电商IP化之路,小羊肖恩童装如何借势优质电商平台?
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电商IP化之路,小羊肖恩童装如何借势优质电商平台?

京东平台对运营和技术的要求并不高,物流也方便快捷。有这样的基础,我们可以集中绝大部分精力在产品的研发上,甚至开始针对客户的需求做一些定制的开发和产品区分。——小羊肖恩店主 陈继芳

中国的人口红利早就化为了泡沫,就连刚刚结束的十九大也感受到了市场上亟待改进的是“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分发展之间的矛盾”。消费升级宛若一夜春雨,润物无声,各行各业都在都在春雨下“平衡”“发展”,渐变渐好。但是与“人民美好生活”息息相关的制造业长出新叶的时间似乎长得有点让人难以接受。

国内制造业的互联网转型其实是一个反向导流的过程。从销售端入手,到供应链协同,制造业已经走过了漫长的道路,如今面临的就是互联网灌溉进生产源头,产品革新。这一革新引发的第一个现象就是:流量红利消失,京东等优质的电商平台突起,消费者开始更多的趋于提供优质产品的渠道。制造业在市场作用力下,也要开始进行长期的技术沉淀,提供高附加值的产品。

例如,依靠电商起家的涵宇科技,凭借前几年的人口红利多次创造了销量的神话,更是电商中的企业标杆。但是,旗下孵化的第一个国外品牌“小羊肖恩童装”近几年销量却不尽人意。流量成本越来越高,分成的空间也越来越小,消费者越来越多的开始选择像京东这样提供优质商品的平台。2016年初,“小羊肖恩童装”入驻京东平台,每销售额开始呈20%--30%的增幅。其创始人陈继芳表示,京东客户的质量较高,并且他们只要把产品做好,质量提高就会有流量进入。运营与运输都相对简便很多,甚至还可以实现根据客户的需求定制开发。

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三十年前的“中国制造”

不管是三十年前还是现在,义乌始终都是我国小商品制造中心。涵宇科技创始人陈继芳也和众多的实业创始人一样在义乌见证了互联网对制造业从前到后革新的过程。

陈继芳毕业之后就来到了义乌寻找机会。那个时代的“中国制造”在WTO外贸红利模式下获利轻松,国内的企业主们也大多都是把精力投放在房地产、金融等来钱快的领域。制造业投入大,回馈周期长,从事制造业的大多都是普通而低廉的劳动力。但是,刚出家门就在餐饮行业里巨额亏损的陈继芳毅然选择了这个市场。

“年轻的时候不懂什么是市场,不懂什么商业规律。就是想做一些事情,想折腾点大事,但是太年轻不懂事,在餐饮行业上吃了亏”陈继芳想到当年,依旧感同身受“那时候我宝宝刚满两个月,家里人都觉得我疯了,是真的疯了,我们家本来条件不错,不需要我去做什么劳动,赚什么钱,但是我觉得我应该要做一些事情,我不能这样白白的浪费生命。”

加工饰品不需要什么本钱,只需要付出劳动。陈继芳发动身边所有的闲置劳动力来做这个工作。纯劳力的工作,没有什么技术含量,并且多劳多得。这种性质的工作非常受下层劳动者欢迎,甚至出现了抢货源的现象。

看似火爆的“中国制造”其实可悲得很。不仅不能向世界输出任何的商业思想,反而连一些成熟的制造业管理理论都很少运用,这一切都导致了中国制造业在世界链条中应有的利润大大缩水。利润越来越低,空间越来越小,陈继芳干了两年之后就转行了,带着手里的积蓄想做一点其他的事情。

 二

开启电商之旅

“对于我来讲,创业真正的转折点应该是在2008年,参加了义乌首届青年创业大赛之后”陈继芳对我们说“我印象最深的就是,比赛的一个项目是让我们去酒店推销一种饮料,我还记得那天下好大的雨。我其实是一个很傲娇的人,就站在那个酒店门口,犹豫了二十几分钟,就在那想万一别人看不起我怎么办呀,或者别人把我赶出来怎么办呀。当我终于鼓起勇气的时候,我发现其实并不是这样的,这个世界对创业者是很热情的,这件事情给了很大的鼓励。”

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那一届义乌青年创业大赛多数参赛者都是大学生,陈继芳已经在社会上摸爬滚打,失败过,成功过,有很大的优势。她拿到了此次比赛的金奖,也开始走出当初创业失败的阴影,在比赛结束后就在电商平台上开了第一个店铺,开启了她的电商之旅。

创业开始往往都是步履维艰的,那时候的陈继芳既是客服又是美工,还要骑着一辆小电动车担任取货与发货的角色。连她自己都想不清楚当时到底是秉着一种什么样的信仰在坚持着做这件事情。他们赶上了流量的红利,业务发展得特别快。9月份开的店,到12月份就开始通宵的处理订单了。2010年拿到了公司的营业执照,这就是涵宇科技的前身。

