专访北森纪伟国:和国外巨头终有一战
2018-01-04 18:31 北森 HR SAP

专访北森纪伟国:和国外巨头终有一战

归根到底,这场战役比拼的是什么?

北森创始人纪伟国告诉B2B圈,“如果现在还有创业者想做HR SaaS这个领域,我觉得难度会很大,因为已经在赛道上的赛手们不可能停下来等你。你怎么去缩小这7年的差距?” 纪伟国指的7年,是北森产品SaaS化的7年。

“在这7年里,我们构建了能够覆盖企业人才管理全流程的一体化HR SaaS软件。”纪伟国的底气或许来源于此。

接受B2B圈专访当天,正值北森用户大会。他向北森的客户们,总结了公司这几年的成长轨迹,以及北森在大数据、AI方面的应用。

什么成就了北森?

数据显示,人力资源领域的创业比重,占到了整个企业服务创业的26%。

在竞争激烈的HR领域,北森获取大客户的秘诀是在一体化方面的不断探索——2002年以测评业务起家,等这一业务站稳脚跟之后,又将业务拓展至招聘云、绩效云、继任云、核心人力云、调查云等,产品几乎覆盖了HR部门使用的所有软件,并将这些SaaS软件集成在了一体化的人才管理云平台iTalent上。

这和市场上大多数玩家思路不同。

大多公司的做法是,把或招聘、或员工关怀、或测评等单个领域做到极致。好处显而易见,业务链条短,做起来轻松,等做深了其他厂商也就望洋兴叹了。

在纪伟国看来,之所以没有选择单品纵深战略,是因为自己的产品增加一个功能,别的公司可以快速跟进。

这是站在竞争策略的角度看。如果站在用户的角度上看,纪伟国认为,如果用户购买单个软件,数据无法集成。反之,反而可以降低用户的成本,何乐而不为呢?

值得一提的是,北森曾做过两个大胆的尝试和创新。

一是面向大客户,二是客户成功体系。

2013年,大客户还是小客户成为了众多SaaS公司的难题。而对SaaS发展程度来说,美国是重要的风向标。纠结中的纪伟国和投资方经纬中国、红杉资本专门去了美国,向当地的企业服务公司求教,所有人都告诉他要做大客户,这给了他信心。“一个印度CEO告诉我,大客户的市场是小客户的十倍,而且,小客户在长大之后,还是会买面向大客户的产品。”纪伟国说。

有媒体认为,北森是“最早将客户成功带入中国的公司”。

提到客户成功体系,纪伟国变得激动起来。他提到,北森内部有个规定,务必要实时发现客户需求,一旦发现和公司的产品有差异,无法完成培训,统统退款。“我们赚了这个钱,北森就真的能赚钱了吗?”纪伟国反问。

大数据和AI给HR领域带来了什么?

成立15年,北森确定了以大中型客户为目标市场,建成了一体化体系和客户成功体系。那什么是HR领域的下一个浪潮?北森又能抓得住吗?

纪伟国的回答是,大数据和AI,必是人力资源行业下一个颠覆性力量。

“在这样几股力量交织的节点上,我觉得一般的厂商很难追赶地上来。”他信心满满。

AI、大数据的前提是找到场景,让数据去训练,如果没有训练,根本完成不了预测的动作。例如,北森去预测HR喜欢什么样的简历,首先要找到哪些简历被筛出来、哪些又被淘汰了,用机器学习的方式去了解,从而得出HR的偏好简历模型。这得益于在服务多年中大型客户的过程中,北森每天可以积累上千万个数据。

目前,北森投入了20多个人去做大数据和AI的实验,已经初见成效:例如,北森把绩效和人的能力数据,放在一起做关联分析,就很容易预测出究竟什么样的人,在这家公司会展现更高的绩效。

另一个有意思的场景是,通过员工日常进出的实时数据,可能看到这家公司经营业绩在上升或下滑,或许,通过领导的某次讲话,就可以看到员工的工作积极度是上升还是下滑。

纪伟国表示,人工智能盛行的未来,打工资单、盖章等工作甚至会由机器人完成。

和国外巨头终有一战

北森并非高枕无忧,还有一场和外资巨头如SAP、Oracle的凶险战役要打。

“近两年,北森在和外资巨头的正面交锋中,拿下了很多大客户,我觉得他们的压力也会更大。”纪伟国说。

归根到底,这场战役比拼的是什么?

纪伟国的答案是,中大型客户对价格不敏感,最终就看谁的解决方案更符合客户的实际业务需求。通过反复和HR、技术人员沟通,了解客户企业面对的挑战,以此来准确了解客户的人力资源管理的真实需求,这种能力也是北森一直重金投入在团队里着力打造的。

在纪伟国看来,与ERP、财务等领域不同的是,人力资源管理软件具备很多文化的特点,这是北森相对于外资巨头而言的相对优势所在。“由于中西方的思维方式不同,国外的软件对于中国企业的适应度上总不可避免存有距离。”

当被问及之后是否会选择“出海作战”时,纪伟国果断否认。他认为,如果选择出海,会面临一样水土不服的问题。

“中国的HR软件市场至少有100亿,我们的收入今年又有了很大提升,但是相对市场需求规模来说,还是太小了,”纪伟国说。

附问答精选:

B2B圈:和国内其他SaaS厂商来比较,北森的特别之处在哪里?

纪伟国:第一,北森一直做中大型客户,当然今天所有的SaaS软件都开始往这方面转。为什么大家愿意做小软件?而不愿意做大软件?因为太麻烦,除了你有一个大的PaaS平台,还要有专门做解决方案的团队。

第二,我们有十几个软件,再加上是做中大型客户,就很容易做到过百万的合同。

第三,我们并不把自己定位为卖软件的人,而是定义为卖解决方案的人。其实,客户不是需要软件,而是要提升效率。所以我们在跟客户聊的时候,并不是聊我们的软件比别人的软件更灵活、功能更全。而是去聊,你正在面临着什么样的业务挑战?

B2B圈:北森未来的重心是什么?

纪伟国:第一,我们第一个大的目标,是继续完善一体化的人才管理云平台。我们希望让人力资源部在这里,能买到所有要用到所有的软件,不需要再和第二家供应商去合作。

第二,除了平台之外,我们会提供专业的技术和解决方案,帮他把人才管理这件事情给做好。

第三,通过大数据、AI的方式,能更好地为服务HR服务。

B2B圈:为什么没有选择单品纵深战略,而是选择了横向发展?

纪伟国:对客户而言,成本降低;对我们而言,解决了亏损的难题。现在单个客户的贡献可以做到很高,也跳开了竞争。

我们已经完全跳开跟国内厂商的竞争,只是在跟国际一流的厂商如SAP、Oracle在竞争。因为北森服务的大中型客户,也是外资巨头非常希望能获得的高价值目标客群。

B2B圈:所以相当于形成了三足鼎立的局面?

纪伟国:可以这么讲,一场仗,我觉得还打一两年。外企有一个特点,等到我把胜仗打完之后,对方发现这个势头不好,会减少投入。所以我觉得,这一两年这场仗可能会有一个结果,我们目前要全力去打这场仗。另外,和SAP、Oracle这场战役并不容易,他们都是全球顶级的公司。

第二,我觉得这些事对我们非常有意义,一家公司的成功,要通过几场硬仗来做到。此外,企业软件这个领域里面,之前中国厂商始终做不过外企。进入到互联网时代,我们希望北森做的软件,可以代表中国企业级软件的研发能力,可以打败外国厂商。

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