创交会如何治好B2B“性冷淡”?2天交易3306万元
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创交会如何治好B2B“性冷淡”?2天交易3306万元

现场总共达成1362笔交易,意向交易额总计3306万元,交易额最高的企业是中子星企明星达800万,交易量最高的企业是趣办公。

企业级服务:针对中小企业的产业服务。对比电商、O2O、社交等热闹的领域,B2B的企业级服务一直给人“性冷淡”的感觉——交易平缓、缺乏爆发。

然而一场黑马“创交会”,却改变了B2B产业的“性冷淡”风格。

一、B2B即时交易:现场成交意向3306万元

8月的6、7日,创业黑马与达晨创投在国家会议中心联合主办的第二届黑马“创交会”,此次创交会创造了一个前所未有的“B2B即时交易场景”——现场聚集了超过300家企业级服务商和5000位创始人的参与,进行企业级服务产品现场交易,本届创交会成果颇丰——现场总共达成1362笔交易,意向交易额总计3306万元,交易额最高的企业是中子星企明星达800万,交易量最高的企业是趣办公。

“创交会”是中国最大的企业级服务“狂欢节”,被业内称为“B2B产业的双11”。创业黑马总裁刘义伟表示,黑马创交会最大特色是高效交易,黑马伙伴的场景让企业采购集中性爆发,在中国商业史上从未出现过。

创造了企业级服务产业交易“场景化”的黑马却成为“B2B新物种”,让“性冷淡”的企业级服务在“黑马伙伴”上交易额快速爆发。

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(创业黑马总裁刘义伟宣布创交会成交额)

二、大佬聊趋势:2B向何方?

黑马“创交会”现场创投圈明星创业者与大佬云集,创业黑马董事长牛文文、达晨创投董事长刘昼,合伙人傅忠红、北极光创投合伙人邓锋、阿里巴巴CTO李纯等大佬带来精彩的趋势分析;朋友印象创始人栗浩洋、爱美互动创始人纪卫宁、镖狮网创始人裴向宇、资深媒体人申音等大咖就人工智能、企业级营销等话题展开激烈辩论。

创业黑马总裁刘义伟表示,除了高效交易之外,黑马创交会最重要的目的是搭建一个可以让黑马们互相交流思想,更高效地彼此做生意的平台。

为何创交会的场景能让企业级服务交易爆发?B2B的未来趋势是什么?大咖们对于企业级服务都有哪些深度思考?

看了下面这些干货你能更懂2B企业级服务市场。

刘昼:企业级服务的“黄金时代”已经来临

产业创新的焦点将从消费互联网向产业互联网迁移,从前几年O2O的热潮向SaaS、B2B等企业服务市场转移,面向企业的工具应用如销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析、数据存储、数据安全等将迎来巨大的发展机遇和投资机会,企业级应用的“黄金时代”已经来临。

在中国,国民经济正处在转型升级的攻坚阶段,信息化被定义为支撑扩大内需的重要产业,成为政府各项重点工作落实的重要支撑,是新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化新四化的重要内容。

邓锋:企业级服务的三大机会

企业服务未来还有三大机会:一是移动SaaS服务机会。我们过去是给企业IT软件,现在则是卖服务,而且更多的是移动化的。

二是过去两年有很多公司的云化发展非常快速,这带来了基础设施,从网络到存储、到安全到计算等基础设施架构的升级,这种架构的升级给过去的那些IT设备和解决方案都带来了变化,这种变化带来了新一轮投资和创业的机会。

三是大数据,特别是大数据加上人工智能,给一些在行业应用上的解决方案带来了机会。这现在在美国已经很热了,但在中国还刚刚萌芽。

B2B行业虽然现在看起来热,机会也很多,但它跟B2C不一样,没有那种巨大的爆发力。对投资人来说一定要理性,因为B2B跟B2C行业是不一样的,B2C基本上是赢者通吃,而B2B不行,B2B不是光靠技术就能成的,需要做很多营销、客户关系,打进一个客户需要的时间要长得多。所以,任何一个B2B公司,当你发现成长率不如B2C的时候,这是正常的。如果你的成长率比B2C还好,我们作为投资人,反而会想,数字是不是真的。

肖冰:企业服务公司容易上市

在中国,企业级服务公司相对比较容易上市。现在监管机构特别害怕财务造假,如果你服务中大型企业,跟证监会沟通是比较容易的,因为他认为你造假比较难,而他们感觉B2C市场造假比较容易。所以在A股上市方面,B2B企业级服务企业有很大机会。

但这个市场不能急,需要很多耐心。同时,这个市场也有泡沫,很多项目并不是2B,而是toVC,很多概念都是不符合商业逻辑的。

(B2B经历过三个阶段)第一阶段就是信息平台,是很浅的服务,像早期阿里巴巴和慧聪网的模式;第二阶段,能够从交易中收取佣金,进入到交易环节就更深了一步。而现在正向第三个阶段演变,可以通过数据变现,通过物流服务、仓储服务、供应链金融服务以及增值服务来收费。慢慢开始有些平台达到一定规模之后,衍生出了这么多盈利模式。

杨伟庆:人是最稀缺的资源

我们身边越来越多的信息,都在被数据化,人工智能的本质是认知,使用权比所有权更重要,任何可以被分享的东西一定会被分享。越来越多的产品可以通过拆解与重组,创造新的价值。这是消费者在数字时代当中面对的最大趋势。

