男衣库李启聪:风口大势收割机?我只是胆子大而已
李雪娇 李雪娇

男衣库李启聪:风口大势收割机?我只是胆子大而已

创业就是一场取经,方向对了,就不怕路远。

最大的机会点来自大家都无所谓。若你有所谓了,你就赢了!

李启聪,一个创业圈内低调的话题制造者,2010年底接触微博,目前拥有6000万微博服装精准粉丝,2016年10月,将旗下拥有2300万女性粉丝的公众号作价5800万人民币卖给某A股上市公司控股子公司,曾在朋友圈发布出售85万粉丝深圳本地号,并以212万税前价格于30分钟内售出。2016年初,他转型开发男衣库APP,拥有近600万用户,目前体量已是深圳市排名前五的电商公司。

有人说他是草根传奇,李启聪则认为自己“生来是为了创业”。他是深圳高飞有限传媒创始人,目前专注于垂直领域电商平台男衣库。创业6年期间,从一无所有到被誉为新媒体领域的风向标人物。

他天生具备领袖气质,拥有非凡的号召力。2009年在广东财经大学上大学的他组织近50名同学代理卖四级英语报、卖洗衣机、卖花草茶等。2016年10月,一篇《草根传奇:5800万卖掉公众号,他还拥有一个估值“10亿”的APP》文章在朋友圈刷屏爆红,李启聪也随之成为新媒体的传奇人物。

抓大势,快速积累资本

李启聪于1989年出生于广东龙川县,在学生时代,不同于其他正常上课学习的同学,他以挣钱为主,上课为辅,通过各种兼职,总结出营销的经验,并在实践的过程中赚得了人生的第一桶金。“有了这些经历之后我就越来越自信,越来越敢闯,不断地往前冲了。”

然而,李启聪并不满足于做小生意,他想在崛起的互联网领域搏击一把。2011年,刚刚上大二的李启聪做出了令人吃惊的停学决定,专注运营微博,只有到考试时才回学校,并于2013年以一科未挂的成绩顺利毕业。在运营微博期间,他狠狠逼自己,大半年时间每天只睡4小时。由于对营销模式的深入了解以及赶上了微博的红利,李启聪获得粉丝的成本非常低,他用大学做生意挣的几万块,全部投入到获取粉丝的营销中,做出来的微博大号广告收入在三个月内就翻了将近20倍。“花300元钱,通过大号带小号,就能引来数千粉丝,当时一个微博有几千粉丝,就能接广告了,再拿赚来的广告费继续买粉。显而易见,粉丝越多,当然广告费赚得越多,其实跟单纯做生意没什么区别。”

2012年,李启聪在深圳买了人生中第一辆奥迪车和房子后,2012年底,他的微博账号被官方封号,面对打击,他重新调整将重心转向了年初在小规模经营的“微博淘宝客”,主要是在微博上帮助淘宝卖家推广产品,并以成交后分成的方式赚取佣金。到2013年时,他已经做到微博淘宝客领域市场份额的第一,大多数商家上门需求付费合作,这一年有了上千万的利润。同年年底,他在深圳海边买了一套当时价值600万的房产。

紧接着2013年底,他又转战由于微信而崛起诞生的微商,迅速组建了近150多人的零售团队卖服装、化妆品等产品。短短一年时间,正处红利期的微商,便让他赚到了2000多万利润,有了这些资本后,2014年中旬,他将自己的座驾换成了保时捷,当时心高气傲的他挂上了连号的车牌,在外人眼里,李启聪获得了像模像样的成功。买车时他觉得自己“很嚣张”,但真正坐进去后,却感觉 “自己配不上那辆车”。

2014年下半年,微信公众号的红利到来,他继续将触角延伸至微信公众号,2014年下半年,他投入将近千万,在多个公众号上继续做出了千万粉丝公众号矩阵,这些账号通过一年多互相推荐带小号的方式,裂变成了2000多万粉丝的公众号矩阵。

