用层面,2016年后,明显从原来对数据宏观或中观数据的需求,进入到微观层面了。就是要对具体的客户深度分析。我们现在有一系列营销层面的用户,已经做了很多工作,我们想掌握用户的行为、爱好、金融实力甚至各种各样信用信息。

另外,市场规模出来了,拿数据堂的业务来讲,2015年是2014年的4倍多业绩,今年不出意外能比去年做到2-3倍。我觉得这个趋势还能延续至少两三年,这也是整个大数据产业爆发的前奏,哪怕我们自己不动,我们的客户也会推着你动。

从事大数据行业上下游的企业,今年应该是抓机会的时候,今年抓不到,恐怕后面比较难了。

林翰:经济下行,B2B公司要活下去,活得好

 通路快建到现在做了7年,有很多经验和教训。

最重要的经验是,能不能做成独一无二。第二个是教训,我记得达晨当时投我的时候就说,你这个商业模式有问题,因为你的业务成长跟你的人员成长成正比。你每增长一倍的人员,你的业绩就能增长一倍。过去我们的业务太好了,我对此不以为然,业绩成长好嘛,一俊遮百丑。但是,经济一旦不好,人员成本就非常高昂。

所以,现在我们转型就是学习孔总,整合社会优质资源,让社会上牛的人,有销售能力的人,各个地方的人,都进入我们平台。

另一方面,把我们的资产资源下放,共享化。所以我们提出共享经济,开放通路快建的核心营销平台,我们从1月16号开始,到现在200多个城市都有通路快建的生意帮,总部的人员在急剧减少,而下面帮我们干活的人快速裂变。

到年底我稍微踩一下刹车控制一下速度,应该会到四五百个城市,聚合成的小生意人社群现在有七八万了,我估计到时会有50万。

我搞一个更狠的,加入到我们生意帮的人,我还要收会费,因为不收会费的话会达到上百万人,这个组织就很乱了,为了筛选收会费。

这个模式给我们最大的教训是,很多B2B公司都是线性成长的公司,依托于你有客户、有产品,你的成长是可以预期的。我们能不能在打造B2B核心能力的时候,开放共享。所以未来的B2B商业模式,核心还是不能依赖于人。

第三个我要跟大家分享的是,B2B公司如何跨越业务瓶颈?我们经常在一个领域剧变的情况下,很难打破业务瓶颈,但这种打破瓶颈的能力才是一个公司成长的能力。过去打破瓶颈的核心是先要做小、做美,先要把收入做好。

经济下滑怎么办?能收多少钱收多少钱,别客气,先要活好,而不是满足于一个理想。哪怕你再小,不靠外面的资金弹药也可以生存,我认为这才是牛的公司。

第三个跟大家分享的经验就是怎样打造自己的盈利能力,不一定在寒冬的时候快速成长,但是有成长的机会,绝对要做大。做大的情况下,自己还要建立资源的平台。

鲁永泉:客户只会为他认为有价值的东西埋单

蓝海创意云的起源是2011年我们跟天河超算中心一起合作打造了当时全球最大的超级计算机,也是全球最大的影视后期渲染平台,这个成为了我们创意云的积淀。

但是在2011年,这个平台上线一年盈利8000万,非常厉害。因为当初天河超级计算机规模最大,很有号召力,能够拿到很多海内外影视后期的业务。

但是很快问题来了,中国人有个毛病,什么赚钱什么就扎堆。所以,当中国的很多团队都来干影视后期渲染,利润急速下降。

并且整个行业出现了问题。早年B2B服务中,我们服务的很多客户把质量放第二位,价格放第一位。2012年后,我思考是继续打价格战,还是创新商业模式。2012年以后,我们以影视后期渲染作为核心业务,开始思考从一个产业角度,如何解决用户的痛点,只有这样我们才能真正对客户形成价值。

2014年,创意云平台重新上线,在模式上主要是解决了3件事。

一是通过互联网的方式,围绕着文创行业的需要整合资源,包括资金、项目和团队所需要的各种软硬件资源。

整合资源的目的,肯定不是左手整合资源,右手卖出去。通过创意云,以项目为中心,为它匹配人财物,为项目构建一个虚拟化的创作团队。这意味着创意云能打破地域限制协同创作,一起做一部电影。现在我们平台上完成的电影超过60部,每天完成跟电影相关的产值合人民币400万以上。

所以协同创作方式解决了很多过去影视企业一些固定成本的问题,把成本降得很低,生产效率得到了很大提高,包括奥飞、华强等国内做文创比较好的企业全是我的客户。

我跟我的投资人也成立了一个文创基金,投资我平台上优秀的项目,效果非常好。

通过模式创新,资源整合,协同创作,项目孵化,打破了原来单一提供渲染服务的模式。现在很多企业也想做创意云这个模式,非常难。因为一是涉及到技术层面,二来它是非常专业深度的服务,要懂技术又懂业务,这种团队不好找。

创意云的业务,在GDP大的经济情况不太好的情况下,今年跟去年相比至少增长2-3倍。并且,现在我们好莱坞、港澳台、日韩、新西兰、印度的客户非常多,发展非常好。

总结一下就是,做B2B的一定要模式创新。

郭凯:踏实把事做好是根本

我们本身是企业级服务企业,结合我们自身的经验谈几点感受。

B2B的本质是什么?B2B企业级服务最根本的还是要踏踏实实把事情做好,而不是平台思维、价格思维,这是最难的也是最必要的事情。

很多好的B2B公司,甲骨文、思科,他们这么几十年如一日坚持一个事情。最难的是用最苦逼的精神把事情做好,回归初心。

B2B其实是个全球市场,以全球格局怎么看B2B?

首先,聚焦聚焦再聚焦。很多中国公司关注点很散,国外很多公司真的是产业聚焦、领域聚焦,在一个领域深耕。

另外一定要有核心技术,B2B企业比C端难伺候太多了。作为资深的乙方,没有自己的核心技术、核心品牌、核心能力,这条路是走不远的。从全球范围来看,我们看到两个能力比较重要:技术能力、专注能力。

中国的市场现在还处于B2B1.0阶段。无论是B2B电商,包括SaaS、PaaS等,还是产品化。但德国、美国今后五年会看到一个趋势,人家已经走完了从产品化、产业化到工业化的路线。

所以,今天我们谈B2B市场企业级服务,最根本的是你的规模,就是工业化本质最核心的东西。今天很多很多公司还在谈一个产品,这太初级了。未来两年,我们判断B2C企业的整合兼并用了五六年,可能B2B企业两年就会走完。

另外,对企业级客户的需求把握能力还有待提高。我们看了很多小的B2B企业,服务的也是小企业,但真正能够持续给你钱的一定是大公司,这种大公司的企业需求往往不是一个小产品、小团队能把握得了的。

另外,把个人能力转化成组织能力,有了人才凝聚力,才能走得更远。

建议凡是有兴趣、有信心、有信念从事这个领域的朋友们,把心放回来,回到自己的原点,把公司、企业真的当成上帝,踏踏实实把企业做好。B2B不光是企业对企业,更重要的是从自己的光辉走向另外一个光辉。

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