B2B最核心的要点是:首先,人是未来B2B领域当中,最稀缺的资源。第二,平台能够通过大数据和各种各样的活动吸引大家,形成它的核心数据基础。这个数据基础,能够支撑这个B2B服务平台越做越大。

在未来,本质上不管是针对消费者的服务,还是针对企业的服务,都是你需要找到一个更专长解决这个问题的人,帮助你实现这个需求。 

傅仲宏:“2B青年”要找到客户的G点

首先投资要投(细分领域的)前三名。B2B跟B2C是不一样的,它强调专业能力、认知能力。你是提供专业服务的,(你和你的团队)要比你的客户站的更高、看的更远,而且还要有一定忽悠的能力,你要搞定一个企业,必须有足够强的说服力。另外就是整合资源的能力。

要获得投资的话,(B2B企业)要有一些头部的客户,特别是一些有代表性的头部客户和典型案例。另外,在现有条件下,必须要借助前沿的东西来做,在技术层面要非常领先。

最后一点,你要把你的产品和服务卖出去,除了找到痛点以外还要找G点。痛点是你的客户本身哪里痛苦,找你来对症下药就行了。但是,G点是客户(只)有很小的一个念头,但他自己不一定找得到,所以你要帮他主动找到,你就有可能得到很高的回报,(甚至)获得垄断性的利润。找到(客户的)G点你可能就成功了一半。

林翰: B2B商业模式的核心是不能依赖人

我记得达晨当时投我的时候就说,你这个商业模式有问题,因为你的业务成长跟你的人员成长成正比。你每增长一倍的人员,你的业绩就能增长一倍。过去我们的业务太好了,我对此不以为然,业绩成长好嘛,一俊遮百丑。但是,经济一旦不好,人员成本就非常高昂。这个模式给我们最大的教训是,很多B2B公司都是线性成长的公司,依托于你有客户、有产品,你的成长是可以预期的。我们能不能在打造B2B核心能力的时候,开放共享。未来的B2B商业模式,核心还是不能依赖于人。

现在我们转型就是整合社会优质资源,让社会上牛的人,有销售能力的人,都进入我们平台。

另一方面,把我们的资产资源下放,共享化。从1月16号开始,到现在200多个城市都有通路快建的生意帮,总部的人员在急剧减少,而下面帮我们干活的人快速裂变。到年底应该会(覆盖)到四五百个城市,聚合的小生意人现在有七八万了,我估计到时会有50万。

我搞一个更狠的,加入到我们生意帮的人,还要收会费,因为不收会费的话会达到上百万人,这个组织就很乱了,为了筛选收会费。

郭凯:踏实把事做好是根本

企业级服务最根本的还是要踏踏实实把事情做好,而不是平台思维、价格思维,这是最难的也是最必要的事情。

很多好的B2B公司,甲骨文、思科,它们几十年如一日坚持一个事情。B2B其实是个全球市场,以全球格局怎么看B2B?

首先,聚焦聚焦再聚焦。很多中国公司关注点很散,国外很多公司真的是产业聚焦、领域聚焦,在一个领域深耕。

另外,一定要有核心技术,企业比C端难伺候太多了。作为资深的乙方,没有自己的核心技术、核心品牌、核心能力,这条路是走不远的。

中国的B2B市场现在还处于1.0阶段。无论是B2B电商,包括SaaS、PaaS等,还是在谈产品化。德国、美国已经走完了从产品化、产业化到工业化的路线。我们谈B2B,最根本的是你的规模,就是工业化。今天很多公司还在谈产品,这太初级了。另外,对客户的需求把握能力还有待提高。很多小的B2B企业,服务的也是小企业,但真正能够持续给你钱的一定是大公司。这种大公司的企业需求往往不是一个小产品、小团队能把握得了的。

牛文文:企业服务是效率革命!

以前跑马圈地、狂飙突进的时代,我们不怎么关注提供工具来提升效率的服务者。无论是万物互联和大数据方面,还是在用户管理和人工智能方面,它们过去都不是主流,主流是2C的消费互联网大平台。

过去十年,我们投身在热热闹闹、波澜壮阔的消费互联网革命中,现在我们需要低调回头,来看看产业。过去两年,每年有300多万中小企业创业者在创业,这些人即将进入“下半场”,进入练内功时代,这是一个很大的市场。

三、永不落幕的“创交会”——黑马伙伴

创交会虽然结束了,但是针对企业级服务的“即时交易场景”并没有结束,而延伸到了线上——创业黑马推出了线上企业级服务交易平台“黑马伙伴”。

“黑马伙伴”平台优选第三方企业级服务公司,这些专业化的企业级服务供应商,能让中小企业在线上,提升自己的运营效率、技术效率、财务效率、用户效率、营销效率五个公司效率维度上得到高效提升。

例如入驻“黑马伙伴”平台的空间家功能是“帮企业选址”,能为创业者选取到性价比最高的办公地;易后台、创财云则能帮助中小创业者进行财务管理,即省去了人员费用,又提升了现金流管理效率,而企业理财平台中子星还能帮助企业进行理财服务,提升闲置资金收益。

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(“黑马伙伴”为创业公司带来五个维度的效率提升)

 

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