2015年双十一当天,已经积累6000万微博服装粉丝的他要为淘宝带去60万个订单,交易额超过1亿元,当天就获取390万的利润,随后,阿里巴巴4名经理级人员到企业参访,了解他们是如何做到在双十一后台显示排名前十的站外引流方的。

到了2016年初,他决定抛掉2300万粉丝公众号矩阵,“只收广告费的小作坊,不是我心目中要做的公司。”于是,就有了文章开篇5800万卖掉公众号的那一幕。

男衣库的设想

2015年年底,李启聪留意着新的创业机会,由于做了4年男装淘宝客,熟悉国内服装市场,他将方向定位:打造一款提升男性穿衣品味的男装APP,用户群定位在18-28岁之间的男性,基本算是90后,“大多数的90后的想法与80后、70后有很大不同,他们的生活条件相较70后或者80后优越很多,可支配的金钱也比较多。

随着互联网的兴起,服装在淘宝上的价值更大,年轻人更愿意在网上购物,他们购物的场景也非常多,比如说工作、旅游、学习、约会等场景,需要不一样的着装打扮。女装的市场空间激烈,我们决定不去碰这块。但国内,并没多少人在关注帮助男性提升穿衣品味的事情。”数据显示,男衣库的复购率低于女装,但是相差并不是很大。

李启聪最初的产品设想是:依靠编辑在淘宝中精选一批优质的男装内容,呈现在APP内。于是,他请外包团队研发,一上线,无数个BUG导致产品体验不佳。开发这款APP亏了将近200万,“不仅浪费了推广费,浪费了时间,还给了用户不好的体验和印象。”

在不断思索与纠结中,李启聪最后做出决定,开始兜售手里的公众号,集中一切精力研发男衣库APP。随后,他组建了全新的技术团队,重新推倒重来。

通过构建用户穿衣模型,结合体型特征及个人偏好,利用算法分析海量品牌服装的特征属性,实行关联匹配推荐,优化用户购物信息,并缩短查找路径,使用户方便、快捷找到心仪的服装。简而言之,男衣库APP是为年轻男士精心打造的一款服装导购软件。

当用户输入“身高、体重、肤色、体型”,APP就会推荐适合的搭配服装,APP还根据当地的天气情况,建议当天搭配的衣服,如用户在当地发现了喜欢的服装就可以点击查看详情,APP跳转至淘宝、天猫下单购买。

截止目前,李启聪已经吸引了唯品会、卷皮折扣、腾讯背景的核心成员加入男衣库成为合伙人,计划在4月底推出男衣库重大改版的3.0版本,男衣库届时会放弃引流到淘宝、天猫的模式,取而代之的是邀请淘宝、天猫商家入驻男衣库平台,并在平台完成交易。

男衣库上线初期,流量主要来源于李启聪手中掌握的6000万微博粉丝,当粉丝喜欢微博推送的某套服装搭配,点击链接即跳转至男衣库下载页面。但是好景不长,很快被微博屏蔽掉链接。

精通营销的他并没有气馁,立刻开始研究各大平台的投放渠道,对营销有独到见解的他快速找到突破口,8月底,在没有资本介入的情况下,他用自己的积蓄在各大渠道疯狂投放男衣库的广告,在3个月持续投放的时间里,获取了近400万用户。截止目前,男衣库用户已近600万,7个月时间销售额超过1亿,已经成为深圳市第五大的电商公司。

“每个风口大势的收割机”

有些人总是比一般人更敏锐。从“PC微博时代”到“微信公众号时代”,转而开发APP貌似不太主流,但李启聪的抉择是毅然放手现有资源,将一切火力投向他坚信不疑看好的垂直电商平台男衣库。