陈继芳店铺的崛起来源于他们参与的一项促销活动。在大促当天,他们的电话屡次被打到断线,无数的采访,无数的订单,无数的推广邮件让他们成为了电商业店铺的标杆。“真的是赶上了流量的红利,当时流量真的是大得惊人,那时候也就是想去找流量,哪里人多就去哪里卖”。

店铺规模不断扩大,他们的探索与改进也从未停止。但是依旧阻止不了一些必然要发生的问题。“规模扩大以后,也不知道为什么,就不断的在犯一些很低级的错误,商品的服务能力跟不上,被买家投诉,甚至在双十一之前被关店。”

供应链强大之后

2013年陈继芳接触到北京。2013年的北京,电子商务已经是一个老生常谈的东西了,那时候“大数据”、“移动互联网”才是行业的风口,这给了陈继芳莫大的打击。“产品本身的竞争是供应链的竞争而不是运营技术的竞争,当我意识到这一点的时候,我们已经做到差不多一个亿的销售额了。但是就感觉已经能看到明显的天花板,要转型,要做务实性的供应链”。当下来说最合适的生存方式就是打造强大的供应链。虽然从0到1打造一个品牌很难,但是品牌一旦形成带来的利润将无法估量,她同时开始瞄准母婴、童装市场、孵化强有力的IP品牌。

“我记得这个项目是15年4月启动融资的,大概见了有超过20家的投资人。敲开他们的门,坐在他们的会议室里,一次一次的解说,一次一次的被拒绝。当我见到第5家的时候,内心已经极其强大了,思路越来越清晰。就是很清楚我这个项目是要干什么,感觉不投我是你的损失。”

2015年7月,陈继芳获得熔岩创投和东北袜业共计5000万的A轮融资,打破了义乌电商企业单笔融资的最高纪录。“2016年的5月份,第二轮融资的时候,那时候我已经怀第二个宝宝,有7个月了,投资人就各种担心,觉得这个状态不好。后来他带了两个人去我们公司,先是在会议室里说了8个小时,在酒店的大礼堂里又说到晚上一点钟,他们就觉得我根本不像一个孕妇,感觉是一直在工作,然后顺便生了个宝宝”

涵宇科技融资过后,开始孵化IP品牌,优化产品供应链,扩大公司规模,靠着人口红利营业额一路飞涨,成为业内标杆型电商。

但是很快,问题又出现了。“小羊肖恩童装”是他们接触到的第一个国外品牌,他们也是小羊肖恩在中国区童装品牌的唯一代理商。这个品牌IP之强大无可厚非,但是销售之初却并不理想。他们几乎把所有的精力投放在了流量的获取上,获利空间被压缩得所剩无几,一度导致这个品牌的销售额陷入了低迷。

2016年,陈继芳带着小羊肖恩童装入驻了京东平台。“京东和其他的电商平台是完全不一样的,其他的平台,需要自己去获取流量,价格高点的商品没有流量的话根本卖不动。京东不需要你去自己获取流量,只要你把产品做好,他们就会给你流量,所以京东平台的产品质量就会好些。另外一个,京东的客户质量也会相对高一点,像小羊肖恩这种,他们的流量对国内外文化风格把握的会比较精准。更重要的是,京东平台对运营和技术的要求不高,物流也给我们省去了很多麻烦”陈继芳告诉我们,京东平台带给他们最大的好处就是他们可以集中绝大部分精力在产品的研发上,甚至可以开始针对客户的需求做一些定制的开发和产品区分。

在这样的互联网创业的时代之下,很多实业创业者都能在陈继芳身上找到自己的影子。从最初的纯劳力工作到互联网催生的淘宝电商再到中端的供应链优化,中国的制造业和这些实业创业者一样,已经经历了两次升级。如今,互联网的手已然伸到了生产源头,制造业面临着产品的全面革新,谁将是这一波风口最大的获利者我们无从得知,但是“京东现象”已然明确表示形式正在发生变化。

 

京东或将成为制造业第三次转型的驱动

纵观国内外商业巨头,我们不难发现,国内以百度、腾讯等巨头互联网企业为代表,他们的成功更多的是靠灵光一闪的念头,用互联网给市场提供更多的服务,赚人口优势的利润。而国外闻名的巨头企业是以苹果、微软、宝马、大众、西门子等为代表的制造业,他们的技术的沉淀,他们提供的高附加值产品,他们的成功任何企业都无法复制。

人口红利的泡沫已然要被打造产品的风口吹散了,这不失为一个商业模式的整体升级。“实业兴邦”是百年前国人就有的商业思想,可是在互联网的洪流中,与“人民幸福”息息相关的实业却鲜有人问津。我们不能否认互联网给我们带来的便利,但更应该铭记的是像陈继芳这样名不见经传的实业家带来的物质馈赠。

随着互联网倒灌进制造业生产源,京东等优质的电商平台对产品高标准的要求也助力实业升级,国内也必然要吹起实业风。谁将是这一波风口最大的获利者我们无从得知,但是“京东现象”已然表明了形势正在发生变化。

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