朱啸虎:6个月后还有20%用户,你就能做到10亿美金
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朱啸虎:6个月后还有20%用户,你就能做到10亿美金

金沙江创投董事总经理朱啸虎为营员们深入分析了当下互联网领域的创业机会。

资料卡

出品:创业黑马学院

来自:黑马成长营·第13期“资本模块”

导师:朱啸虎  金沙江创投董事总经理

主题:当下互联网领域的创业机会

口述 | 朱啸虎(黑马导师、金沙江创投董事总经理)

整理 | 石慧

近日,在黑马成长营13期资本模块课上,金沙江创投董事总经理朱啸虎为营员们深入分析了当下互联网领域的创业机会。

他认为,资本寒冬里,互联网创业的机会仍有很多,但是创业者要在正确的时间点上踩到正确的风口上。现阶段,PC互联网向移动互联网转型过程中出现的机会,是最实在的。

作为A轮投资人,朱啸虎非常关注商业模式,而用户留存数据,则是商业模式的核心数据。在他看来,“6个月以后如果还有20%的用户留存,那么这个平台就是有价值的,有机会做到10亿美金以上。”

以下为朱啸虎口述。

互联网创业机会犹在 但成功者凤毛麟角

最近很多人在讲,互联网创业的机会在哪儿?这个问题并不新鲜,每过几年,互联网创业都会有这个困惑。五年前Google和Facebook上市后,也有很多人问互联网到底还有没有机会,后来发现基本上每年新成立的公司里还会出来几家几十亿美金甚至上百亿美金的公司,比如Uber、Twitter。现在移动互联网公司成长也很快,Uber到现在有五六年时间,而滴滴打车才4年就已经是400亿美金的公司了。

回顾中国互联网走过的十五年历史,基本上每三年一个周期、一个主题。最早是门户网站,然后是SP业务,当年腾讯上市时的主营业务就是SP,再到游戏公司,比如盛大、九游、完美世界等,再往后是社交网络、视频网站,最近一个周期比较明显的主题是电商,冒出了阿里巴巴、京东。

实际上,互联网现在还有很多机会,每年都会有几家公司跑出来,但相对于每年新成立的公司,肯定是凤毛麟角。我们做过统计,过去十几年,每年新成立公司里跑出来的10亿美金以上的公司差不多有4-5家,中国和美国都是如此。中国去年新成立的互联网公司可能有成千上万家,其中七八成都不靠谱,有两三成是能赚钱但做不了大平台的公司,最终能跑出来的可能是千分之几,甚至万分之几。为什么叫“独角兽”,因为确实非常稀有。

未来三年是O2O的上市周期,从明年开始会掀起O2O企业上市的浪潮,但最终能上市的企业是非常少的。电商这波浪潮,风险投资投了不少企业,可能砸了几十亿美金,最终就跑出来三家半:阿里、京东、唯品会,聚美优品算半家。O2O也是一样,投入了上百亿美金,最终能跑出来的也就三四家。

很火的概念都是陷阱

中国互联网创业是非常血腥的,创业者一定要踩中风口,在融资时把握好节奏。最终的成功者,未必能力有多强,很多时候成功是因为在正确的时间点上站在了正确的风口上。

那么,创业到底切入什么点比较好?对于没有成功创业经历的人来说,最好的创业点是比较小的、不起眼的。过去十几年,中国的互联网公司尤其是二线互联网公司,创业初心都是非常不起眼的。比如,去哪儿就是做机票搜索,找到最便宜的机票;滴滴打车就是帮你打出租车;还有我们最近投的共享单车项目,很多人看不上,但它是刚需。千万不要去想那些很高大上的项目,那都是坑。你要找到最小,但是非常痛的点切进去,要像针一样深深扎进去,站住脚之后才有机会往外扩张。

一个好的创业机会刚开始可能不被看好,大家都看好的反而有很大风险。互联网时代的原点在1994年,那是第一代图形浏览器创立的时间。亚马逊是做电商的,1995年成立;1997年上市;Google稍晚,1998年成立,因为整个互联网内容丰富之后才能做搜索;Facebook更晚,2004年成立,它是做人的连接,需要互联网渗透率相当高。中国的BAT差不多都在1999年、2000年成立,二线互联网公司,像58同城、赶集网、京东基本都是在2005年成立的。移动互联网也是一样。第一代苹果手机在2007年上市,如果以此作为原点,移动互联网的大公司基本上是在2011、2012年左右成立的。