有人形容他为“新媒体领域的风向标”,各渠道坐拥粉丝矩阵上亿,被资本追逐几年仍然不为所动。

然而,人前风光的李启聪也并非每次都顺风顺水。一批他亲手培养的核心成员离开公司自己创业,成为他的竞争对手,当时对他的打击非常大。创业这几年,慷慨的他还陆续帮助了一批要好的朋友开公司,可是到头来那些他帮助的朋友不约而同都是因为利益伤害了他。当然,这些都是过去的事,他现在说:“这些事情都是冥冥中注定的,上天安排这些人来到你的生命中,一定会教会你什么东西。”

2012年底,李启聪团队的微博账号被官方封号,当时他手上有几个百万粉丝大号,结果一夜之间荡然无存。那时的他感到非常迷茫,开始寻找新的出路,“后来确定完全转型年初开始做的微博淘宝客,专注服装推广,一直做成了微博最大的淘宝客团队。但是在2015年双十一当天为淘宝带去1亿的销售额后,大部分微博账号被降权,“那时80%的用户看不到我们发的微博,可这也是直接导致我们确定要做男衣库的导火索。”

李启聪一直在奔跑,紧盯公司的业务。已经实现财务自由的他,连香港澳门都没去过,更别说是国外了。他说公司没发展好,他没有心情出去。一些互联网人这样总结:“不光是努力使然,每个互联网的机会他都敏锐地嗅到,在正确的时间做了正确的事。”甚至还有人评价他是“每个风口大势的收割机”。

2016年,偶然的机缘,他通过层层面试加入了黑马营,在此之前,他陆续参加深圳大学MBA、清华大学总裁班,“每次学习我都抱着学习的心态去的,每次上课都非常认真地听讲学习。因为我是草根创业,基本都是实战经验,并没有多少理论知识,上面讲课的老师都是成功的实干家,每次听课都受益匪浅。回到企业后,我会结合企业发生的问题与学习来的内容,做相应的调整。我觉得去黑马营上课的选择是非常正确的。今年,我准备把我公司4个核心骨干陆续送到黑马学院学习,希望通过这个平台让他们能力快速提升。”

“另外,在黑马营这个大集体里面,感觉越牛逼的人越低调。越厉害的人越愿意和你分享他的经验,通过跟他们沟通交流,我也增长了很多见识,对我的思维及格局有很深的影响。”

李启聪自创业始就一直在做与移动互联网相关的项目,从2011年开始做微博营销号,后来做微博淘宝客,在微博上推广服装。2013年底,他开始做微商,2014年下半年做微信公众号,2016年微信公众号卖了之后又专心做垂直电商平台男衣库。除了目前正在做的男衣库,他在每个项目上都挣到了钱,而且是不少的钱。“我们同时做了很多业务,并且每个业务都能衔接上,管理和团队都能跟上。”

作为一名草根创业者,李启聪的管理经验全都是这些年摸爬滚打积攒起来的。最高峰的时候,他管理近300人的团队。他跟银行贷了很多钱,房产也抵押过很多次,同时公司缺少资金,又没有融资,只能通过自身的条件从银行借钱,承担的风险非常大。“我是光脚的,当然就不怕穿鞋的。公司能做到今天的成绩,我觉得上天还是很眷顾我的。”

男衣库的3.0版本大改革的设想是在工作、旅游、学习、约会等场景为入口,通过内容的形式教会用户如何进行穿衣搭配,让用户“come,stay,pay”。跑通了这个商业模式,今年的目标就是把用户做到1500万,月销售额8000万。

“选择一个传统细分领域,能够吸纳10万到100万的活跃付费用户,用互联网的方式提高传统产业的毛利率,这是双创时代一个标配的成长模式,做到这种效果就是一家非常成功的创业公司。”这是创业黑马董事长牛文文在黑马营课上对重度垂直公司的标准画像,李启聪课后对此深信不疑并着手践行。

方向对了,就不怕路远。回到创业的初心,李启聪坚持做好自己,小步快跑,但他会用长跑的心态,搞定即将到来的资本合作。他说,他已经准备好了。

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