为什么2005年和2011、2012年这么神秘?2005年是中国互联网网民数量占到居民总数20%的引爆点,2011年、2012年是移动互联网的渗透率达到20%的引爆点。可见,渗透率达到20%以后,就到了事半功倍的引爆点。所以,大平台成立都需要前置时间,需要等到基础设施发展到一定程度。

PC向移动互联网转型的机会最实在

下一个风口到底在哪里?很多人讲AR、VR、人工智能。我们感觉讲得很火的概念基本上都是陷阱。对于AR、VR现在成不成立,你可以观察一下渗透率,周围朋友有多少在用?可能1%都不到,现在做这个真是太早了,最好让子弹再飞一会儿。高科技创业有明显的S曲线,刚开始起来很火,但很快会面临死亡谷,经历低谷的调整以后,再次起来才是创业和投资的真正时间点。

人工智能机会可能更多一些。人工智能不是一个新概念,最近火起来是因为移动设备的性能大幅提高,提供了很多创业机会。但是人工智能也有问题,就是大数据、用户场景控制在大企业手里,创业公司缺乏大数据去不断尝试和优化算法,也没有用户场景去应用算法,所以处境比较艰难,最后很可能卖给BAT。

既然AR、VR这些新概念都不那么靠谱,那什么是最靠谱的商业机会?我们觉得从过去几年的统计来看,PC互联网向移动互联网转型过程中出现的机会,是最实在的。

PC互联网时代被证明的商业模式,你要知道它向移动互联网转型的窍门,这个点可能很小,但可以造就一个新的移动互联网平台。

绝大多数PC互联网公司向移动互联网转型是不成功的。比如,新浪网就没能成功转型为移动互联网,今日头条就是做手机新闻网站,和新浪一模一样,但PC互联网和移动互联网基因不一样,后者更讲究智能化。腾讯是一个特例,它向移动互联网转型非常成功,微信和手机QQ两个产品占据了年轻人、非年轻人两大用户群。

判断投资机会的三个标准

判断一个机会值不值得创业、投资,非常简单,就三个标准:市场规模是否足够大、是否可以高速扩张、是否可防御。但很多人理解不够透彻。

首先,市场规模。我碰到一个创业者,他做停车App,在上海一天可能就有100万停车次数,他觉得自己的市场规模挺大,但为什么我们不愿意投?这100万停车次数,就算数字正确,但其中90%都有固定地点停车,根本不需要停车App。大部分人看到市场很大,但要想清楚跟你有关系的部分有多少。

其次,高速扩张。互联网公司打赢传统企业最大的优势是非线性扩张。房地产是典型的线性扩张,造第一幢房子要1000万,造第二幢房子还要1000万。而互联网是非线性的,建一个平台开始投入非常大,可能需要几千万甚至上亿,但建完这个平台再赚第二个1000万就很容易。

最后,很重要的一点就是可防御。互联网公司往往看不到对手在哪儿,但对方可能半年就能把你灭掉,所以一定要想清楚这个战场是否是可防守的。

举个例子,北京曾经的布丁优惠券,团队、业绩还可以,但现在公司没有了,它就是非常典型的不可防御的企业。优惠券和团购面向的用户群、商户是一样的,但在一笔线下交易里,优惠券只能切一两个点,而团购可以切5-10个点,点评和美团合并以后可以切10-20个点,就可以养很大的线下队伍,因此做优惠券是没办法防御的。

e代驾也非常典型,它是一个非常低频的应用。滴滴做代驾之前,e代驾非常成功,有两三个亿收入,而且盈利,但滴滴打车切入代驾以后,就把它打得没有生意了,因为打车是高频业务,切入代驾相当容易。三国兵法讲“未虑胜,先虑败”,创业者在创业之前一定要想清楚:这个点是否进可攻、退可守。

怎么考量是否可防御呢?可以从几个方面来看。

一是依赖度,如果你需要依赖一个大平台去获取用户,那基本上很难守住,所有人都可以花钱从百度买流量,拼钱你拼不过大公司;二是你有没有控制力,对比家政服务和打车服务,家政服务的消费者和阿姨非常容易达成长期关系,那么这个平台就没有价值了,但一个司机不可能长期服务于一个消费者,那这个平台就有价值;三是管理难度,如果你的管理难度很高,同样有防御力。

资本寒冬中把握住节奏

在今年的资本寒冬里,投资人关心的问题更现实了。我们是A轮投资者,主要关心三个问题。

第一,你的商业模式成立吗,到底能不能赚钱?A轮最重要的就是证明商业模式。去年资本泡沫时期,大家都在追求迅速扩张规模,可能都忘了这个概念。

第二,你的配送成本、订单履行成本怎样,毛利能不能覆盖订单履行成本?说到底还是能不能赚钱。

第三,如果能赚钱,你的获客成本是多少,这个客户交易多少笔以后,你才能把获客成本赚回来?

每个阶段你的任务都不一样。天使阶段,你要组建团队,寻找商业模式;A轮就是磨合团队,找对商业模式。我们投A轮一般希望这个团队至少磨合了6个月。我们希望你控制好规模,最好控制在一个城市,甚至是北京、上海的一个区域里,烧钱速度控制在每月30万-50万人民币。

今天的商业模式和以前很不一样,三五年前,中国任何一个商业模式可能已经在美国验证过了,风险相对较小;移动互联网时代,中国和美国时差很短,基本就几个月时间,甚至很多时候是中国先做,美国再抄中国的。你创业的时候,这些商业模式都没有被证明过,可能只是从逻辑上看是成立的,但不知道现实中是否可行,所以一定要控制烧钱速度,这样可以试错。

A轮资金一般只够10-18个月。如果你3-6个月之后发现这个商业模式不行,那最多只能尝试三个错误。但是,现在融资没有三四个月拿不到钱,如果把下一轮融资时间考虑在内,你只有两次犯错的机会。所以,最好把烧钱速度控制在很小范围内,并且尽快试错,发现数据不行就马上改商业模式。

B轮的时候,烧钱规模可以稍微放大一点,但最好在每月100万人民币以内。在A轮单点证明商业模式以后,你必须证明可复制性:一是证明商业模式可复制,不仅能在某个城市成功,而且可以复制到3-5个城市;二是证明团队可复制、可标准化、可规模化,能复制3-5个团队到3-5个城市去,都做成功。C轮以后可以扩张到20个城市以上,去占领中国的核心城市,如果你占领了中国20个以上的核心城市,基本上就可以了。

在去年的泡沫期,你要踩油门,否则融资会落后于竞争对手,但在资本寒冬期,市场更加理性了,一定要把握好节奏。

6个月后的用户留存决定成败

我一直在说商业模式,它看上去很简单,就是“收入-成本=利润”,但互联网创业者往往不能真正理解这个公式。

到底怎么计算互联网公司能不能赚钱呢?互联网公司最核心的就是获取客户,像腾讯的微信、QQ这种靠用户之间口碑传播的应用是非常少的,绝大多数互联网产品都需要花钱去买用户。VC是愿意帮你花钱买用户的,但我们关心一点,就是你花钱买来的用户能留下来多少,留下来的用户每次到你这里能贡献多少毛利,他一年中消费多少频次。

如果把这些数据存在一起,还是用“收入-成本=利润”,就是你从这个客户身上获取多少收入、多少毛利,减去获客成本就是最终利润。这就是用户留存数据。我们经常问CEO,你第一是看什么数据,是销售额、毛利、利润,还是用户留存情况。CEO对这个问题的回答反映了其对商业模式的认知,他到底知不知道这个商业模式的核心成功因素是什么。

用户留存数据就是核心数据。但是,很多CEO不知道什么叫做用户留存,尤其是长期用户留存,他只关心一天留存或者七天留存。一天和七天留存对游戏公司可能比较重要,但对于大部分互联网平台,我们更关心长期留存,尤其是6个月以后的留存。

大部分互联网公司的用户留存都会逐渐往下走,第一个月掉50%左右,第二个月掉20%多,但6个月以后基本上会稳定在一个数字,这个数字很重要,是20%还是10%,或者5%、3%。绝大部分互联网产品可能在6个月之后的用户留存只有1%、2%,这种互联网产品没前途,花在获取用户上的钱全打水漂了。

我们的标准是6个月以后如果还有20%的用户留存,那么这个平台就是有价值的,有机会做到10亿美金以上。

我们发现最好的平台有翘尾效应。像滴滴打车,它是有强网络效应的平台,用户留存一开始往下走,等到平台规模足够大以后会翘起来,这种公司非常有价值,能够做到百亿美金以上。

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